Entre todos os dias, o primeiro de janeiro é mágico. Por um momento, acreditamos que, no novo ano, vamos ser o que sempre desejamos ser, iremos conquistar o que sempre sonhamos. Não teremos mais nem um mês sequer em que, no dia 28, estaremos correndo atrás dos clientes, não perderemos contatos de ninguém, não daremos tanto desconto nem nos atrasaremos para as reuniões. Vamos começar aquele curso que tanto queremos, nos formar na faculdade ou no MBA, enfim, vamos nos superar e bater todas as metas, tanto profissionais quanto pessoais.

São metas e intenções que se acumulam, todas no futuro, e é justamente aí que está o erro de muitas pessoas. Ao colocarmos as promessas de ano-novo em um tempo incerto, já abrimos a porta para uma desculpa, para um desvio nos planos.

Prometi, sim, ser um vendedor melhor, mas não agora, o pessoal ainda está de férias, não adianta prospectar. Sim, eu vou me aprimorar profissionalmente, mas deixa eu pagar as contas primeiro, aí procuro um curso. É, falei que ia conversar com os clientes inativos, mas é melhor esperar até depois do carnaval, quando o ano começa mesmo. E, quando vemos, já é outubro, novembro. Agora não tem jeito, é esperar o novo primeiro de janeiro para, aí sim, sermos os profissionais de vendas que sonhamos ser.

Essa armadilha atinge milhares de profissionais em todos os setores da economia. Quer ver um exemplo? Se você mora em uma capital que vai receber os jogos da Copa, pergunte a qualquer taxista se ele já começou a fazer um curso de língua estrangeira para melhor servir os turistas. Pergunte também quantos dos colegas dele começaram aulinhas de inglês ou espanhol. Pouquíssimos terão tomado essa atitude. Depois, lamentam que os negócios estão fracos, que as pessoas não compram.

No entanto, isso não precisa ser assim. Você pode assumir o controle de seu ano a partir do primeiro momento. Aliás, a melhor hora para se tornar um profissional melhor foi ontem e a segunda é hoje – 2010 já chegou e, assim como todos os outros anos, também vai passar rápido. E, no fim dele, você precisa sentir-se orgulhoso do que fez e conquistou nesse tempo.

Herb Cohem, especialista mundial em negociação, disse em entrevista à VendaMais que o primeiro passo, seja para negociar ou planejar um negócio, é parar de se subestimar: “Avaliamos as outras pessoas que encontramos pela primeira vez pelo que elas parecem ter atingido na vida. E nos avaliamos de acordo com o que deveríamos ter feito, mas não fizemos: nossos erros. Devemos colocar as coisas em perspectiva e reconhecer que, na vida, os erros são oportunidades de aprendizado. Quando faz um balanço de sua vida, você percebe que suas maiores conquistas vieram depois de um erro”. Então, não importa se esse ano não foi um bom ano para você, é hora de parar de se lamentar e criar o 2010 que deseja.

Organizar e planejar o sucesso de seu ano é possível. Dá um pouco de trabalho, mas, no fim, você estará melhor do que a maioria das pessoas, que apenas reagem aos acontecimentos. Acompanhe!

1º passo – Onde você está e o que você tem?

Além da fase de onde você quer chegar, é preciso parar e fazer uma reflexão: onde você está neste momento? Quais habilidades e conhecimentos possui para realizar seus sonhos até o fim de 2010? Você está preparado para assumir novos desafios em seu emprego? Se não, o que falta? Como pode suprir essas lacunas?

Não adianta tentar ser altamente otimista nesse item. Se hoje você ganha R$5 mil em comissões por mês, é irreal fazer um plano para ganhar R$25 mil, a não ser que mude para uma empresa com um mix que permita essa multiplicação. Também não adianta fazer planos a fim de vender para o dobro das pessoas que habitam a sua cidade ou região de vendas. Não sonhe baixo, mas ajuste seus planos de acordo com a realidade.

Há também outros dois fatores que você deve levar em conta na hora de calcular onde está:

1. Sua empresa – Até onde seus planos são compatíveis com os planos da empresa? Até onde um pode ajudar o outro? Se puder combinar os dois, melhor. A meta que deve atingir na empresa pode fazer parte de sua meta pessoal, mas você não precisa se limitar ao que a organização espera que consiga atingir todo mês. Caso sua meta pessoal seja maior, esforce-se para alcançá-la, troque ideias com seu gerente ou dono da empresa para desenvolverem maneiras de fazer com que seja mais fácil vender mais, prospectar novos clientes, etc.
2. O mercado – À primeira vista, parece inútil colocar o mercado em seu planejamento. Afinal, como o tempo é uma coisa que você não controla, não pode prever com certeza, certo? Mas você pode trabalhar com tendências e desenvolver cenários, por exemplo: no ano que vem, todos esperam que alguns setores, como a construção civil, tenham um ótimo ano. Também se espera que a taxa de juros e o dólar permaneçam mais ou menos estáveis. Se isso não acontecer, o que você pode fazer? Qual é o seu plano B? Essa é a grande vantagem de se estudar o mercado e se preparar para eventualidades. Enquanto os outros se desesperam, você segue o plano de contingências que já havia preparado, sem perder tempo, sem crises e, muito provavelmente, sem perder clientes. 

2º passo – O que você deseja?

Definir a meta geral para o ano que se inicia não é tão simples quanto parece. “Quero ganhar muito dinheiro” e “quero emagrecer” não são metas válidas. Falta algo de concreto nelas, algo com que trabalhar, por exemplo: “Quanto você considera ‘muito dinheiro’ e como vai ganhá-lo?”. Sim, você já viu isso antes, é a ferramenta 5W2H. Nela, você coloca os detalhes do que são suas metas e o que vai fazer para atingi-las. Agora sim, seu cérebro tem com o que trabalhar.

Veja o exemplo abaixo: 

	O quê?	Por quê?	Como?	Quem?	Onde?	Quando?	Quanto?
Ganhar bastante dinheiro: terminar dezembro de 2010 com, pelo menos, R$30 mil a mais no banco.	Ampliar minha carteira de clientes com indicações.	Para ganhar mais comissões.	Pedir indicações aos clientes pessoalmente ou por telefone.	Eu	No escritório do cliente ou no meu.	De 3 de janeiro de 2010 até 23 de dezembro de 2010.	Custo marginal – possivelmente um ou outro café ou almoço com cliente.
	Fazer curso de gestão de pessoas.	Para melhorar minha capacidade de negociação e de levantamento de necessidades.	Participando de aulas na faculdade tal.	Eu, o professor e alguns colegas.	Na faculdade tal.	De março a maio. Inscrições na segunda metade de fevereiro.	R$2,5 mil.
	Aumentar ações de pós-venda para, pelo menos, dez por semana.	Para fidelizar clientes e gerar vendas adicionais.	Destinando uma tarde da semana para fazer pós-venda.	Eu	Principalmente na empresa, por meio de telefone, e-mails e cartas.	De janeiro a dezembro de 2010.	Custo marginal.
Emagrecer: perder dez quilos até dezembro de 2010 e não recuperá-los.	Fazer exercícios todo fim de tarde.	Para gastar calorias, melhorar o condicionamento físico e a saúde.	Inscrevendo-me na academia da esquina.	Eu	Na academia da esquina da empresa.	De janeiro a dezembro de 2010, de três a cinco vezes por semana.	Mensalidade de R$50.

Essas sim são metas que você pode cumprir e medir o progresso, sabendo a cada instante o que tem de fazer.

3º passo – Meça constantemente

Agora que você já tem o seu 5W2H, é preciso verificar sempre para ver se o plano está funcionando, se é preciso fazer ajustes. Por isso, é necessário escolher, para cada ação, uma métrica, um número que você possa conferir. De número de telefonema dado a minutos gastos estudando por dia, de tíquete-médio do cliente a aumento da lucratividade de suas vendas. Seja qual for a sua meta, você pode transformá-la em algo que possa ser medido. De tempos em tempos, verifique como está indo, se sua meta não precisa de ajustes. Visitar um cliente a mais, aumentar o tempo destinado à prospecção, ficar dez minutos a mais na esteira, entre outras coisas.

Existem ferramentas que podem ajudá-lo a fazer esse acompanhamento, como a Agenda VendaMais 2010. Com ela, você pode verificar o andamento de suas vendas, o que ainda falta fazer para atingir sua meta do período, além de manter um registro de toda sua carteira de clientes. Algumas pessoas preferem manter as anotações em computadores ou em simples caderninhos. No entanto, seja qual for a sua opção, meça constantemente. Além de se manter na rota certa, você irá se lembrar sempre do seu objetivo.

4º passo – Envolva

Um dos benefícios de acoplar sua meta à da empresa é que você terá outras pessoas interessadas em seu sucesso, estimulando-o. Em suas outras metas, você também pode envolver amigos, parentes ou colegas e pedir-lhes que o ajudem a manter o propósito. Alguns vendedores envolvem outro elemento aqui: entregam uma nota de R$50 ou R$100 a outra pessoa e pedem que ela só a devolva se eles conseguirem fazer tantos telefonemas de pós-venda em uma semana. O medo de perder o dinheiro mais a lembrança constante do amigo são incentivos mais que suficientes para você ter persistência e disciplina.

5º passo – Comemore

Divida a sua meta em submetas mensais ou quinzenais e se premie sempre que atingir uma delas. Mais que outras pessoas, profissionais de venda sentem-se bastante estimulados com uma recompensa rápida. Pode ser um jantar com aquela pessoa especial, uma ida ao cinema, um sorvete, enfim, qualquer coisa que o faça sentir-se bem consigo mesmo. Comemore, você merece!

6º passo – Não pare

Quanto mais você planejar o próximo passo de sua carreira, quanto mais metas alcançar para seu desenvolvimento, melhores serão as suas vendas. É como disse Thomas Jefferson: “Acredito bastante na sorte. E, quanto mais trabalho, mais sorte tenho”. Trabalhe para alcançar a sua meta a cada dia!

2010 está aí. Você pode fazer dele o que quiser ou deixar que o mercado, os concorrentes ou outros fatores decidam por você. A escolha é sua!

Planejamento na empresa

É difícil de acreditar, mas ainda há muitas empresas que planejam na base dos 10%. Entra ano, sai ano, e a meta é sempre vender 10% a mais que o ano anterior, não importa o estado da economia, os concorrentes e outros fatores. Não é de se espantar que, muitas vezes, não atinjam essa meta ou, pior, que atinjam exatamente 10% a mais quando todos os concorrentes aumentam suas vendas em 25%.

Veja alguns passos para fazer um planejamento correto de sua empresa em 2010:

• Defina claramente o que quer e deseja. Nem sempre isso significa aumentar as vendas. Você pode estabelecer como meta aumentar a lucratividade, atingir determinado índice de retenção de clientes, abrir tantas filiais, diminuir a inadimplência, aumentar o tíquete-médio, entre outros.
• Escute seus clientes e profissionais de venda. Eles têm muitos dados e informações que podem ajudar a estabelecer metas e a fazer o planejamento de sua empresa.
• Envolva a todos. Um planejamento anual só funciona se todos souberem o que se espera deles, o que cada um deve atingir e estejam animados para ir atrás desse número. E isso significa toda a empresa mesmo, não apenas o departamento de vendas. Crie metas para todos.
• O planejamento deve ter metas mensuráveis e um prazo conhecido por todos.
• Estabeleça caminhos para se chegar aos objetivos. Essa é uma das fases em que é mais importante ter a participação de seu pessoal.

1/Meta/PCX

Por Raúl Candeloro

De vez em quando, topamos com alguma frase ou ideia e ficamos com uma certa frustração por não termos pensado nela. Sinto isso toda vez que lembro da expressão “curva do desespero”, criada pelo meu amigo Marcelo Caetano para descrever o processo pelo qual muitos vendedores passam no fim do mês, faltando quatro ou cinco dias para bater a meta.

Sempre defendi que em vendas temos de trabalhar com rédea curta. Não existe um mês ruim em vendas – existem quatro semanas dentro do mês e, para que ele seja ruim, elas também têm de ser. Não há semana ruim – uma semana tem pelo menos cinco dias úteis e todos têm de ser ruins, na média, para que ela não seja boa. Assim como não existe um dia ruim, pois ele tem pelo menos oito horas úteis e todas têm de ser ruins, na média, para que o dia seja negativo, e assim por diante.

A verdade é que, a partir do momento em que o vendedor acorda, o taxímetro começa a rodar. Outro grande amigo meu, Eduardo Botelho (já falecido), dizia que todo vendedor acorda desempregado e, no decorrer do dia, vai mostrar se merece ou não continuar empregado. Não é à toa que nem todo mundo aguenta a pressão de trabalhar com vendas.

Cada dia representa 5% da nossa meta. Esse é o grande resumo da história. Se em todos os dias conseguir 5% da meta, você será um grande campeão ou campeã de vendas. Claro que em vendas de ciclo mais longo existe uma diferença maior, mas não muita. Não se engane. Muita gente que trabalha com ciclo mais longo de vendas geralmente o utiliza como desculpa (normalmente, são os que têm resultados medíocres e erráticos, cheios de altos e baixos). A diferença é que no ciclo de venda mais longo provavelmente vamos nos concentrar mais nas atividades que nos resultados. No entanto, um dia continua sendo 5% da meta e, se ele passar, passou.

Por tudo isso, criei o que chamei de 1/Meta/PCX. Cansei de chegar a workshops, pedir que a equipe de vendas explicasse como faria para melhorar seus resultados e ouvir todo mundo responder coisas do tipo: “Vou atender melhor os clientes” ou “Vou visitar mais”. E o pior, com o gerente do lado, geralmente sorrindo orgulhoso, como quem diz: “Olha aí, que beleza de time tenho… vai atender melhor e visitar mais”.

Quando pergunto o básico: “Quer dizer que hoje não estão atendendo bem nem visitando tudo que deviam?”, começa uma lenga-lenga interminável e triste de se ver. Afinal, o que é atender melhor? Você pede que 15 vendedores coloquem no papel o que isso significa e todos respondem coisas diferentes. E a parte de visitar mais? Quem e por que vai ser visitado? Sobre o que falará? Quando e como vai acontecer a visita? Quantos novos clientes visitará? Qual será a venda média por visita? Silêncio total na sala, gerente com sorriso amarelo, constrangimento geral com o amadorismo evidente, que minutos antes não só era aceito como aplaudido. O que me leva novamente ao 1/Meta/PCX.

Antes de ir dormir, logo depois de acordar ou antes de sair de casa, o vendedor deve simplesmente anotar em um papel três coisas:

Qual é a coisa mais importante a fazer hoje?

1. Meta: qual é minha meta de vendas para hoje?
2. PCX: quantos e quais prospects (P), clientes (C) e ex-clientes (X) devo contatar hoje?

Essa fórmula simples resolve vários problemas de planejamento e faz com que o dia do vendedor seja, no mínimo, muito mais produtivo. Fazer uma única coisa importante por dia pode parecer pouco, mas são 22 no mês e mais de 250 no ano. Tenha certeza de que isso fará diferença em sua vida.

Da mesma forma, ter clara sua meta para o dia faz com que se fuja da “curva do desespero” no fim do mês. Se eu não conseguir a meta por dois dias seguidos, com certeza começarei a correr atrás, mesmo que seja no começo do mês – rédea curta.

Para terminar, se me organizo em termos de prospects, clientes e ex-clientes, sempre trabalho meu funil de vendas, garantindo prospecções constantes, atendimento e pós-venda a clientes e também recuperação de ex-clientes. São três coisas fundamentais para qualquer um que queira ter sucesso consistente em vendas. Lembre-se de que, para fugir da “curva do desespero”, o melhor é ter 1/Meta/PCX.