Paulo Gerhardt

Muitas pessoas com as quais converso reclamam dos resultados que vêm obtendo. Eu pergunto a eles o que têm feito para obter melhores resultados. A resposta sempre é confusa, com muitas justificativas, mas no fundo o que elas não querem revelar é que não estão fazendo as coisas de forma muito diferente. Quando pergunto por que não procuram fazer diferente, as desculpas são as mais diversas: “Não está no orçamento”, “O pessoal está muito ocupado”, “Não temos tempo”, “Temos outras prioridades no momento”, etc. Acredito que se uma empresa não colocar vendas como área prioritária, como poderá obter melhores resultados?

Vamos começar falando do seu livro Coaching em vendas. Qual é a principal ideia ou conceito que você defende nele? Por que ele é diferente dos outros materiais sobre o mesmo assunto, que já se encontram disponíveis no mercado?

Acredito que a ideia central do Coaching de vendas é a mudança de comportamento do vendedor, deixando de ser aquele que procura convencer o cliente, por meio de um conjunto de argumentos, que o seu produto é a solução para se tornar aquele que, com perguntas poderosas, faz o cliente refletir sobre o seu problema e o conduz para a solução. Tanto o livro quanto a própria metodologia do coaching de vendas busca fazer o vendedor refletir se há outras formas de vender, diferentes da tradicional abordagem da venda consultiva. Por meio de questionamentos o vendedor passa a entender que para chegar a um resultado diferente é preciso pensar e agir de forma diferente. Encontro muitos vendedores que me dizem: “Estou vendendo muito” e para os quais eu pergunto: “Você pode vender mais do que está vendendo hoje?” ou “O que você faz para melhorar a sua produtividade?”, ou, ainda, “O que você tem feito para ter resultados diferentes?”. Enfim, acredito que o diferencial do Coaching de vendas é tornar o vendedor um hábil questionador. O livro é diferente de outros livros de vendas por ter essa mensagem tão simples.

Quem você acha que deveria ler seu livro? Que tipo de conselhos ou conhecimentos esse leitor estaria procurando?

Costumo dizer na abertura de minhas palestras e cursos que a metodologia do Coaching de vendas é para todos que desejam obter melhores resultados em suas negociações, seja no âmbito profissional, seja no âmbito pessoal. Sendo assim, todas as pessoas. Brinco, ainda, que os participantes deveriam fazer um piloto da metodologia em casa, com seus companheiros e filhos. Penso que as pessoas que procuram meu livro buscam um método que possibilite, de forma fácil e rápida, às pessoas obterem melhores resultados na venda. Ao tomarem ciência do conteúdo do livro, percebem que a mensagem realmente é simples e muito lógica e que os próprios leitores já tiveram experiências positivas usando a metodologia de forma intuitiva em suas vidas.

O problema é que a metodologia só funciona se ela se torna um hábito no dia a dia da pessoa, há necessidade de questionar alguns paradigmas atuais. Acredito que as pessoas devem buscar no livro uma inspiração para questionar como está sua comunicação com os outros à sua volta, especialmente, com seus clientes. A cada página, o leitor deve questionar-se e refletir que perguntas ele pode fazer para que o produto que vende tenha mais valor para o seu cliente, para que o cliente pense no seu produto como a solução de seus problemas.

Resumindo, acredito que o leitor não deve buscar respostas em meu livro, mas, sim, estímulos para mudança, afinal, o que move o mundo são as perguntas e não as respostas. Se ele estiver aberto, esse novo comportamento mudará sua vida.

Por outro lado, quem você acha que NÃO deveria ler seu livro? O que as pessoas não irão encontrar nele?

Desaconselho totalmente àqueles que buscam fórmulas mágicas, perguntas prontas para utilizar em suas vendas, scripts que possam decorar e utilizar na próxima argumentação com o cliente, técnicas que ajudem a fechar um negócio, uma lista com as dicas mais quentes para vender mais ou, ainda, àquelas pessoas que têm a síndrome da Gabriela: “Nasci assim, cresci assim e vou ser sempre assim”, pois estão fechadas para o novo.

Assim que uma pessoa termina de ler seu livro, qual deve ser a primeira coisa a fazer ou colocar em prática?

Escutar mais e falar menos, fazer mais perguntas e dar menos respostas. Acredito que esse é o primeiro exercício para que uma pessoa inicie o processo de mudança de comportamento necessário para deixar de ser um vendedor do século 20, aquele vendedor consultor que é o centro da venda, e torne-se o vendedor do século 21, o vendedor coach, aquele que faz que o cliente seja o centro da venda.

Além do seu próprio site (www.treinar.com.br), que endereços você recomenda para quem quer saber mais sobre esses assuntos?

O site da VendaMais (www.vendamais.com.br) que tem matérias ótimas sobre vendas, do Portal Competência (www.portalcompetencia.com.br), da Sociedade Brasileira de Coaching (www.sbcoaching.com.br), do Instituto Brasileiro de Coaching (www.ibccoaching.com.br), da HSM (www.hsm.com.br), entre outros.

Quais são seus livros ou autores preferidos na área de negócios?

Peter Drucker, Ram Charan, Neil Rackham, Paul Stolz, Victor Frankl, Stephen Covey, John Maxwell, William Ury, Domenico De Masi, Marshall Goldsmith e Steven Pinker.

Como você começou no ramo de vendas?

Conto um pouco da minha trajetória no livro. Mas, resumindo, posso dizer que desde garoto já demonstrava habilidades em vendas; desde os dez anos já ganhava alguns trocados negociando diversas coisas (jornais velhos, carnês de sorteio, artesanato, aulas particulares, entre outros). Cursei engenharia elétrica na Universidade Federal do Rio Grande do Sul e em 1984 fui trabalhar no departamento de serviços de uma indústria na área de telecomunicações. Lá, fazia a interface entre o desenvolvimento e as vendas e também com os clientes. Depois de nove anos nessa empresa, abri a Treinar e precisei aprimorar muito minhas habilidades em vendas para negociar projetos de treinamento para grandes empresas. Desde 1998 dedico-me a desenvolver equipes de vendas em diversas empresas de todo o Brasil.

Como foi sua venda mais memorável, a que mais lhe marcou?

Essa pergunta é muito instigante, me faz pensar em diversos momentos memoráveis. Mas a venda que mais marcou foi do projeto de treinamento para o startup da Brasil Telecom GSM, quando após vários meses de negociação, apresentações de propostas, fui convocado a ir para Brasília, e o gerente de treinamento nos comunicou que havíamos sido escolhidos para o projeto. Ficamos 11 meses e treinamos mais de 9 mil pessoas em 4 meses. Outros projetos marcantes foram os startups da GVT, da Oi e os programas de canais da Oi e da Telefônica.

Qual foi o seu pior momento em vendas?

Assim como tive diversos momentos memoráveis, tive alguns momentos frustrantes também. O que mais me marcou negativamente foi quando depois de mais de um ano de negociação para um grande projeto em uma grande operadora móvel, até mesmo ajudando a desenhar o projeto, perdi na mesa de compras da empresa, após uma rodada de negociação, na qual achei que a venda estava feita e pensei que ninguém poderia fazer um preço mais baixo, não cedi e perdi a negociação. Aquilo me marcou muito e talvez tenha sido um dos maiores motivadores para que eu iniciasse um processo de mudança que culminou no Coaching de vendas.

E o que aconteceu de mais engraçado?

Estava negociando um projeto com um cliente e estava comigo outro consultor. Após os cumprimentos, o cliente nos encaminhou para uma sala de reuniões e nos convidou a tomar lugar em uma mesa. Quando meu colega se sentou, a cadeira simplesmente quebrou e ele caiu sentado no chão. O cliente não sabia o que fazer, e nós acabamos rindo bastante. No final deu tudo certo, pois fechamos o projeto. Talvez a queda tenha sido a grande responsável pelo sucesso.

Quais conselhos você daria para alguém que está começando nessa área?

Encare vendas como uma carreira promissora, procure conhecer suas potencialidades e suas fraquezas, procurando aprimorar seus pontos fortes para que eles sejam seus diferenciais e fortaleçam sua marca pessoal. É importante, também, desenvolver alguns pontos fracos essenciais ao desempenho da profissão, mas lembre-se de que apenas com as habilidades nas quais você já possui dificuldade, você conseguirá ser apenas razoável. Seja bem relacionado, participe de eventos que aumentem sua rede de relacionamentos e seja ativo nas redes sociais. Esteja sempre bem informado, lendo bons livros, revistas especializadas e participando de congressos na área. Seja o autor do livro da sua vida, planeje sua carreira, estabeleça seus objetivos e suas metas, seja proativo no seu desenvolvimento, procure ter prazer no que está fazendo. E caso não se sinta feliz com o que está fazendo, mude. Não tenha medo de mudar.

E quais conselhos você daria para um veterano?

Recomece todos os dias. Renove suas energias, identifique hábitos que o prejudicam e mude-os. Faça como aqueles que estão começando hoje, seja inquieto e busque sempre mais. Não se acomode; saia da zona de conforto. Encare as dificuldades e veja o que pode fazer para contorná-las ou reduzi-las. Assuma as rédeas de sua vida e veja o que pode fazer para desenvolvê-la, não importando aonde esteja. Reconheça o que já fez de bom e reflita como pode fazer ainda melhor. Dos fracassos, tire o aprendizado necessário para as próximas vitórias. Sempre é tempo de mudanças.

Qual é o erro mais comum cometido por vendedores? Que sugestões você daria para que eles melhorassem?

Acredito que o maior erro cometido pelos vendedores, atualmente, seja considerar que eles são os donos da solução que o cliente precisa. Minha sugestão é que deixem que o cliente encontre a melhor solução para o problema dele. Se você for competente, o cliente irá escolher o que você vende como solução. Para isso, o vendedor deve parar de oferecer produtos, passando a fazer perguntas que o instiguem a desenvolver uma solução que irá resolver o problema do cliente.

E os gerentes ou líderes de vendas; o que você acha que eles deveriam PARAR de fazer? 

Acredito que o gestor ou líder de vendas deveria largar o “chicote” e passar a realmente liderar a equipe, sendo um exemplo a ser seguido, influenciando os vendedores para que eles mudem seus comportamentos. De nada adianta tentar mudar o hábito de venda dos vendedores se o gestor ainda vive no passado. O líder deve agir como o coach da equipe, buscando entender as dificuldades e orientando-a para que seus liderados encontrem a solução para seus problemas.

O que você acha que os gerentes fazem pouco e que deveriam fazer mais?

Ouvir mais.

Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?

"Não faça aos outros o que não gostaria que fizessem com você."

Qual dica de vendas você vê com frequência e acha estar errada; coisas que os outros dizem, com as quais você não concorda?

Escuto com frequência muitos profissionais de vendas afirmarem que a objeção é positiva, pois demonstra o interesse do cliente. Eu mesmo tinha esse entendimento alguns anos atrás. Hoje percebo que tenho de evitar a objeção. Para que dificultar ainda mais a venda se já há tantas dificuldades a superar?

Gostaria de fazer algum comentário final para os nossos leitores?

Muitas pessoas com as quais converso reclamam dos resultados que vêm obtendo. Eu pergunto a elas o que têm feito para obter melhores resultados. A resposta sempre é confusa, com muitas justificativas, mas no fundo o que elas não querem revelar é que não estão fazendo as coisas de forma muito diferente. Quando pergunto por que não procuram fazer diferente, as desculpas são as mais diversas: “Não está no orçamento”, “O pessoal está muito ocupado”, “Não temos tempo”, “Temos outras prioridades no momento”, etc. Acredito que se uma empresa não colocar vendas como área prioritária, como poderá obter melhores resultados?

Em muitos casos a redução de custos traz resultados significativos, mas somente o aumento de vendas e as margens de contribuição poderão gerar o crescimento e o desenvolvimento de uma empresa. Como recado final, gostaria de citar Viktor Frankl, psiquiatra judeu que viveu nos campos de concentração de Auschiwitz e criador da Logoterapia, “Entre os estímulos e as respostas que o ser humano dá a esses estímulos, existe um espaço de tempo. Nesse espaço podemos escolher nossa resposta. Dela dependem nosso crescimento e nossa liberdade”. Nós somos os responsáveis por nossas escolhas. Escolha um futuro melhor, invista em você mesmo.


Paulo Gerhardt é consultor, coach, professor e escritor nas áreas de tecnologia e vendas, autor do livro Coaching de vendas – Conduza seu cliente para a solução e venda mais. Formado em engenharia elétrica pela UFRGS, com especialização em administração de marketing e mestrado em management e marketing estratégico.

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