Você é capaz de resolver estes problemas?

1. Uma grande empresa compra matéria-prima da empresa X, há anos. Surge então uma empresa Y oferecendo à empresa a mesma matéria-prima por um valor 10% mais baixo, e não consegue tirar o pedido. Na sua opinião, por que a grande empresa optou por pagar mais caro?

2. Um comerciante decide fazer uma megapromoção baixando os preços em até 50% para aumentar o volume de vendas. Após alguns dias verificou-se que as vendas não aumentaram, continuaram no mesmo patamar de antes da promoção. O que aconteceu?

Não existe dúvida de que o preço é um fator importante na venda, o problema é que os vendedores valorizam demais essa questão, como se o preço fosse a única coisa capaz de definir a venda, e não é, pelo contrário. Segundo uma pesquisa realizada pela conceituada ACNilsen o preço vem em quinto lugar na cabeça dos consumidores:

1º. Marca

2º. Estilo

3º. Qualidade

4º. Conveniência

5º. Preço

Quando o preço assume o primeiro lugar, é sinal de perigo, provavelmente o vendedor não está conseguindo demonstrar os quatro primeiros itens. Nesse caso, o produto ou serviço está sem o que chamamos de valor agregado, e o único ?valor? do produto é o ?preço baixo?. Restando apenas uma saída para vender, baixar o preço, entrando na famosa ?Guerra de Preços? que já quebrou e continuará quebrando muitas empresas e muitos vendedores. Quando damos desconto:

a) Estamos concordando com o cliente, o preço esta mais alto do que realmente vale, criando um mau hábito no consumidor, que pedirá descontos sempre.

b) Estamos concordando, o nosso produto é ruim mesmo e seu único valor é o preço baixo.

c) Podemos quebrar, pois as margens de lucro estão tão pequenas que um simples desconto pode tornar a venda inviável ? ?Vender é uma coisa ter lucro é outra?.

Veja no quadro a seguir o que acontece quando damos desconto:

(TABELA ? ver no final)

(Fonte: livro Seu Cliente Pode Pagar Mais ? Editora Fundamento)

6 ações para conseguir o valor desejado sem baixar o preço

O vendedor deve desviar a atenção do preço e focá-la em benefícios. Alguns métodos ajudam bastante e podem garantir a venda sem descontos:

1. Dê prazos e formas de pagamentos, ex.: ?Você compra agora e começa a pagar só daqui há…?

2. Detalhe todos os itens na fatura, ao invés de informar somente o total.

3. Seja um vendedor fácil e rápido. Seu cliente poderá pagar um pouco mais se o fizer ganhar tempo.

4. Mencione o valor toda vez que falar o preço.

5. Valorize o preço com a escassez, alguns clientes querem aquilo que é difícil.

6. Explore a força do ego, as pessoas têm necessidade de serem admiradas e preocupam-se com o que os outros irão pensar. Sendo assim, poderão pagar mais em troca de alguns elogios.

BOX:

No portal VendaMais, descubra as dez objeções que se escondem atrás do ?é caro?. Visite o site: www.vendamais.cm.br/preco

Boas vendas e sucesso!