Capture informações, levante necessidades e se diferencie da concorrência

As perguntas sempre receberam muito da minha atenção. Já escrevi bastante sobre elas e ainda há muito que poderia escrever. Gostaria imensamente de ver os vendedores brasileiros levando a sério o que se poderia chamar de a arte de perguntar, já que, no geral, preferem falar, falar e falar.

 

Atualmente, a função de apresentar produtos pode ser substituída por meios eletrônicos muito mais eficazes que o faria a média dos vendedores. Perguntar é a parte nobre da atividade do profissional de vendas. De posse de boas informações, ele se qualifica para negociar com vantagens.

 

Qualquer bom negociador sabe que não se pode esquecer de algumas perguntas especiais. Os melhores, as levam escritas. Isso mesmo, escrevem para não esquecer e, acima de tudo, não errar na formulação. Perguntas bem-feitas geram no cliente a sensação de que o vendedor, de fato, está interessado no que ele pensa, e isso cria relacionamento.

 

Abaixo, listei algumas perguntas da minha coleção pessoal. Veja quais delas você já usa com disciplina e, quem sabe, não aproveita algumas para usar em sua próxima venda?

 

Capturando informações

• O que motivou você/sua empresa a procurar por isso?
• Quais são seus requerimentos/expectativas para esse produto ou serviço?
• Qual é o processo que usa para determinar suas necessidades? De que forma você as determina?
• Como você vê isso se realizando (acontecendo)?
• O que é que gostaria de alcançar (conseguir) com isso?
• Com quem (fornecedor) você obteve sucesso anteriormente?
• Com quem você enfrentou dificuldades no passado?
• Você pode me ajudar a entender isso um pouco melhor?
• O que isso significa para você?
• Como esse produto/serviço funciona agora?
• Que desafios esse processo cria?
• Quais foram os desafios que esse processo criou anteriormente?
• O que de melhor aconteceu anteriormente?
• Sobre quais outros itens seria bom falarmos?

 

Qualificando

• Quais seriam os próximos passos dessa ação?
• Qual é o seu cronograma para implementação/compra desse produto/serviço?
• Que outras informações deveríamos considerar (conhecer) antes de irmos adiante?
• Qual é o orçamento estabelecido para essa finalidade?
• O que você pensa disso?
• Quem mais estará envolvido no processo de decisão?
• O que poderia transformar isso em uma prioridade?
• Quais mudanças ocorreram desde o nosso último contato?
• O que pode preocupar você nesse caso?
• Quais critérios serão usados para comparar os produtos ou serviços?
• Como você mede isso?
• Qual é a urgência?

 

Estabelecendo rapport, confiança e credibilidade

• Como você foi envolvido nesse …? Como terminou pegando esse …?
• Que tipo de desafios está enfrentando?
• Qual é a prioridade mais importante para você nesse caso? Por quê?
• Que detalhes (itens, questões) são mais importantes para você?
• O que apreciaria ver melhorado?
• O que gostaria que eu fizesse para simplificar a negociação?
• Gostaria de me fazer alguma recomendação especial?
• O que podemos fazer para garantir que sua escolha seja a melhor?

 

Para algumas áreas de negócios, certas perguntas certamente precisarão ser adaptadas. Elas se destinam mais aos passos iniciais da venda, mas algumas podem ser usadas e repetidas em outras fases, especialmente aquelas feitas para estabelecer rapport.

 

Não se esqueça de que boa parte de seu sucesso em vendas está em saber mais sobre o cliente e, assim, negociar com vantagem sobre seus concorrentes.