Para vender commodities…

Normalmente quando lidamos com produtos aceitos como “commodities”, o último bastião do vendedor é justamente aquilo que ele disse não fazer muito bem: é preciso construir relacionamentos sólidos.

O leitor reclamava de forma gentil, em seu e-mail, que não tinha encontrado entre meus artigos algum que se referisse à sua dura realidade. Vendia matéria-prima química para a indústria. Tudo era igual aos concorrentes, sendo que alguns tinham condições de pagamento ou logística levemente vantajosa. O que fazer? Não gostava de ter que ser amigo pessoal dos clientes e muito menos de “puxar saco” das chefias para conseguir condições especiais. Tinha perguntado aos colegas bem-sucedidos o que fazer e não obtivera resposta. O que fazer?

Normalmente quando lidamos com produtos aceitos como “commodities”, o último bastião do vendedor é justamente aquilo que ele disse não fazer muito bem. Não que seja necessário ser “amigão” do cliente, mas é preciso construir relacionamentos sólidos. Estes relacionamentos sólidos podem ser feitos por esmero na prestação de serviço ao cliente, em todos os aspectos possíveis. Ampliar a rede de contatos dentro do cliente com a área industrial ou ainda com a área técnica, oferecendo, por exemplo, cursos que podem ser oferecidos pelo seu fornecedor da matéria prima.

Relacionamento é uma utilidade indispensável ao vendedor e ao ser humano no geral. Pense na situação em que você vai comprar um carro Gol básico.Visitou várias revendas e chegou a duas que têm exatamente as mesmas condições e proximidade de sua casa ou trabalho. Qual seria a sua escolhida: Aquela em que o vendedor lhe pareceu mais confiável e agradável ou a outra em que o vendedor lhe pareceu apenas formal? Se a sua escolha for o primeiro, você faz parte da grande maioria dos seres humanos.

Durante sua vida escolhemos pessoas para o nosso relacionamento pessoal e por sua vez, outras pessoas nos escolheram e construíram  relacionamentos. Foi na família, na vizinhança, na escola, nos esportes, no trabalho, etc. Os graus de proximidade são os mais diversos. O que nos impede de construir um relacionamento saudável e próximo comnossos chefes? Não tem que ser puxa saco. Mas pode fazer um esforço para conquistá-los, isso é como fazeruma venda.  Todos os relacionamentos são de interesse, assim é a vida em sociedade. Um nos alegra, outro nos ajuda intelectualmente, outro é afetuoso e assim por diante. Por que não podemos ter um relacionamento motivado por interesse financeiro? O que não é nobre é mentir. Dizer mentiras, não recomendo a ninguém.

O leitor esteve correto em perguntar aos colegas. No entanto, terá que melhorar a forma de perguntar, pois no geral o vendedor não sabe exatamente a razão de seu sucesso. Daí a resposta vai ser genérica como as que você obteve. As perguntas deverão ser mais segmentadas, parte a parte do  processo da venda: Como você abre um cliente novo? Como você conseguiu ganhar tal cliente? Qual é seu programa de visitas a um cliente de tal porte: Visitas, ligações, e-mails, etc.?

Pode também pedir a alguns deles para trabalhar um dia todo com eles. Observa todos os detalhes. Anota.Copia o que eles fazem de bom.

Todos nós podemos mudar nossos valores, se quisermos. Quando nossos valores são entraves para o nosso desenvolvimento, merecem ser revisados. Os valores são crenças que formamos desde muito cedo na vida. Não são facilmente revertidos. Mas podem ser ampliados e incorporar novas visões para um mesmo valor, que darão a você mais flexibilidade de agir. Isso tudo sem ferir a ética.

Para isso é preciso achar a razão adequada para a mudança. Fique tranqüilo que você não será outra pessoa. Vai ser o mesmo indivíduo, mas “turbinado”. Um pouco mais adaptado à vida que se lhe apresenta.

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