Parcerias: Descubra o que sua empresa tem a ganhar com elas

Como fazer uma parceria bem-sucedida

Em meio a uma era de expressivo crescimento da concorrência, em que o diferencial já se tornou imperativo, as empresas apostam cada vez mais em parcerias, visando à realização de um projeto conjunto que resulte em lucratividade.

 

A parceria entre empresas é uma excelente oportunidade de alavancagem dos negócios e ainda traz diversas vantagens. Acompanhe algumas delas:

 

  • Elevação do volume de vendas.
  • Diminuição do preço de venda por meio da otimização dos processos.
  • Aumento do market share devido à diminuição de participantes do mercado.
  • Expansão da área geográfica de atuação, oferecendo seus produtos a mais consumidores.
  • Redução de opções de compra para os clientes.
  • Aumento de competitividade, seja por redução de preço, diferencial tecnológico ou logístico.

 

A escolha – Segundo João Alberto Costenaro, palestrante e consultor de vendas da Seleta Educação Profissional, “as verdadeiras parcerias são aquelas em que ambas as empresas se beneficiam mais que se agissem isoladamente. É a chamada sinergia”.

 

 De acordo com o palestrante, para que a organização se beneficie com a parceria, ela deve observar o mercado e analisar que tipo de negócio seria vantajoso para seus clientes atuais e determinar que modelos de parcerias estratégicas seriam mais adequados e proveitosos para sua companhia. Definir as melhores opções de parceiros é importante para evitar uma aliança com a empresa errada, o que pode significar um tiro pela culatra.

 

Assim, uma boa dica é buscar organizações que agreguem valor a sua marca. “Por exemplo, uma fabricante de churrasqueiras pode fazer uma parceria com uma indústria de facas ou utensílios para churrasco e, com isso, criarem juntas uma campanha”, aponta Alessandro Basile, sócio da AGMKT Estratégia Empresarial e pós-graduado em comunicação com o mercado. As companhias que se unem podem manter a individualidade na marca e no produto ou serviço, mas devem aproveitar a aliança para pensar em conjunto e agregar valores. Outra dica importante é constatar se a empresa possui integridade, solidez e experiência no mercado, requisitos fundamentais para uma possível proximidade.

 

No entanto, a tática só funciona se as duas organizações ganham com isso e percebem claramente esse ganho. “De fato, essa união precisa ser de interesse de ambas as partes e prover vantagens para as duas empresas. Não existe parceria se apenas um lado sai ganhando”, ressalta Gustavo Carrer, consultor de marketing do Sebrae-SP. Vale lembrar ainda que, nesse processo, o cliente também deve ser o grande beneficiado – e é o empreendedor quem irá determinar os ganhos desse consumidor. “Ele tem de enxergar as reais vantagens, como: um produto mais barato ou melhor desenvolvido, uma facilidade de crédito ou ainda uma solução de logística mais adequada. Se o cliente não ganhar nada, é provável que a parceria não funcione”, define Costenaro.

 

A estratégia das parcerias pode ser uma aliada inteligente para empresas que estão enfrentando problemas financeiros. “Quando o negócio não vai bem, uma boa saída é pegar fôlego com quem está melhor no momento, mesmo que isso custe um pedaço do negócio. Se alguém veio ajudar você na hora do prejuízo, é justo que comemore e reparta o futuro melhor”, aposta Fernando Lucena, presidente e consultor do Grupo Friedman.

 

Os cuidados – Algumas parcerias acontecem de forma mais estruturada e formal, enquanto outras ocorrem simplesmente por meio de boas intenções e práticas firmadas por acordos verbais. Essas últimas são do tipo “vamos tentar para ver como fica e, se der certo, oficializamos”. No entanto, mora um grande perigo aí, pois, se não der certo, os conflitos de responsabilidade certamente aparecerão.

 

No caso de problemas operacionais (produção, vendas, entrega, etc.), as responsabilidades devem estar explícitas em um contrato que abranja o maior número de situações possíveis. Entretanto, diante do cliente, a responsabilidade será sempre da empresa que assina como fabricante, produtora ou construtora do produto final – responsabilidade presente no artigo 12º do Código de Defesa do Consumidor.

 

Já no caso de insucesso por motivos externos ao acordo, como é o caso de acontecimentos no macroambiente (crises, novas leis, novos entrantes, concorrentes, etc.) ou de problemas da gestão conjunta, o contrato também deve prever a dissolução do acordo, ditando prazos e procedimentos no processo de desligamento. “A melhor forma de evitar maiores dores de cabeça é sempre manter um diálogo aberto e transparente. Se isso acontecer, ambos os envolvidos estarão cientes das dificuldades, podendo atuar a fim de sanar os problemas a tempo e, se realmente não houver futuro para a parceria, todos já estarão bastante envolvidos e conscientes para propiciar um desligamento menos traumático”, explica Renato Senatore, especialista em novos negócios e pós-graduado em gestão empresarial.

 

As etapas – Para buscar uma parceria e obter sucesso na empreitada, fique atento aos seguintes passos:

  • Defina o objetivo da parceria – Avalie quais são os principais propósitos dessa estratégia: o intuito da aliança é melhorar a logística da empresa? Reduzir custos? Aumentar as vendas? Afinal, qual é o seu real interesse nessa parceria?
  • Identifique as pretendentes à parceria – A escolha da parceira tem de estar vinculada à sua área de atuação. Ela deve trabalhar com operações que possam oferecer complementos estratégicos a sua atividade. Analise quais valores essa possível parceria poderá agregar em cada elo (distribuidores, atacadistas, varejistas, consumidores finais, entre outros). Você também pode recorrer à contratação de um consultor especializado que o orientará tanto na escolha da empresa como no restante do processo.
  • Identifique os prós e contras – Observe o mercado e analise que tipo de negócio seria vantajoso para seus clientes atuais e o que você receberia em troca. O ideal é pesquisar a empresa antes de propor uma parceria. Então, conheça suas visões de futuro, seus anseios de crescimento, suas formas de gestão e filosofias. Com os critérios em mãos, fica mais fácil constatar se vale a pena uma aliança com essa organização.  
  • Levante os custos – Uma aliança pode proporcionar ganhos, mas também pode gerar despesas. Uma delas é a contratação de um consultor ou advogado para analisar os riscos e elaborar um contrato estabelecendo a parceria.
  • Faça a proposta – É hora de contatar a outra parte e vender a ideia. Negocie as condições para a equivalência dos ganhos. É muito importante que ambas as partes tenham objetivos comuns.
  • Elabore o contrato – Com o suporte do advogado, defina as regras da parceria em um contrato. Por menor que seja a ação em conjunto, você precisa se proteger de eventuais problemas, além de determinar as responsabilidades das empresas envolvidas.
  • Determine um cronograma – Todo projeto precisa de um prazo determinado, com início, meio e fim. Planeje esse cronograma com a empresa parceira.
  • Defina uma equipe – Estipule quem ficará à frente do projeto e defina as respectivas operações. Uma parceria bem-sucedida depende também de profissionais comprometidos e cientes de suas responsabilidades.  
  • Acompanhe os resultados – Desenvolva um processo de acompanhamento dos resultados e reavaliação das ações por meio de relatórios diários.
  • Avalie os benefícios da parceria – Faça uma avaliação para constatar os ganhos e benefícios em relação à situação anterior a parceria. Caso os resultados tenham sido positivos e benéficos, pense em uma renovação do contrato ou em novas parcerias.

 

Parcerias de sucesso – Um exemplo de parceria antiga e de sucesso é a da Coca-Cola com a Avon, duas gigantes dos segmentos de varejo e vendas diretas que se uniram em 2005 com a promoção Coca-Cola e Avon de coração, em que foram distribuídos mais de 4,2 milhões de kits promocionais. A campanha, que gerou um aumento das vendas acima do esperado dos produtos Coca-Cola e Avon, obteve um êxito tão grande que se prolongou e ganhou novas versões. Em 2006 e 2007, as marcas lançaram as promoções Beleza em dobro e Colecione elogios, respectivamente. A última, realizada no fim do ano passado e intitulada Você merece Coca-Cola e Avon, distribuiu 4,6 milhões de kits especiais com produtos Avon e potes com tampa exclusivos da Coca-Cola.

 

Outra parceria que deu certo foi a da Volkswagen Caminhões e Ônibus com times brasileiros de futebol. Por meio do projeto Seleção volksbus, a montadora fabricou sob medida, para cada um dos clubes, um ônibus para o transporte das equipes. A ação, que garantiu a exposição da Volkswagen na mídia, surgiu em 2007, quando a montadora forneceu um ônibus exclusivo ao Corinthians. Devido ao sucesso da parceria, a empresa renovou o contrato e acabou estendendo a ideia a outros nove times brasileiros.

 

Uma aliança estratégica firmada recentemente também promete bons resultados: com o intuito de aumentar sua participação de mercado no norte e nordeste do País, a indústria Simon Brasil fechou parceria com a paraibana Almeida Atacadista, empresa que atua no atacado e varejo de material de construção. A expectativa da Simon é que, em seis meses, suas vendas nos estados do nordeste cresçam cerca de 35%.

Quais são as vantagens das parcerias para sua empresa?

 

  • Aumento de competitividade – Ao se aliar com outra empresa, você pode aproveitar melhor os processos envolvidos no negócio, sejam eles de produção, comerciais ou logísticos, reduzindo custos e aumentando a eficiência de cada um. Outro fator importante que gera aumento de competitividade é atuar junto a uma fatia de mercado maior e, consequentemente, gerar uma exposição maior à marca.
  • Aumento da área de atuação – Oferecer seus produtos em outros mercados irá gerar um crescimento nas vendas e, como consequência, aumento de produção e diluição dos custos fixos da operação, o que possivelmente tornará o negócio mais rentável. Outro benefício gerado pela parceria é oferecer uma gama maior de produtos – muitas vezes, complementares – ao mercado.
  • Fortalecimento perante os fornecedores – Ao ampliar o campo de atuação e passar a vender para mais consumidores, sua empresa irá precisar de mais matéria-prima, fortalecendo assim seu poder de negociação com os fornecedores.
  • Fortalecimento perante os clientes – Esse benefício fica bem evidente quando pensamos nos participantes que dominam uma grande fatia do mercado consumidor. Entretanto, é importante ressaltar que, mesmo para participantes menores, o benefício é igualmente válido, ressalvadas as proporções de volume e atuação.
  • Otimização de processos – O mais comum é o melhor aproveitamento das estruturas comerciais e logísticas, mas, muitas vezes, obtém-se também benefício no compartilhamento dos processos produtivos e de gestão.
  • Soma de competências – Esta é a melhor forma de gerar diferencial competitivo: aliando-se a quem é capaz de agregar valor ao seu produto. Pode ser um processo produtivo mais eficiente e barato, um departamento comercial mais agressivo, uma logística mais rápida e barata, enfim, processos e ações que melhorem seu produto ou serviço, aumentando seu valor para os consumidores.
  • Capitalização – A união com empresas que possuem maior capacidade de investimento pode ser uma boa saída para ampliar os negócios. No entanto, é importante observar bem a convergência de focos comerciais, visão de futuro e até filosofias das empresas envolvidas, pois, muitas vezes, esses processos acabam culminando em algum tipo de cogestão. 

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