Você, gerente de vendas, espera que seus vendedores ou representantes alcancem melhores resultados? Espera que seus clientes comprem mais? Espera que todos atinjam as metas mais facilmente e obtenham lucro para a empresa?

Então você e todos os profissionais da sua equipe precisam assumir suas responsabilidades, ser mais relevantes para a empresa e para os clientes e, principalmente, parar de dar desculpas esfarrapadas!

Coisas do tipo “o mercado está em baixa”, “o cliente disse que vai voltar mais tarde”, “o ‘cara’ estava sem dinheiro”, “o fulano está feliz com o fornecedor atual”, “a culpa é da ruptura”. Tudo isso é “blá, blá, blá”.

Clientes frequentemente encerram um encontro (ou telefonema) dizendo que precisam de mais tempo para pensar. É normal! E os vendedores frequentemente aceitam essa indecisão. Claro, é muito mais fácil convencer o gerente (e até a si mesmo) de que aquela pessoa pode a vir comprar no futuro do que admitir que a venda não vai acontecer.

Mas, afinal de contas, não é trabalho do vendedor (ou do representante) conseguir o maior número de “sins” possível? Ouvir um “preciso de mais tempo para pensar” evita o sentimento de rejeição, mas, por outro lado, ouvir um “não” permite que você parta para outra e invista seu tempo em clientes mais promissores.

Não estou dizendo aqui que todo e qualquer cliente que alegue que precisa de mais tempo para pensar não irá comprar. Mas sim que, muitas vezes, os clientes dizem isso como forma de encerrar rapidamente a conversa (pois se disserem “não”, sabem que o vendedor irá tentar continuar a venda), ou de, educadamente, dizer “não” sem se comprometer.

O outro caso é aquele cliente que realmente precisa de mais tempo para pensar, por isso são tão importantes o conhecimento técnico e a sensibilidade do vendedor (ou do representante) para distinguir os dois casos.

A sua tarefa neste mês, gerente de vendas, é ouvir e acompanhar seus vendedores ou representantes para ter a certeza de que desculpas fáceis não estão acontecendo. Se estiverem, você terá aí um excelente desafio que, se trabalhado corretamente, será muito recompensador.

Jeffrey Gitomer é autor do livro A Bíblia das Vendas (M. Books). É um dos palestrantes de vendas mais respeitados e requisitados do mundo. Responsável por três sites nos Estados Unidos voltados a vendas e carreira, Gitomer também é colunista de importantes revistas de negócios.
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