Por que os vendedores não ganham quanto gostariam?

Como começar a controlar seu trabalho e atingir a alta performance em vendas?

Chegamos a fevereiro e, provavelmente, uma situação está ocorrendo com milhares de vendedores nesse momento: estão endividados. Devido aos já conhecidos gastos extras de janeiro, como: IPTU, IPVA, material escolar, faturas de cartão de crédito e cheque especial utilizados nas festas de fim de ano e, pior, às baixas vendas de janeiro (para muitos, o ano só começa após o Carnaval) e pronto! Temos aí um problemão.

 

Pela minha experiência, quando um vendedor reclama de falta de dinheiro, pode estar acontecendo três coisas:

 

a)    A empresa está pagando pouco.

b)    Está gastando mais do que ganha.

c)    Não está vendendo o quanto precisaria vender.

 

 

Geralmente, os problemas são as opções B e C. No caso da opção B, a solução é simples: é só gastar menos do que se ganha, administrando suas finanças pessoais. Já no último caso, para aumentar as vendas, é fundamental que se tenha uma ideia clara do quanto deseja ganhar por ano, caso contrário, correrá o sério risco de aceitar qualquer resultado e se habituar a passar a culpar os outros pelo seu fracasso.

 

Atenção! Os vendedores mais bem remunerados sabem antecipadamente quanto irão ganhar por dia, semana, mês e ano. Sabem com quantos clientes precisam falar por dia. Eles têm, bem definidas, suas metas de ganho e de trabalho.

 

Os campeões de vendas são intensamente orientados pelos objetivos que possuem. Já os amadores não sabem, eles simplesmente vão trabalhando e se lamentado das vendas fracas e da falta de “sorte”. A visualização é extremamente necessária nesse processo. Os objetivos devem sempre estar escritos, pois isso irá fixá-los em seu subconsciente. Você pode dormir, ou estar acordado, e ele estará trabalhando o tempo todo a seu favor para que consiga o desejado.

 

  • 1ª etapa – Comece, então, pela sua meta de ganho anual. “Quanto quero ganhar por ano?”. Escreva um valor exato. Seja realista e ousado, mas não coloque ideias impossíveis de serem alcançadas. Da mesma forma que as metas podem motivá-lo, elas também podem desencantá-lo, pois se, no fundo, acreditar que elas são inatingíveis, ou se esse for o caso, você logo desistirá. Agora, divida essa quantia por mês e, depois, fracione-a por semana e por dia. Assim, terá exatamente quanto precisa vender diariamente para chegar ao seu resultado anual. Veja os exemplos a seguir:

 

Quer ganhar por ano

Equivale mensal a

Equivale semanal a

Equivale diário a

R$1 milhão

R$83.333

R$20.833

R$4.166

R$500 mil

R$41.666

R$10.416

R$2.083

R$100 mil

R$8.333

R$2.083

R$416

R$ 50 mil

R$4.166

R$1.041

R$208

 

Depois de anotar quanto você quer ganhar, vem a…

 

  • 2ª etapa – “Quanto terei de vender para ganhar quanto pretendo?”. Aqui, você anota seus registros de trabalho, ligações, visitas e entrevistas para saber com quantos clientes precisa falar por dia para chegar ao resultado determinado.

 

A maioria dos vendedores que conheci e que deram início a essa linha de trabalho começaram a atingir seus objetivos muito mais rápido que sonhavam. Antes, eles estavam trabalhando sem foco e, agora, estão direcionados e motivados rumo a uma conclusão bem definida. Penso que se funcionou com os outros, funcionará com você também. Existem várias ferramentas para ajudá-lo nesse processo, entre elas a Agenda VendaMais, que tem diversas páginas para seu controle. Isso não tem limites e você também pode ter muito sucesso e muito dinheiro.

 

Para saber mais:

Acesse a seção VM Plus do site VendaMais para ver um modelo simples para começar a controlar seu trabalho e atingir a alta performance em vendas.

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