Atinja seus objetivos em apenas 8 passos!
Eu respeito quem gosta desse livro e da idéia por trás dele. Mas o que não consigo entender é como muitas pessoas acham que vão alcançar o sucesso ou os objetivos que estipularam para si, sem fazer nada para isso. Só pensar positivo não adianta. Sem ter um plano definido e detalhado fica muito difícil atingir qualquer objetivo.
Então, inspirado na idéia de que pensar é importante e fazer é mais ainda, trago essa semana um programa para que seus objetivos sejam alcançados. Ele é bem genérico: pode ser usado tanto para você atingir seus objetivos pessoais como também serve para desenvolver, junto de sua equipe, os passos necessários para que as metas de vendas sejam alcançadas e a empresa venda e lucre mais.
Então, vamos fazer! Para começar, siga estes oito passos do programa:
Ponto de partida – Antes de decidir onde você quer ir, veja onde está. Pegue um papel, lápis e borracha. Ache um local tranqüilo e faça um relatório claro de onde você e sua equipe estão atualmente. Por exemplo: você pode escrever nessa folha (ou folhas) tudo o que está acontecendo com as vendas na empresa – quem está comprando, por quanto estão vendendo, que pessoas estão sendo prospectadas, qual o valor médio de compra, qual a quantidade de vendas por semana e por mês, etc.
É importante você colocar no papel um panorama geral da situação atual.
Objetivos escritos –Ao colocarmos nossos objetivos no papel, estamos na verdade nos motivando para a ação. Essa técnica é antiga e já foi comprovada por muitas pessoas. Alguns ainda acham que é bobagem, apenas um detalhe, mas ela faz toda a diferença.
Então, uma vez feito o relatório de como estão as coisas atualmente, escreva tudo aquilo que almeja alcançar. Escreva tudo mesmo, não poupe papel. Que tipo de pessoas você gostaria que fossem prospectadas, qual valor médio de compra desejaria que seus clientes tivessem, quantas vendas por vendedor você gostaria que fossem feitas, que tipo de remuneração você gostaria de oferecer/ter, etc.
Depois de ter feito essa lista, reorganize a informação de acordo com a prioridade de cada item – do mais importante para o menos relevante. Isso vai depender muito do momento em que sua empresa está e será preciso definir, por exemplo, se parar de perder clientes é mais importante que prospectar outros novos.
Tenha um plano – Agora que você priorizou todos os objetivos que tem com e para a sua equipe, por que você precisa de um plano? Porque:
Será mais fácil fazer as coisas acontecerem.
Conhecer o cenário macro do que está acontecendo e de onde você quer chegar vai ajudá-lo a tomar decisões mais facilmente. Quando ficar em dúvida, basta você se perguntar “Isso nos ajudará a atingir nossos objetivos?”.
Você estará no controle da situação, em vez de ser controlado por ela.
O planejamento é uma atividade constante, e não esporádica.
Você conseguirá transformar objetivos gerais em mais específicos.
O planejamento irá auxiliá-lo a identificar o que precisa ser feito para alcançar os objetivos.
Possíveis problemas – Quando você já tiver escolhido os objetivos mais importantes, escreva ao lado de cada um quais os possíveis problemas que podem ocorrer. Agora, pensando que todos eles vão realmente acontecer, como você vai lidar com cada um?
É muito melhor estar preparado, mesmo que o problema não vá ocorrer, do que ele realmente acontecer e você não ter a mínima noção do que fazer. E é isso que vejo em muitas empresas. Esses problemas fazem o líder e a equipe perderem mais tempo e tirarem o foco da finalidade principal.
Minimetas – O próximo passo é colocar uma data para cada um dos objetivos. Em seguida, quebre cada um deles em minimetas. Coloque datas também para cada uma.
Essa parte é muito importante, pois muitas pessoas desistem de atingir seus objetivos no meio do caminho porque acham que estão muito demorados ou muito difíceis. Por exemplo: para alguém que precisa perder 15 quilos é realmente difícil começar uma dieta. Mas se torna muito mais fácil se quebrarmos esses 15 quilos em 5 partes de 3 quilos. Qualquer um vai ficar muito mais motivado para perder 3 quilos.
O mesmo acontece com sua equipe. Ao dizer para ela que precisa aumentar as vendas em 120% (ou seja, que terá de vender mais que o dobro do que vende agora), ela automaticamente cria uma trava mental que diz “não vai dar”. É aqui que entram as minimetas. Ao alcançá-las, sua equipe tem a sensação de prazer e continua caminhando para o alcance do objetivo maior.
Ação – Depois de escrever tudo isso, chegou a hora da minha parte preferida: a ação. Você verá que depois de ter pensado, escrito, colocado datas e quebrado em minimetas, você e todo seu grupo estarão com um grande entusiasmo para colocar tudo em prática. Pelo menos deveriam. Afinal de contas, é o momento de realmente começar a trabalhar para que o resultado esperado aconteça.
Com certeza, existirão momentos de dúvida, preocupação e falta de motivação. Mas é importante que todos continuem fiéis ao plano, pois somente isso vai garantir o sucesso. Uma boa dica é colocar os três ou cinco objetivos mais importantes, definidos por vocês, na parede da sala ou na mesa de cada um – assim, todos lembram o que estão fazendo ali.
Ainda nessa etapa, discuta com sua equipe que passos vão ser tomados e que operações serão feitas para que as minimetas sejam atingidas. Vocês podem ser bem detalhistas, definindo exatamente o que cada vendedor ou vendedora têm de fazer diariamente.
Sistema de recompensa – Recompense as minimetas alcançadas. Não deixe um superprêmio apenas para o fim. Crie miniprêmios para as minimetas e não deixe de recompensar os avanços. Decida antecipadamente com sua equipe quais serão os prêmios para cada etapa do processo. Não precisa ser nada caro nem necessariamente ser coisas. Tenho certeza de que os vendedores ficariam muito felizes com uma tarde ou um dia de folga ao atingirem as metas. Se todo o grupo atingir uma minimeta, vocês podem pedir pizzas e ter um almoço coletivo. Use a criatividade para criar esses incentivos e um ambiente positivo.
Revisão – Nada do que você escrever ou decidir será imutável. Assim que achar necessário, reveja os objetivos e minimetas, fazendo ajustes se forem precisos. Se você achar que uma minimeta está difícil de ser alcançada, pode, por exemplo, criar mais minimetas embaixo dela. A constante revisão do que está sendo feito e do que já foi atingido é muito importante para que o plano funcione pelo tempo que precisa, e não que ele seja apenas mais uma tentativa frustrada de alcançar resultados.
Pronto! Aqui você tem, passo a passo, uma idéia de como desenvolver um plano para atingir o alvo. Agora, não podemos mais usar desculpas de por que as metas não foram atingidas ou por que a empresa não cresce. O verdadeiro segredo para o sucesso é a união do pensar com o fazer.
