A consultora de marketing estratégico Angelina Stockler explica o que se pode planejar para o segundo semestre de 2011.

Que tipo de planejamento é possível fazer de agora até o final do ano?

É possível investir em treinamento da equipe, capacitar e aproveitar os talentos. Também é possível investir no ambiente de sua loja.

Que tipo de ações não se deve planejar para fazer em seis meses que só podem ser feitas em um ano?

Não adianta agora tentar mudar o conceito da loja, do produto. Eu vendo para classe A, mas agora, como a classe C está na moda, vou focar meus produtos na classe C. Não adianta isso agora. Você já tem seu público-alvo, foca nele e investe as suas fichas para que ele fique feliz e satisfeito. Toda tendência de varejo o foco é no cliente, não está mais no produto.

Neste segundo semestre, o que vai vender melhor?

Há uma tendência fortíssima no Brasil de compras on-line. Hoje, o País é um grande destaque nesse setor. Fala-se no mundo inteiro o quanto vem crescendo as vendas pela internet. Quem entra na internet? O varejo profissional começou com venda on-line e também acaba fazendo um marketing da própria venda direta ao consumidor. Acaba fazendo propaganda do ponto de venda.

E o que você acha dos sites de oferta?

Estes grandes sites de oferta, como Peixe Urbano e Groupon, são grandes tendências. As vendas pela internet cresceram 40% entre 15 de novembro de 24 de dezembro de 2010, se comparado ao mesmo intervalo do ano anterior.

Vale a pena entrar com uma promoção para este segundo semestre em sites de compra coletiva?

Com certeza. Até porque hoje o consumidor participa; não é mais passivo, é ativo. Ele comenta seu produto, é seu maior marketing e patrimônio. Por isso que eu falo: o grande foco deve ser o seu consumidor. Por isso, se você vende pela internet, precisa tomar cuidado para entregar o produto certo como você combinou. Não prometa o que não pode entregar. 

Se a maior parte das empresas voltarem a atenção para as classes C e D, acredita que os preços vão baixar pela conquista do cliente?

É obvio que todo mundo se interessa por preço, mas as classe C e D querem mesmo é qualidade. Não é só o preço que determina onde eles vão comprar. Eles querem ser bem tratados, ter um produto de qualidade. Se você entrega a qualidade do produto e atendimento por um preço que caiba no bolso dele, ou com uma parcela que caiba no bolso, ele vai comprar.

O aumento do Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) vai dificultar as vendas parceladas no próximo semestre?

Eu não acredito que vão cair as vendas. Até porque o IOF não vai impactar tanto na conta que o consumidor faz no final. Se você comprar um carro, vai dar uma parcela de 800 reais, acrescentará 20 reais. Quer dizer, não é tanta assim a diferença. Eu não acredito que isso afete as vendas. As classes C e D ainda estão ávidas para comprar. Repito, quem vai vender bem é quem focar no cliente.

Qual é o melhor momento para se iniciar uma grande campanha de vendas?

Logo nos lançamentos de coleções ou novos produtos. Aí, você entra com as mídias sociais, como o Twitter. Hoje todo mundo tem Twitter, Facebook, celular – e aí começa a campanha. O que você promove e fala precisa estar refletido no ponto de venda. Então, tem que investir nos atendentes.

Que tipo de posicionamento a empresa pode ter se o vendedor não bate metas por desorganização ou falta de planejamento?

O vendedor que vende é aquele que acredita no produto. Os primeiros clientes das empresas são seus vendedores. Você tem que vender primeiro para sua equipe de vendas. Se ela não comprar o produto nem gostar do ambiente em que trabalha, se ele não tiver o amor pela empresa, não vai dar o sangue para vender ao consumidor. As empresas têm que investir primeiro para que os vendedores utilizem, comprem os produtos que vendem para que assim eles vendam ao consumidor final.

Angelina Stockler é graduada em administração de empresas e biologia, com especialização em administração rural em UC Davis-Califórnia e MBA em gestão de franquias pela FIA/USP. Ela possui 20 anos de experiência nas áreas de marketing estratégico, diretoria comercial e negócios, embasados por vivências e viagens internacionais em feiras e exposições para aprimoramento.