Por que a Othos Telecomunicações conseguiu o sucesso na venda de serviços?
Em 2006, depois de 15 anos de experiência no mercado de telecomunicações “tradicional”, Rocelo Lopes decidiu entrar em uma área praticamente inexplorada no Brasil: a de tecnologia VoIP (Voice Over Internet Protocol). Após reunir uma equipe de profissionais de vanguarda, ele deu início às atividades da Othos Telecomunicações em São Paulo, SP.
No começo, a clientela da Othos era formada por empresas de telemarketing em diversos países, mas Rocelo e seu time souberam expandir os negócios e, hoje, pessoas físicas também fazem parte da carteira de clientes da empresa.
Em entrevista exclusiva à revista VendaMais, Charys de Oliveira, gerente de marketing da Othos Telecomunicações nos faz entender por que a empresa está se saindo tão bem no mercado em que atua. Confira!
Para você entender melhor
Enquanto o serviço tradicional de telefonia (PSTN) usa cabeamento próprio e dedicado à voz, o VoIP utiliza a internet como meio de tráfego de dados e voz. Com base no VoIP, a Othos Telecomunicações oferece um softphone próprio, disponível para download gratuitamente, o iPABX, que permite que uma empresa possua uma rede de telefonia gerenciável e com custos reduzidos, e o Globe, que é um produto para quem faz viagens internacionais poder continuar disponível no celular sem pagar tarifas de deslocamento internacional.
VendaMais – Quais são as dificuldades encontradas no ramo e como vocês superam essas dificuldades?
Charys Oliveira – Uma grande dificuldade que a Othos tenta superar é a ideia já formada sobre o VoIP, já que as primeiras empresas de VoIP no Brasil não foram muitos felizes e formaram uma imagem pouco confiável do serviço. A Othos corre atrás para mudar essa imagem investindo em equipamentos de alta qualidade e em parcerias muito bem escolhidas. E também acreditamos que a qualidade da banda larga irá melhorar e se multiplicar pelas residências e empresas.
Vender serviços é vender o “intangível”. Como a Othos vende serviços?
O principal trunfo do VoIP, e consequentemente da Othos Telecomunicações, é a facilidade que o cliente tem em perceber, no primeiro mês, a redução dos gastos com telefonia. Sempre apresentamos um estudo com base nas últimas faturas da telefonia convencional como forma de mostrar nossos benefícios, oferecemos testes e mantemos uma equipe completa de atendimento e suporte técnico do princípio ao fim do processo de venda.
Você acredita que, para vender serviços, é preciso de um tipo de vendedor especial? Por quê?
Na minha opinião, um bom vendedor, que se envolve com a área de desenvolvimento da empresa e que estuda o produto, o mercado e o cliente, torna-se capacitado para vender qualquer coisa, seja produto ou serviço. O diferencial está quando a equipe comercial acredita no que vende e confia na empresa e no serviço.
Qual é o melhor método de conquista de clientes de vocês? Por quê?
O marketing boca a boca garante excelentes resultados, mas, quando a empresa almeja um crescimento maior e acelerado, ele sozinho não é suficiente. Então, é preciso concentrar esforços na divulgação da empresa e dos produtos e fazer um planejamento de marketing que garanta o sucesso durante o ano inteiro. Aí, entra a internet, com sites de busca, redes sociais, portais especializados, banners patrocinados, etc. Além disso, a participação em feiras e eventos, o trabalho de uma assessoria de imprensa e, até mesmo, campanhas de marketing direto também são importantes. Nada deve ser descartado neste mercado altamente competitivo. É preciso estar sempre monitorando esse plano de marketing, alterando-o quando necessário e monitorando a concorrência e novas tendências de consumo.
Como é feita a fidelização de clientes na Othos?
Ainda não possuímos um plano de fidelização fechado. Usamos o bom-senso em ouvir o cliente e questionar as áreas envolvidas (financeiro, suporte técnico e atendimento) para buscar um acordo que o satisfaça. Entretanto, sabemos que, com o crescimento da carteira de clientes, será necessário estabelecer algumas regras mais claras, mas não queremos perder essa facilidade atual de poder negociar como se fôssemos pequenos.
Para você, quais são os fatores fundamentais para o sucesso na venda de serviços?
No nosso caso, apresentar algo tangível, como economia financeira, é um excelente fator. Mas acredito que o fundamental seja a satisfação do cliente com todo o serviço. Ele precisa ser bem atendido pela equipe comercial, receber suporte técnico que o auxilie não só na instalação de equipamentos, mas também na tomada de decisões, e ter a certeza de que o que ele adquiriu foi por um preço justo e que trará valor ao seu negócio.
Quais são as suas dicas para quem deseja começar a vender serviços?
Estude muito sobre o serviço (características, benefícios, diferenciais), conheça bem o mercado e, principalmente, o negócio dos principais clientes e não deixe de conhecer os concorrentes, porque, quando o vendedor apresenta o serviço, ele tem de mostrar segurança no que diz, tem de mostrar que domina a situação. Assim, o cliente tende a diminuir as barreiras e a negociação se torna mais fácil.
Para saber mais:
Visite o site: www.othos.com.br
