Pare de dar desculpa e mude sua empresa

Conheça o livro 30 do mês e descubra novas maneiras de vender

Livro mostra de forma leve e original como mudar sua empresa em apenas um mês

Ela tirou da bolsa um aparelho do tamanho de um isqueiro, falou alguma coisa e ouviu sua voz sendo repetida.

– Estou pronta, podemos começar, Valdir.

– Certo. Tudo bem. Isso é meio estranho, Bina.

– É só uma entrevista, não dói nada. Que tal contar como tudo começou?

– Bem, você sabe como começou. Foi mais ou menos na época do nosso divórcio que…

– Valdir, eu sei, mas meus leitores não sabem. E fale só dos negócios, a vida particular é particular.

Ele suspirou e olhou pela janela do apartamento. Estava desacostumado a ficar na presença dela, assim, à noitinha. Se bem que, para todos os efeitos, ela estava trabalhando, o que eliminava qualquer tentativa de conversa particular. Talvez fosse melhor assim. Elas tendem a ser bem esquisitas, de vez em quando.

– Tá bom. Bem, os lucros da empresa começaram a cair, e continuaram a cair, aos poucos, por quase um ano e meio. Demoramos a perceber isso. Como gerente de vendas, eu ia lá, brigava com o pessoal, ou então fazia uma campanha de incentivos; os resultados subiam um pouco ou paravam de cair, e achávamos que as coisas estavam mais ou menos funcionando. Hoje, percebo que estávamos nos enganando, maquiando o problema. Mas dizem que isso é comum. Muitas empresas escolhem não enxergar, não analisar o problema a fundo. Todas as nossas ações eram como remédios para dor de cabeça, não atacavam diretamente o problema.

– Mas uma hora não deu mais para fugir dos fatos.

– É. Ficamos mais de quatro meses no prejuízo. Não conseguíamos vender, as demissões começaram a acontecer, foi um problema atrás do outro.

– Aí você percebeu que precisava mudar.

– Que nada, passamos a culpar a concorrência. Foi preciso de um ultimato para que começássemos a nos mexer, deram-nos um mês para mudar a situação.

– Vocês não percebiam nada mesmo? Como isso pôde acontecer com uma diretoria profissional?

– É, parece alguém que lançou uma revista de fotografia que só durou duas edições.

– Valdir!

– Só quero mostrar, Bina, que essas coisas acontecem. É muito fácil se enganar com a situação das empresas.

– Pelo menos nós cancelamos a revista antes de perder muito dinheiro.

– Nós não tínhamos essa opção. Dezenas de pessoas e famílias perderiam seus empregos.

– E você não tinha tempo para pensar nisso.

– Não. Mas isso foi até positivo. Sem tempo para pensar, sem tempo para achar desculpas.

– O que fizeram?

– Foi um longo processo. Começou… peraí, acho que salvei o e-mail que mandei para o pessoal. Tá aqui, dá uma lida.

– “Somos responsáveis.

Se o cliente fosse seu pai ou seu filho, você o trataria da mesma forma? Você gostaria que uma câmera o filmasse, desde a hora em que se prepara para encontrar aquele cliente, até a hora da assinatura da venda?

Nosso cliente não é nossa família, mas é tão importante quanto. Se queremos – e realmente queremos – que eles voltem a comprar de nós e nos indiquem outros possíveis clientes, é preciso primeiro lhes dar algo.

Planejar e preparar pensando no cliente, e não na nossa situação. O cliente não sabe dos nossos problemas nem quer saber. O que interessa para ele é como podemos resolver os problemas dele.

Da mesma forma que acontece com nossa família, mentir para o cliente é péssimo, e pode causar vários problemas. Sei que pecamos nesse sentido antes, mas uma correta preparação e um planejamento adequado exigem respeito, e respeito exige ética.

Li, em algum lugar, que os japoneses não têm uma palavra para ‘cliente’, eles usam a expressão ‘sua excelência que nos visita’. Façamos o mesmo. Vamos nos preparar e planejar cada venda como se fosse, realmente, para uma excelência que nos visita. Com cuidado, responsabilidade e foco nela, não em nós mesmo.

E só assim bateremos a meta, e mais, bateremos de uma forma que dará orgulho.

Valdir.”

– É, foi a partir daí que decidimos parar de encontrar desculpas e começar a mudar a nossa maneira de trabalhar.

– Gostei. Manda uma cópia para mim?

– Tá.

– Bem, e depois desse processo todo?

– Acho que o que mais marcou foi a necessidade de estarmos sempre alertas e sempre preparados para fazer as mudanças necessárias. E isso não é fácil. Mesmo se você estiver vendendo bem, pode haver coisas erradas. Seus concorrentes podem estar vendendo muito mais, ou seus vendedores podem estar vendendo sem postura ética. Coisas assim. Então, agora, buscamos verificar nossas condições reais, e com frequência.

– E como vocês conseguem isso?

– Bem, existem algumas métricas que variam de empresa para empresa. Nós resolvemos focar em lucratividade, nos produtos que nos dão maior retorno, e também na satisfação dos clientes, medida por pesquisas, em números de indicações, e por aí vai. Mas cada caso é um caso.

– Mas como vocês lidaram com a concorrência?

– Acho que aprendemos que quando uma empresa descobre seu nicho, focando no que ela é realmente boa, a concorrência deixa de incomodar tanto. Lógico que ainda acontece, mas… Olha, vou pegar uma cerveja. Quer alguma coisa?

– Você ainda compra aquele suco de caixinha de que eu gosto?

– Compro, compro. Gelo?

– Por favor. Dia desses encontrei aquele consultor dos Estados Unidos que o ajudou.

– É mesmo? Como ele está? Pega aqui seu copo.

– Bem, ele foi “só elogios” para você. Disse que o caso na sua empresa foi emblemático e que o usa sempre como exemplo para outros clientes. E que você deveria escrever um livro sobre isso.

– Já me disseram isso, mas a empresa já é trabalho suficiente para mim.

– Encontrei também a Clarinda. Ela mandou um abraço para você.

– É mesmo? Não sei se sinto falta dela. Por um tempo, foi uma boa assistente, até… bem, até acontecer tudo o que aconteceu. O que ela anda fazendo?

– Parece que arrumou trabalho numa rádio. Pelo menos, o caso todo serviu para você identificar os problemas de seu plano de carreira, não?

– Que plano, Bina? Nós não tínhamos isso. Passamos a ter depois.

– Também baseado em seu novo posicionamento?

– É, basicamente. Já lhe expliquei isso. Acho que se você tem um só tipo de cliente, também deve contratar um tipo determinado de vendedor.

– E a concorrência?

– Concorrência. Descobrimos que enfrentar a concorrência é burrice, é ficar dando murro em ponta de faca. O melhor é dar a volta por cima, descobrir como vender sem ser afetado por ela. Parece impossível, um sonho, mas nós conseguimos.

– E para o futuro, o que vocês planejam?

– Consolidar nossa posição, lançar novos produtos que os clientes desejem e, acima de tudo, fechar o mês sempre no lucro.

– Acho que com as outras informações que você me deu já tenho o suficiente, Valdir. Uma pergunta mais: você está livre amanhã à tardinha?

– Tenho que passar na delegacia, estão fechando aquele meu caso, o delegado tem umas perguntas…

– Sábado pela manhã, então?

– Uh… Bina, eu pensei que você estava saindo com…

– Precisamos comprar o material escolar das crianças, Valdir. Lembra? Combinamos de dividir essa despesa.

– Ah. Certo. Tudo bem.

Uma aventura em vendas

Quer saber como essa história começou? Quem é Clarinda, Bina e por que Valdir tem de ir até a delegacia?

Acima de tudo, quer saber como Valdir conseguiu transformar sua empresa, eliminar o prejuízo e fazer que ela lucrasse?

As respostas que você procura estão em 30 do mês, livro de Brasílio Andrade Neto, publicado pela Editora Intellimax, com a franquia da equipe responsável pela VendaMais.

30 do mês foi escrito como uma grande aventura, na qual você acompanha Valdir, um gerente de vendas com um grande problema diante de si: se não reverter o quadro de baixo número de vendas e não conseguir que sua empresa dê lucro até o dia 30, ele e boa parte de sua equipe perderão seus empregos – isso se não acontecer algo muito pior.

Felizmente, Valdir não está sozinho nessa missão. Durante todo o mês crítico, ele encontra várias pessoas que o ajudarão nessa empreitada com diferentes conceitos, histórias e fatos. Só que o tempo passa rápido demais. Será que ele vai conseguir cumprir sua meta?

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima