Independente do fato de você pertencer a uma grande companhia, com vários anos de mercado, ou ser proprietário de uma microempresa, dar credibilidade aos seus negócios sempre será de fundamental importância.

No início de uma nova negociação, devemos sempre lembrar da seqüência de raciocínio de seu cliente potencial, que pensa primeiramente: o que este produto oferece para mim? Procurando benefícios e vantagens para comprar de você. Quando o seu interesse é conquistado e ele passa a considerar, de fato, o seu produto, a questão que se coloca em seguida é ter certeza de que a sua empresa é confiável e se ele poderá contar com você.

Qual a melhor maneira de garantir confiabilidade? Que seu produto é realmente bom e que sua empresa atende as expectativas de seus clientes?

Um dos métodos que mais traz resultados é a utilização do testemunhal.

Citar a satisfação dos seus clientes atuais é muito importante. Mencioná-la é uma poderosa ferramenta para o fechamento de novas vendas. Se você coloca testemunhais em seus folders, broadsides, mala diretas ou anúncios, toma-os mais persuasivos.

Porém, utilizar-se de testemunhais requer atenção a alguns pontos:

1. Peça permissão aos seus clientes para usar seus depoimentos.

2. Se você não tem uma coleta de testemunhais, escreva para seus clientes pedindo colaboração. Clientes satisfeitos contribuem prontamente.

3. Não use testemunhais sem citar nomes. O efeito não é o mesmo. Preferencialmente, escreva o nome, título, empresa, cidade e Estado.

4. Utilize testemunhais específicos. Veja este exemplo: “A revista Técnicas de Venda é ótima “. Esta frase diz muito pouco. Agora, compare com este: “Após assinar a Técnicas de Venda sentimos uma grande diferença no nível de argumentação da nossa equipe “. Mais do que uma citação, é um testemunhal de resultado efetivo.

5. Testemunhais de celebridades – cuidado! Se você pode contar com clientes que sejam celebridades nacionais, certifique-se primeiro de que esta citação realmente tenha coerência, antes de endossá-la à sua empresa. Por exemplo: mesmo que Tônia Carreiro utilize gasolina aditivada, certamente um testemunhal de Rubinho Barrichello será de maior valor.

Como cita o veterano Bob Stone, redator em marketing direto: Se você tem um produto ou serviço de excelente qualidade, naturalmente dispõe de um grande número de clientes satisfeitos, que escreverão testemunhais melhor do que qualquer redator. São relatos verdadeiros, que atribuem confiança de maneira natural.

Mesmo considerando o testemunhal uma das melhores formas de credibilidade, seguem algumas outras práticas a serem consideradas:

? Utilize palavras de autoridades (Ex.: carta do presidente).

? Destaque prêmios resultados.

? Demonstre estatísticas e resultados.

? Divulgue pesquisas de mercado.

? Faça comparações com a concorrência.

Como você pode notar tudo isso faz parte de um bom discurso de vendas. O segredo é ampliar a utilização destas técnicas em materiais impressos. Sem dúvida, a sua credibilidade aumentará e, conseqüentemente, suas vendas.

Beatriz Teixeira de Freitas é diretora e proprietária da Zest Marketing Direto, agência especializada em Programas de Fidelização de Clientes. Para contatá-la: bia@zest.com.br