O dia a dia de quem lidera uma equipe de vendas não se resume a dar ordens a seus liderados e simplesmente observar o trabalho dos vendedores. A rotina desses profissionais é pesada e, muitas vezes, angustiante. Foi o que revelaram os mais de 200 participantes da pesquisa que a VendaMais realizou recentemente sobre a rotina dos líderes de vendas.

Ver as vendas em queda, perder clientes, ser cobrado pelos superiores e não conseguir se relacionar bem com a equipe foram algumas das angústias destacadas por nossos entrevistados. 

Somadas, essas angústias (que logo se transformam em estresse e ansiedade) prejudicam não apenas a carreira dos próprios líderes e o desempenho de suas equipes de vendas, mas também a vida pessoal dos gestores, que muitas vezes levam para casa os problemas do escritório.

Você também sofre com problemas como esses? Está na hora de mudar isso!

Erros que cometidos por líderes angustiados

Sobrecarregados com tantos desafios, esses líderes cometem uma série de erros:

• Deixam o planejamento de lado, preocupando-se apenas em executar, não em pensar estrategicamente no que precisam fazer.
• Descuidam da própria alimentação e do peso (prejudicando a saúde!).
• Não dormem como (nem quanto) deveriam.
• Abandonam os exercícios físicos.
• Param de se preocupar em manter-se atualizados (e em buscar o crescimento pessoal e profissional diariamente).
• Vivem com a balança da vida pessoal e profissional desiquilibrada.
• Não cuidam da equipe como deveriam.
• Têm uma sensação permanente de ansiedade e não conseguem relaxar, desligar, desconectar.

Uma conta que, definitivamente, não fecha.

Mas por que isso acontece? Por que tantos líderes sofrem com problemas que, teoricamente, deveriam ser naturais e contornáveis na rotina dos profissionais que ocupam cargos de liderança?

Entre os vários motivos apontados na pesquisa, destacam-se a falta de preparação do líder e a falta de apoio e acompanhamento do seu trabalho.

Falta de preparação do líder

“Para ser líder, um profissional precisa ter desenvolvido um conjunto de competências que são específicas para essa função. Há competências técnicas que muitas vezes são importantes para os cargos de liderança, mas que não são suficientes para que o líder conquiste bons resultados. É preciso mais! Muitas vezes, um bom vendedor é colocado pela empresa em uma posição de mando, mas como não está preparado para isso, acaba prejudicando a si mesmo, toda a equipe e também os resultados.

Não é porque o cara é um bom vendedor que necessariamente será um bom líder. Antes de ‘jogá-lo na fogueira’, é preciso avaliar seu perfil. Depois de constatar que ele tem as características necessárias para liderar uma equipe, é necessário investir no seu desenvolvimento, com o objetivo de capacitá-lo a desempenhar o novo cargo. Esse investimento é, em parte, da própria empresa – que possibilita, facilita, estimula, suporta e subsidia –, mas em parte é do próprio indivíduo – que tem que compreender essa necessidade e buscar sua própria capacitação.”

Essa é a opinião de Eugênio Mussak, médico por formação, professor da FIA-USP e da Fundação Dom Cabral nas áreas de Liderança e Gestão de Pessoas e autor de diversos livros, entre os quais Liderança em foco e Pensamento estratégico para líderes de hoje e amanhã.

No entanto, a promoção sem o preparo correto do profissional é cada vez mais comum. Uma prova disso é que quando questionamos aos participantes da nossa pesquisa se a organização em que trabalham tem um programa para formar líderes, 80,2% dos participantes responderam que não.

Essa estatística escancara um problema que traz consequências imediatas e também no longo prazo. Isso porque os novos líderes, não capacitados, não conquistam os resultados esperados assim que assumem o novo cargo e, muitas vezes, por demorarem a dar o retorno que seus superiores esperam, logo acabam entrando em um círculo vicioso de maus hábitos (como os que listamos anteriormente), que, em pouco tempo, pode levar à demissão (voluntária ou não), o que faz com que a rotatividade entre postos de liderança seja muito maior do que o ideal.

Falta de acompanhamento do trabalho dos líderes

Outro problema bastante comum nas empresas brasileiras é a falta de acompanhamento do trabalho dos líderes. A impressão que se tem é que quando um profissional chega a um cargo de liderança, ele não precisa mais de suporte – já que é papel dele apoiar seus subordinados (e não o contrário). Mas não é bem assim.

O líder desamparado muitas vezes se vê sozinho tomando decisões importantes e, sem ter com quem compartilhar suas angústias e trocar ideias, e com a obrigação de fazer as coisas acontecerem, acaba aumentando as chances de errar nas escolhas que faz (o que, novamente, dá início a um ciclo negativo que pode levar ao fracasso do profissional – além da sua infelicidade).

“Em primeiro lugar, os líderes deveriam contar com a ajuda da própria equipe (de seus liderados). O líder, hoje, não é o cara que vê os outros atrás dele, mas sim aquele que tem a equipe caminhando junto com ele. Sua função é retirar da equipe o máximo de potencial, porque as soluções não precisam ser apontadas por ele, podem emergir do grupo”, explica Eugênio Mussak.

Além disso, Mussak também ressalta a importância de os líderes encontrarem pares para auxiliá-los no dia a dia. “Às vezes, o par está dentro da empresa – é um outro diretor, um outro gerente com quem o líder pode compartilhar suas angústias e ouvir as soluções que o colega encontrou quando também as enfrentou –, mas pode também estar em outros lugares, como nos encontros e fóruns de liderança que reúnem esses profissionais e promovem debates sobre temas que são comuns em várias empresas”, pontua.

Gostaria de se aprofundar neste tema? Na matéria completa na edição de julho/agosto da VendaMais, mostramos a fundo o que está criando angústia nos líderes e revelamos o que é preciso fazer para reverter esse cenário, conquistar o sucesso e ser feliz – porque de nada adianta ser um grande líder no dia a dia profissional e não ser feliz nas horas de lazer!

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