Para encontrar a solução

Como derrubar barreiras em uma reunião de vendas?

Uma das melhores técnicas para a resolução de problemas e para envolver participantes que conheço aprendi com Scott Marcus, consultor e meu colega em um bureau de palestrantes. Ele chama essa técnica de “esculpir”. Por meio dela, participantes – são a audiência de uma palestra ou uma pequena equipe de vendas – colaboram para construir um modelo de problema ou situação e aí se esforçam para resolvê-lo.

Esse método, de fazer com que as pessoas falem sobre o problema antes de tentar resolvê-lo, tem a vantagem de fazer com que todos falem a mesma língua e tenham uma compreensão mais ampla de tudo o que está envolvido naquilo. Também mostra aos participantes que não há limites para a participação. Sempre quis tentar aplicá-lo, mas nunca tive a oportunidade.

Até surgir uma palestra em Nairóbi, Quênia. Quase cem diretores e vice-presidentes de vendas e marketing das maiores empresas da África oriental estavam presentes e eu não conseguia me conectar, transmitir minhas ideias a eles. Primeiro, pensei que o problema era meu sotaque – o inglês é a língua oficial do Quênia, assim como o suaíli. Depois, imaginei que se tratava de uma questão cultural. No fim das contas, eu era apenas outro branco mostrando a eles o que fazer. Eu estava prestes a sair da África como um fracasso, e sabia disso.

Então, apliquei a técnica da escultura. Pedi um voluntário para representar o papel de um vendedor. Coloquei-o no canto esquerdo do palco e dei a ele um objetivo: cruzar os seis ou sete metros do palco até o canto direito, o que simbolizaria uma venda feita no fim do dia. Aí, perguntei à audiência que obstáculos ele poderia encontrar no caminho. A primeira resposta mostrou que vendedor é vendedor em qualquer lugar:

— Concorrência.

— Tráfego.

 

Essa resposta não vai aparecer em todos os locais, mas Nairóbi parece viver em um engarrafamento perpétuo.

— Infraestrutura.

— Tecnologia.

— Celulares sem cobertura.

— Corrupção.

— Preço.

 

E foi por aí. Cada pessoa que se manifestava eu convidava a subir no palco e tentar fazer uma pose que representasse o problema e em que ponto do dia (o palco) ele estaria presente.

Com todos em seus lugares, pedi ao primeiro voluntário que tentasse chegar ao fim do dia. Ele teve de encontrar maneiras de desviar, por cima, por baixo ou dando a volta nos mais diversos obstáculos. Quando ele finalmente conseguiu chegar ao fim, a sala explodiu em aplausos.

— Então, fazer negócios na África é assim? – perguntei.

 

Ouvi um retumbante “sim!” como resposta.

— Certo! Nos próximos dois dias, vamos desenvolver maneiras e estratégias para superar todos esses obstáculos.

 

Foi como agitar uma varinha mágica. Eles entenderam que o seminário iria ser divertido, participativo e que resolveria seus problemas. A partir daquele momento, eles estavam prontos para participar, pensar, falar, aprender, trocar ideias.

Foi um dos melhores seminários que já fiz. Todos participaram e muitas ideias de como resolver problemas foram geradas.

Em uma reunião de vendas, isso pode parecer uma brincadeira, mas, na verdade, você está derrubando barreiras que fazem com que sua equipe não conte tudo para você, líder de vendas. Brinque, divirta-se e encontre soluções.

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