Você venderia para qualquer um?

Se a sua empresa tem uma direção definida, sim, pega mal!

Imagine o cenário, vendedor: um dia, você recebe um telefonema de alguém interessado no que você vende. Quando a pessoa diz o nome, dispara uma sirene lá num cantinho do seu cérebro, mas você não consegue identificar na hora. Então, você vai ao encontro dele, em uma casa em um bairro afastado. Ao entrar, você o reconhece. Seu prospect é um dos maiores traficantes da cidade, fundador do Comando Arco-Íris, porque uma cor só é pouco para ele. Os funcionários do IML da sua cidade usam o nome dele em vez de dizer “hora extra”. Você sabe que toda a renda dele vem do tráfico de drogas.

E aí, você vende para ele? Você o coloca na sua carteira de clientes? Vamos imaginar outras situações. O prospect é:

1. Um reconhecido contrabandista da fronteira. Transforma carros roubados em armas, cigarro e DVDs piratas.
2. Um vigarista que montou um banco de investimento de fachada, deu um grande golpe da pirâmide, fraudando milhares de brasileiros e escondeu seu dinheiro em um paraíso fiscal. Seus advogados conseguiram abafar o caso e ele abriu uma nova empresa.
3. Um político que está sempre envolvido em escândalos pesados e, mesmo assim, manda em um dos maiores partidos do País, continua a ser eleito para cargos importantes e manda em dois Estados da nação, isso quando não está tomando um chá na Academia, onde ele foi eleito imortal sabe-se lá como.
4. Um empresário que comanda uma das grandes paixões nacionais, faz contratos nebulosos com as maiores companhias e com empresas duvidosas em paraísos fiscais, que foi denunciado aqui e no exterior e, atualmente, está no comando de um dos maiores desvios de dinheiro em potencial da história do País. A mídia não gosta dele, a presidente não gosta dele, mas ele continua agindo.  

E agora, para quem você vende? Em alguns desses casos você tem a resposta na ponta da língua. Em outros, a resposta se torna um pouco mais difícil para algumas pessoas. Tocamos no limite da ética, muitas vezes cercados de desculpas prontas:

• “Se eu não vender, meu concorrente irá vender”.
• “Há tanta gente que vende para ele…”.
• “Não posso sobreviver vendendo apenas para velhinhas na saída da igreja”.
• “Sim, falam muito, mas nada ficou provado”.
• “É um relacionamento puramente comercial. Não quero ser amigo dessa pessoa”.
• “Meu chefe exigiu…”.
• “É só para fechar a cota do mês”.

A decisão de vender ou não passa por outros fatores, além da consciência ética de cada um. Vejamos dois deles:

1. Missão, visão e valores da empresa – Se eles forem mesmo colocados em prática por todos na sua empresa, não haverá dúvidas sobre qual tipo de cliente vocês desejam na carteira. Não é possível ter entre esses três guias da empresa palavras como ética, integridade ou responsabilidade social e aceitar vender para qualquer um. Não existe a possibilidade de ligar e desligar esses fatores conforme a situação.
2. Público-alvo definido – Se a sua empresa sabe para quem vender, quem é o público mais adequado e lucrativo, esses dilemas não devem acontecer. Para isso, entretanto, é preciso um grande conhecimento tanto do seu produto/serviço como de seu cliente. A quem interessa vender? Se a sua resposta for “qualquer um”, comece de novo. Mesmo os produtos mais comuns oferecem várias opções de sabor, cores, tamanhos, etc. Saiba quem é, o que faz e como age seu tipo ideal de cliente.