Passos da Venda

Um projeto de treinamento que faz a diferença!

“Os resultados foram muito além, muitos vendedores evoluíram, estão se sentindo mais seguros no atendimento, melhoraram suas habilidades de venda, estão mais firmes nas atitudes, mais independentes (dos líderes) e com autonomia nos momentos difíceis, pois estão preparados e mais argumentativos com o cliente”

Treinamentos que aprimoram técnicas de venda, envolvem a equipe e mostram que todo mundo é vendedor!

Enquanto algumas empresas continuam achando que treinar seus vendedores custa caro, dá trabalho e não gera resultados, outras colhem os frutos por pensarem de maneira totalmente contrária. Se você está lendo a VendaMais, certamente faz parte do segundo time. Então, confira nesta matéria como uma empresa planejou uma forma diferente, eficaz e de baixo custo para treinar os vendedores e os profissionais de toda a empresa. Pode ser uma ideia útil para você também!

A Quatro Estações Viagens e Turismo, de Goiânia (GO), está no mercado há 12 anos e se destaca por oferecer serviços de qualidade e procurar sempre se diferenciar no atendimento a seus clientes. Outro ponto forte da empresa é o investimento no treinamento e no desenvolvimento de seus profissionais. Assinantes da revista VendaMais há mais de cinco anos e, recentemente, também da revista Liderança, desenvolvem seus próprios programas para capacitar a equipe. O mais recente foi o projeto Planejando para o Melhor – Técnicas de Vendas: conhecer e entender os oito passos da venda. A ideia nasceu há dois anos quando conheceram, através da revista, a Coleção passos da venda. “Adquirimos a coleção e eu fui a primeira pessoa a ler os livros. O efeito foi maravilhoso em função do conhecimento que adquiri, da forma que evoluí em minhas habilidades e de como mudaram minhas atitudes na gestão de vendas”, conta Ludmilla Paixão, responsável pela gestão de fornecedores da Quatro Estações Viagens e Turismo.

Felizmente, toda essa evolução não aconteceu somente para a Ludmilla. Pelo contrário, ela decidiu proporcionar isso a todos na empresa. Foi assim que nasceu o projeto Planejando para o Melhor. “Envolvemos todas as áreas da empresa, e não apenas quem trabalha com vendas. Dividimos os funcionários em oito grupos (compostos por oito pessoas) e cada um deles ficou responsável por apresentar um dos passos da venda”, explica. Ela conta que a técnica de apresentação das equipes era livre, mas os participantes sabiam claramente a responsabilidade que tinham para passar o conteúdo de maneira que os ouvintes absorvessem bem todo o aprendizado. Tudo isso foi muito bem preparado e organizado antecipada e detalhadamente. Cada grupo recebeu um livro da coleção referente ao passo da venda que iria trabalhar, para usá-lo como fonte de pesquisa. Para reforçar a seriedade e a credibilidade do treinamento, os grupos precisavam entregar, antes da apresentação, um trabalho escrito sobre aquilo que iriam abordar.

Ludmilla lembra que, depois de estabelecidos os prazos para as apresentações, os organizadores do projeto se preocuparam em acompanhar e incentivar a preparação dos trabalhos em grupo para que o evento fosse um sucesso. Transformaram a realização do treinamento em um grande dia: reservaram um lugar especial fora da empresa e, além das apresentações, tiveram um almoço para iniciar e um happy hour no final, para comemorarem os resultados. E foi um sucesso. “Achei incrível ver aquela ideia ganhar vida nas apresentações de cada grupo: de peças de teatro a apresentações em formato de seminário, tudo foi feito com muita criatividade. Foi surpreendente ver a capacidade e o talento de cada colaborador – certamente, um momento de descoberta e de muita aprendizagem para toda a equipe”, relembra a gestora. E todo esse empenho dos funcionários foi recompensando, pois havia uma banca avaliadora (composta pelas gerências e pela diretoria) que votou e escolheu as três melhores apresentações. Ao lado, veja as premiações para as equipes:

  • 1° Lugar – Grupo: A Arte de Negociar / Tema: Negociação / Prêmio: R$1.500,00
  • 2° lugar – Grupo: Enchanté / Tema: Levantamento de Necessidades / Prêmio: R$750,00
  • 3° lugar – Grupo: Upgrade 011 GO / Tema: Fechamento / Prêmio: R$500,00

Esse formato de treinamento propiciou que os participantes estudassem e realmente aprendessem o que é e como melhorar a prática de cada passo da venda, afinal, o grande objetivo de cada equipe era ensinar aos outros participantes o que aprenderam. No entanto, segundo Ludmilla, os resultados foram muito além: “Observamos que muitos vendedores evoluíram, que estão se sentindo mais seguros no atendimento, melhoraram suas habilidades de venda, estão mais firmes nas atitudes, mais independentes (dos líderes) e com autonomia nos momentos difíceis, pois estão preparados e mais argumentativos com o cliente”.

Além de todo o aprendizado, esse projeto também proporcionou uma experiência diferente: todos os funcionários da empresa se transformaram em vendedores. Independentemente da função que exerciam, estavam todos envolvidos e aprendendo a ser vendedores melhores, para atenderem melhor e venderem mais. E essa é, sem dúvida, uma das maiores lições desse projeto de treinamento e desenvolvimento, afinal, todos na empresa precisam entender de vendas e ser treinados para isso.

E foi com o objetivo de reforçar essa mensagem que eles começaram o dia das apresentações citando a frase: “Todo mundo vive de vender alguma coisa”, de Robert Louis, retirada da VendaMais. “E, com grande satisfação, alegria e sensação de objetivo alcançado, concluímos o nosso grande dia de treinamento. E é muito bom dividir com os leitores da revista o sucesso da realização desse tão sonhado projeto, que nasceu graças ao trabalho da VendaMais, que nos ajuda a desenvolver cada dia mais o nosso trabalho e esteve presente desde o primeiro momento, das informações até o desfecho desse grande dia”, finaliza Ludmilla.

Dicas para usar essa ideia em sua empresa!

Gostou do projeto de treinamento e desenvolvimento que a Quatro Estações Viagens e Turismo utilizou para aprimorar as habilidades de sua equipe, através da leitura dos livros da Coleção passos da venda? Então, confira algumas dicas para replicar essa ideia em sua empresa, treinar sua equipe e obter ótimos resultados!

  1. Faça o planejamento de cada etapa do projeto para saber exatamente o que e em quais momentos acontecerá. Isso evitará erros e alterações que poderiam colocar em risco a credibilidade do projeto.
  2. Comunique para os participantes as regras e as informações a respeito de como funcionará o projeto de forma clara e, preferencialmente, escrita. Assim, ninguém poderá dizer que não sabia o que deveria ser feito.
  3. Ao escolher o material que será utilizado como apoio para pesquisa de conteúdo, busque opções que sejam reconhecidas pela sua qualidade e facilidade de compreensão. Do contrário, poderá colocar em risco o aprendizado. Facilite o acesso a esse material.
  4. Após lançar o projeto, continue fazendo ações para estimular as pessoas a se dedicarem e prepararem algo especial, em vez de deixar tudo para o dia do evento. Estímulos periódicos fazem as pessoas lembrarem mais e se prepararem melhor para apresentar algo interessante.
  5. Prepare um dia especial para a apresentação. Se possível, reserve um local fora da empresa, pois as pessoas ficam mais empolgadas em ambientes diferentes.
  6. Envolva toda a empresa. Isso ajudará a unir as equipes e até a proporcionar que se conheçam mais. Além, é claro, do fato de que todos precisam saber vender.
  7. Premie os bons resultados. As pessoas esperam e desejam ser recompensadas pelo seu esforço. Vale lembrar que dinheiro não é a única opção. Lembranças, experiências e reconhecimento também costumam ter efeito positivo.

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