3 profissionais falam com exclusividade sobre os principais desafios de se trabalhar com vendas técnicas

Palestrante e profissionais da área falam sobre os principais desafios de se trabalhar em áreas tão específicas

Quem faz um curso superior em química, engenharia ou veterinária pode seguir as opções de carreira tradicionais, porém, poucos se dão conta da oportunidade de virar vendedor técnico, o que muitas vezes é uma opção mais interessante financeiramente.

Para quem já está nesse setor ou deseja investir na prática, aliando os conhecimentos adquiridos na faculdade com as técnicas de venda, pode se inspirar nos conselhos destes três profissionais:

Marcel Neumann, engenheiro com pós-graduação em administração, MBA em marketing e mestrado em gestão integrada de sistemas, palestrante pela ADVB (SP) sobre vendas técnicas.

Fábio Fazolim, gerente nacional comercial da ColorFix Masterbatches, fornecedora de pigmentos e aditivos termoplásticos para diversas áreas, como cosméticos, construção civil, farmácia, utilidades domésticas, entre outros.

Tiago Silva, gerente de contas especiais da Biogênesis-Bagó, empresa que trabalha com uma linha de produtos veterinários das áreas sanitária e reprodutiva para gado de corte e leite, como vacinas específicas que previnem problemas reprodutivos, respiratórios, além da linha hormonal. 

O que vale mais em vendas técnicas: o conhecimento sobre o produto ou a qualidade do serviço prestado?

Marcel – O conhecimento vale muito mais que a qualidade do serviço. No caso da venda técnica, o diferencial é a experiência técnica aliada ao conhecimento da aplicação e ao resultado esperado, por exemplo.

Fábio – O conhecimento é a chave para poder conquistar o cliente; a qualidade do serviço prestado é o que vai fazer o cliente continuar comprando de você.

Tiago – Conhecimento sobre aquilo que você está vendendo, sobre os produtos, e relacionamento são ambos muito importantes. 

As técnicas de vendas funcionam bem nas vendas técnicas?

Marcel – Sim; e o interessante, dependendo do produto ou da empresa, é saber como apresentar esse produto ou qual técnica de abordagem você vai precisar. Em alguns casos, o treinamento seria um bom serviço agregado.

Fábio – Sim. Eu diria que em vendas técnicas o nosso preparo mais importante está no planejamento; sendo o preparo inicial um estudo sobre o cliente que será atendido, em qual segmento ele atua, qual produto ele fabrica, quais produtos ou serviços podem ser oferecidos a eles e as tendências e novidades do setor.

Tiago – As técnicas se aplicam em qualquer segmento. Porém, aliadas ao conhecimento do produto e ao conhecimento da dinâmica das fazendas (no meu caso), elas têm um valor agregado.

Qual é a melhor maneira de buscar preparo e conhecimento nesse setor? 

Marcel – Com cursos técnicos, evidentemente, buscando aperfeiçoamento em boas faculdades, com muita leitura, muito treinamento, muita dedicação e empenho, pois a profissão exige capacitação acima de tudo.

Fábio – Especialização constante, com leituras, network, participação em eventos do setor ou do mercado em que você e seu cliente atuam, conhecendo as fragilidades e as oportunidades da sua empresa e de seus concorrentes.

Tiago – Além de ser obrigatório saber o que você quer falar, a melhor maneira é conhecer o negócio do cliente, desde a parte institucional, até as áreas sanitária e de reprodução, para você poder aplicar seu conhecimento e produto às reais necessidades do cliente. Além do mais, 80 a 90% do corpo técnico que atende as fazendas são veterinários, principalmente aqueles que trabalham na área de reprodução, por isso, temos de buscar também essa formação.
 

Por ser mais especializado, o vendedor pode exigir um salário melhor?

Marcel – Sem dúvida, pois existe uma parte fixa do salário, além de uma comissão bem atrativa, já que o volume de negócios é superior ao do varejo.

Fábio – Sim. De qualquer maneira, um vendedor que busca especialização constante, em qualquer área, naturalmente irá se destacar em relação aos outros, e, como no departamento de vendas normalmente existem comissões, campanhas ou prêmios, os mais qualificados tendem a ser sempre os primeiros.
Tiago – O conhecimento específico provoca aumento no salário, porque leva tempo para que você consiga trabalhar com os veterinários das fazendas, com os prestadores de serviços e com os próprios pecuaristas. Hoje, a pecuária está tendo um desenvolvimento muito grande na área aplicada, seja na reprodução, seja na área sanitária. A cadeia em si, desde o funcionário da fazenda até o veterinário e o próprio pecuarista, tem acesso facilitado à biotecnologia e a conhecimentos gerais da propriedade. Para poder conversar e apresentar soluções que de fato agreguem valor ao negócio do cliente, é preciso ter conhecimento. Esse conhecimento requer que eu, além de ser veterinário, tenha prática e experiência naquela área. Assim, acabo tendo de agregar tempo e valor ao meu negócio.  

Existe um perfil específico do comprador técnico? Como conquistá-lo? 

Marcel – Sim. A conquista acontece com experiência de relacionamento e facilidade de comunicação compartilhada, com conhecimento técnico, diferenciais de aplicação e vantagens competitivas sobre a concorrência.

Fábio – O comprador técnico é aquele que analisa não somente o preço, mas todas as condições técnicas e comerciais apresentadas na proposta. A conquista se dá, principalmente, com informações concretas, seguras, com credibilidade e segurança nos assuntos abordados, bem como na funcionalidade do seu produto ou serviço.

Tiago – Depende, acredito que varia. Às vezes, você tem de vender a assistência, o produto ou o que quer que seja para o veterinário, que tem um perfil muito técnico; outras vezes, você tem de trabalhar direto com o pecuarista, que não é tão técnico, mas sabe negociar muito bem porque geralmente é empresário. Dependendo do cliente, há maneiras diferentes de abordagem, porém, o conteúdo técnico é o mesmo. Você tem de saber as técnicas de venda, conhecer seu produto e conhecer a propriedade em um âmbito geral.   

Como administrar uma carteira de clientes nas vendas técnicas?

Marcel – Com visitas regulares, projetos de soluções eficazes e acompanhamento in loco.

Fábio – Com muito planejamento, com uma programação não apenas em relação às visitas, mas também aos assuntos abordados, às pendências que ficaram no último encontro, e, principalmente, cuidando dos detalhes, pois nas vendas técnicas isso é ponto fundamental para o sucesso da negociação.

Tiago – Eu trabalho com foco na área de corte de gado atendendo o País inteiro, principalmente as regiões Centro-Oeste e Norte. A administração da carteira de clientes é feita com base no planejamento anual em relação às regiões e aos clientes, focada na sazonalidade. Ou seja, na época das águas, o foco fica em reprodução; na época da seca, fica na área preventiva, sanitária e de aplicação do calendário sanitário. Consigo me planejar de maneira a atender os clientes durante o ano todo.

Existe algum case interessante que possa servir de exemplo?

Fábio – Certa vez, eu fui visitar um prospect do segmento plástico que produzia peças para um cliente. Na abordagem, ele ficou bem fechado, focado somente no quesito preço, dizendo que já comprava de seu fornecedor há muito tempo e que não tinha interesse em trocá-lo. Ele não dava abertura e eu já estava prestes a desistir da venda, até que uma ligação do seu gerente de produção mudou tudo. O gerente o questionou, dizendo que, com certo pedido que havia recebido, precisaria renegociar o prazo de entrega, ou até mesmo investir em uma nova máquina; porém, estava inseguro quanto a efetivar a compra dessa máquina e o cliente não manter a programação mensal de compras, pois o produto era sazonal. Quando ele desligou o telefone, apresentei um aditivo que aumentava a produção e o brilho do produto (dois diferenciais percebidos pelo cliente). Logo eu estava em uma reunião com o pessoal da área técnica. Sorte que eu tinha acessado, durante meu planejamento de visita, o site do cliente e analisado os produtos e serviços oferecidos por ele. Levei uma amostra do que tinha para vender – caso precisasse – e, na presença dos técnicos, apresentei um fôlder do produto, mostrando a eles todos os benefícios. Ao me perguntarem quando poderíamos marcar os testes necessários, respondi que poderíamos fazê-los naquele dia mesmo. Saí de lá com um pedido de compra, e, como a negociação não foi focada em preço, mas em resultado, o cliente ficou satisfeito com o produto e não foi preciso vender o aditivo abaixo do preço sugerido em tabela.

Tiago – Nosso sucesso é oriundo do conhecimento que temos sobre determinado cliente, aliado ao conhecimento geral e ao de nossa linha de produtos, apresentando sempre nosso custo-benefício. O sucesso se dá a partir do momento em que o cliente consegue enxergar esse custo-beneficio, ou seja, a vantagem diante do resultado ou do lucro da fazenda, ao utilizar nosso serviço ou produto.

Quais livros sobre o assunto você indicaria? 

Marcel – Muitos, inclusive alguns em inglês, ainda não traduzidos para o português. O ideal é pesquisar materiais de acordo com a demanda, o produto ou a empresa que se tem em vista para o negócio. Dependendo da situação, o melhor é buscar manuais técnicos, fôlderes, apostilas e qualquer literatura que agregue conhecimento para desenvolver um trabalho seguro, dedicado e com excelência.

Fábio – Além dos livros técnicos do segmento de atuação, eu sugiro: O sáfari da estratégia, de Henry Mintzberg, Bruce Ahlstrand e Joseph Lampel (Editora Bookmann); Vendedor rico, de Blair Singer (Editora Campus); Vendas com aplicação de neurolinguística, de A. J. Limão (Editora Nobel); e, ainda, revistas e sites especializados na sua área de vendas e em vendas em geral.

Tiago – Eu tenho afinidade com o marketing, gosto bastante dos livros de Philip Kotler e sempre busco materiais relacionados ao agrobusiness.