Michael Porter, professor da Escola de Negócios de Harvard e considerado atualmente o mais importante guru da administração, afirma que a prioridade de uma empresa não deve ser ficar em primeiro lugar, mas ser a única do mercado. E, segundo ele, o instrumento mais eficaz para cumprir essa meta é o departamento de recursos humanos.

Isso porque só contratando as pessoas certas para os lugares certos, é que uma companhia pode compreender a estratégia e tirá-la do papel. Com os funcionários indicados para cumprir os planos da empresa, o próximo passo é entender que o objetivo principal de uma organização não deve ser crescer sempre, mas ter um retorno positivo sobre o investimento. A estrutura do setor precisa ser bem conhecida para não haver surpresas ruins e, finalmente, é preciso reconhecer que não se pode agradar a todos. Faz parte da estratégia definir o que não pode ser feito, os públicos que não serão contemplados.

Sucesso

O sucesso do departamento de vendas depende do departamento de Recursos Humanos no apoio a admissão de profissionais com o perfil adequado, constata João Alberto Costenaro, consultor, palestrante e fundador da Seleta Consultores Associados. Para Costenaro, hoje o RH tem recursos e conhecimento para trabalhar a evolução profissional baseada em “competências” e isso é estratégico para vendas. “Uma vez escolhidas as competências que são essenciais para o profissional de vendas, fica muito mais fácil customizar os treinamentos”.

Ainda de acordo com Costenaro o RH normalmente valoriza treinamento. “O que não é verdade habitual entre os dos gestores de vendas.Isso mesmo! Assim, RH torna-se uma força motivadora para treinar.

Em 2006 Costenaro escreveu para a VendaMais o artigo “10 erros no preparo de vendedores”. Passados 8 anos o consultor constata que, mesmo depois de tanta evolução nos recursos para treinar, continuamos com os mesmos erros. (confira o artigo no link www.vendamais.com.br/35-materia/6561-10-erros-no-preparo-de-vendedores).

“Acho que eu adicionaria um erro: as empresas não usarem amplamente os recursos tecnológicos, hoje disponíveis, para tornar os treinamentos mais individualizados. Escolher as matérias que cada um precise para evoluir e oferecê-las por meios que ele possa fazer nos horários que tenha disponível”, complementa.

Um exemplo da forte parceria RH e vendas é o Grupo WEG. Costenaro diz o Grupo WEG faz um grande esforço de treinamento para sua equipe de vendas e com grande apoio do RH, que seleciona instrutores e faz gestão completa do processo. “O foco é melhorar competências na área de negócios, para apoiar os objetivos de expansão”, conclui.

Novas Soluções

De acordo com Ricardo Devai, diretor da Élogos Brasil – empresa especializada em treinamento de colaboradores reconhecida por aplicar metodologias avançadas –, diante do cenário de competitividade atual e da necessidade de processos mais descentralizados de decisão e ação, a capacitação dos funcionários é a única forma de garantir à empresa um destaque no mercado. “O que faz a diferença em um treinamento é a capacidade de manter os conhecimentos vivos e ativos durante a experiência profissional”, afirma Devai, explicando que, se a pessoa aprende, mas não aplica no cotidiano, ou o conteúdo do treinamento não está incorporado aos processos da empresa, há uma grande chance da perda de conhecimento e investimentos.

Um dos diferenciais da Élogos é o treinamento utilizando mídias alternativas. Para Devai, boas práticas e soluções estão disponíveis em todos os países, porém, o Brasil geralmente leva mais tempo para adotar soluções mais inovadores por conta de investimentos ou limitações de infraestrutura tecnológica. “A recomendação, nesta área, é combinar metodologias de ensino e não depender apenas de uma modalidade. Ou seja, usar o e-learning (treinamento a distância) em combinação com o presencial”, orienta o diretor. Ele ainda estimula o uso de enquetes frequentes com a força de vendas, que ajudam a determinar o grau de conhecimento da equipe, bem como auxiliam a planejar ações de treinamento.

Fora do Brasil, Devai conta que já existe muito o uso de SMS, plataformas de apoio à performance e outros meios de apoiar o aprendizado. No Brasil, ainda há uma concentração muito grande em sala de aula, e ele diz que isso talvez se deva ao estilo do brasileiro, de contato humano. De qualquer forma, o diretor da Élogos defende que as mídias sociais são muito importantes para manter o conhecimento atualizado da equipe de vendas. “Como geralmente não há possibilidade de trazer o vendedor para a sala de treinamento, mídias como Salesforce Chatter e What’s App ajudam a divulgar as atualizações em tempo real”, diz, mas saber usar para ser uma fonte de conhecimento é outra arte para qual as pessoas necessitam ser treinadas.

“Para vendedores e gerentes, um dos recursos que mais gostamos é o de histórias (Storytelling), com perguntas rápidas e relacionadas ao dia a dia do vendedor (as perguntas que eles fariam de verdade). A história pode ser contada em episódios e essa é uma modalidade envolvente”, ensina Devai.

Dicas de ouro

Ricardo Devai dá suas “dicas de ouro” para treinamentos de sucesso

Um diagnóstico completo, que indique o foco do treinamento (quais os 20% de conteúdo que produzem os 80% de resultados),

A determinação dos objetivos de treinamento ligados aos de negócio,

A seleção das metodologias e o acompanhamento e ações pós-treinamento.

“Bem desenhada e aplicada, essa sequência aumenta muito as chances de sucesso”, finaliza.

5 maiores benefícios do treinamento em vendas

Lendo esta reportagem você deve ter percebido que treinamentos em vendas são um grande investimento para sua empresa. Porém, se ainda não está convencido dos benefícios estes 5 selecionados pelos nossos entrevistados vão acabar com suas dúvidas.

1. Melhoria nos resultados em vendas – Primeiro e mais óbvio benefício. Treinamentos preparam melhor seus vendedores, e vendedores melhor preparados vendem mais.
2. Equipes mais motivadas – Com a melhora nos resultados em vendas, os vendedores sentem-se mais motivados para vender ainda mais. Este é o início de um ciclo virtuoso que só trará resultados positivos para os envolvidos – empresa, vendedores e clientes.
3. Clientes mais satisfeitos (e fiéis) – Quanto melhor a venda, mais fiéis são os clientes, pois cada vez mais os consumidores estão carentes de bom atendimento e boas ações de vendas. Por isso, um bom vendedor faz com que o cliente não queira nem perder tempo procurando outra empresa.
4. Redução do turnover – Bons treinamentos fazem com que vendedores se sintam cada vez mais à vontade com o trabalho que executam e, assim, a tendência é que passem mais tempo na empresa – até mesmo com o objetivo de buscar mais aprendizado.
5. Melhora nos negócios da empresa – Força de vendas preparada sabe vender e produzir melhores resultados, e aqui não falamos apenas em números, mas em qualidade dos negócios mesmo: negociações melhores para ambos os lados, fortalecimento da carteira de clientes fiéis e assim por diante.