Para gerenciar (e ser) um bom representante

Não são poucas as empresas que preferem usar representantes em vez de uma força de vendas própria. Não são poucas as empresas que preferem usar representantes em vez de uma força de vendas própria. A princípio, analisando apenas o aspecto financeiro, não há o que discutir: o representante é muito mais econômico.

Em um país de dimensões continentais como o nosso, o representante também permite que uma marca atue com facilidade nos mais diferentes estados. Porém, da mesma forma, existem muitas dúvidas. Um representante, a grosso modo, tem com a empresa uma relação de pessoa jurídica x pessoa jurídica ? e não de patrão x empregado. Só isso muda tudo.

Acrescente uma legislação complexa, que nem os próprios juízes concordam com certos pontos, e você tem um cenário em que ambos se aproximam com cautela. Veja algumas regras e cuidados básicos para você vender de maneira certa através de representantes:

· Quem pode usar representantes?

A rigor, qualquer empresa que fabrique ou venda produtos. Se esse não é seu caso, a lei diz que você deve ter agentes, não representantes. Praticamente, não há diferença entre as características de uma representação comercial e uma agência. As duas únicas diferenças são:

Representação comercial Agência comercial Deve-se discutir, combinar e colocar em contrato se o representante pode ou não pegar outras marcas concorrentes/próximas do que a empresa vende para representar, também. A exclusividade cruzada (o representante só pode trabalhar com uma representada do segmento de mercado e a representada só pode ter um representante na área combinada) é garantida, não precisa ser posta em contrato. Qualquer uma das partes deve avisar a outra sobre rescisão de contrato com 30 dias de antecedência. Qualquer uma das partes deve avisar a outra sobre rescisão de contrato com 90 dias de antecedência. · Quem pode ser representante?

Qualquer pessoa ou firma registrada no Conselho Regional de Representantes Comerciais (Core). Sem o registro, não se pode contratar ninguém para ser representante nem pode prestar tal serviço.

Para se registrar no Core:

Procure o Core do seu Estado. Alguns permitem que você preencha e imprima a ficha de inscrição no seu computador, o que agiliza o processo. Além da ficha, providencie a documentação necessária. Ela pode variar um pouco de Core para Core, mas, via de regra, se você for se registrar como representante autônomo, vai precisar de:

· Cópia da Carteira de Identidade, do CPF, do Título de Eleitor com comprovante de voto da eleição mais recente, de um comprovante de residência e de um comprovante de pagamento das contribuições devidas ao sindicato da categoria a qual pertence.

Se você quiser registrar uma empresa, além dos documentos acima do sócio-responsável, você deve levar:

· Cópia do contrato social com alterações contratuais, se houver, e cópia do CNPJ.

· E após o registro, a empresa deverá apresentar ao Core uma cópia do Alvará de Localização emitido pela prefeitura e uma cópia da inscrição no ICMS.

· Por quanto tempo o representante pode ser contratado?

Teoricamente, você pode contratar um representante por tempo determinado ou indeterminado. Porém, a lei considera que, após a primeira renovação de contrato, o próximo é considerado automaticamente contrato por tempo indeterminado. Então, não faça o primeiro contrato pensando em uma data de término próxima demais. Vocês dois devem aprender a trabalhar um com o outro, devem saber os pontos que devem ser ajustados para o próximo contrato (que é o que fica).

· Onde o representante pode vender?

Esclareça ao representante a área de atuação e se há alguma exceção. Por exemplo: empresas e pessoas que já são seus clientes e clientes que exigem um atendimento especial. A área também deve ser bem demarcada. Cidades e Estados, por exemplo, não dão margem a interpretações. Já ?Zona Sul?, ?Grande São Paulo?, ?Grande Porto Alegre?, ?Sorocaba e arredores?, variam de pessoa para pessoa. Até mesmo bairros são delimitados de maneira diferente, pelos diferentes órgãos. Se for preciso, inclua um mapa no contrato, para estar certo de que ambos falam a mesma língua.

· Posso mandar uma lista de prospects para o representante?

Pode. O que não pode, entretanto, é obrigar que o representante siga a lista ou que visite tantos prospects por dia. Mas aqui entra o bom senso. Representantes e representadas devem conversar sempre, chegando a um acordo sobre a melhor estratégia e ações de venda naquela área. Ao conversar com um representante, imagine-se conversando com um fornecedor ou cliente, propondo novos negócios e novas parcerias. Não há diferença.

· E caso a empresa crie uma linha nova de produtos, como é que fica?

O representante antigo tem a prioridade de venda da linha nova. Assim, você deve mostrar as novidades a ele, explicar as características, benefícios, etc. Mas ele tem o direito de se recusar a vender a nova linha, caso já atenda um concorrente do seu novo produto, por exemplo. Porém, nada impede que vocês sentem para conversar e negociar. Se ele escolher abandonar a outra marca para ficar com sua linha completa, melhor. Faça um adendo ao contrato, explicando os novos termos.

· Posso treinar meu representante?

Pode e deve. Apenas deixe claro que não é obrigatório e que ele pode ganhar muito se desenvolvendo, descobrindo novas formas de lidar com clientes e vender. Todos se beneficiam com um profissional de vendas capacitado, que sabe falar a mesma linguagem da empresa, mesmo não sendo subordinado a ela.

· O representante pode receber um pagamento fixo, ajuda de custo?

A resposta legal, curta e grossa: não. Quem recebe fixo são seus empregados fixos. Vocês podem, porém, deixar claro em contrato um reembolso de despesas, desde que o representante apresente os recibos e as notas fiscais referentes à despesa. Mas, de novo, entra em campo a necessidade do bom senso e de conversar com cada representante.

Para saber mais:

Kit Representantes

Correia da Silva Advogados

Visite o site: www.csalaw.com.br

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