Se essa é uma realidade na sua empresa, sugiro algumas reflexões:

 

PREÇO – a tendência de todo líder é culpar a equipe pela inabilidade de negociar, mas a primeira pergunta que faria é: os preços dos seus produtos e/ou serviços são competitivos em relação ao mercado e à concorrência?

Se a resposta for “NÃO, temos bons concorrentes com preços menores” – então certamente sua equipe vai sofrer uma pressão dos clientes e vai repassá-la para seu líder. Neste caso, veja algumas saídas:

• Estudar a fundo os pontos fortes e fracos da sua empresa, dos concorrentes, e treinar a equipe para, quando os clientes questionarem, ter as respostas prontas e conseguir mostrar que pagar um pouco mais pelo seu produto/serviço realmente vale a pena;
• Rever seus custos e tentar acompanhar os preços do mercado ou pensar em novos diferenciais que agreguem valor ao seu produto/serviço.

Se a resposta for “SIM, nosso preço é competitivo”, talvez a equipe de vendas precise ter mais informações e ser estimulada a pensar, ao invés de transferir a responsabilidade de pensar para o líder.

Veja um exemplo clássico e verídico – a vendedora liga para a supervisora contando o seguinte: “Tem uma cliente na loja que quer comprar um produto no valor de R$ 1.099, (que, normalmente, pode ser parcelado em até três vezes no cartão de crédito), mas ela quer parcelar em quatro vezes, sendo a primeira no débito e as outras três no crédito. Posso fazer?”.

Se o vendedor soubesse que a taxa do cartão de débito é de 1,6%, enquanto a do crédito é de 2,6% (neste estabelecimento) e o prazo de depósito do débito é de um dia, enquanto o do crédito é de 30 dias, teria condições de fazer as contas – veja que simples:

1. Se a cliente pagar R$ 1.099 em três vezes no cartão de crédito , a loja vai receber três parcelas de R$ 356,80, em 30, 60 e 90 dias. Dando um total de R$ 1.070,42, num prazo médio de 60 dias.
2. Se a cliente pagar R$ 1.099 em quatro vezes, sendo a 1a parcela no débito e as três parcelas restantes no crédito, a loja vai receber uma parcela de R$ 270,35, mais três parcelas de R$ 267,60, totalizando R$ 1.073,17, num prazo médio 45 dias.

Sendo assim, a resposta deveria ser SIM, pode vender em quatro parcelas para a cliente. Mas, pra isso, o vendedor precisa ter as informações necessárias para raciocinar da forma correta.

Outra informação imprescindível para que o vendedor não fique tão dependente de novas concessões do gestor é ter parâmetros de valores, ou seja, por qual valor iniciar a negociação e até que valor é possível chegar. Administrar essa diferença e diminuir estrategicamente e lentamente é uma habilidade que precisa ser exercitada.

Agora, se esses parâmetros não estiverem claros ou se a equipe souber que o gestor sempre tem mais “uma carta na manga”, certamente vão se acostumar a usá-la.

Também existem aqueles clientes que SEMPRE querem desconto, e afirmam (talvez blefando) que sem desconto não compram. Vou usar outro exemplo para abordar esse assunto.

Imagine que você vai a uma loja comprar uma calculadora que custa R$ 50. Chega lá e o vendedor lhe diz que a mesma calculadora está em promoção em outra filial, que fica a 20 minutos caminhando dali. Ele não pode pedir para trazê-la, nem sabe quanto custa na outra loja, mas sabe que está em promoção. Eu lhe pergunto, quantos reais de desconto fariam com que você caminhasse 20 minutos para comprar a calculadora mais barata?

Agora a situação é a mesma, mas o produto que você quer comprar é um notebook, que custa R$ 2.000,00. Quanto precisaria ser o desconto, em reais, para motivá-lo a caminhar 20 minutos?

Pense e responda!

A média de valores que obtemos é de R$ 20 de desconto quando se trata da calculadora e de R$ 200 quando se trata do notebook. Veja que, para os dois produtos, a caminhada é a mesma, 20 minutos. Porque será que, quando o produto é uma calculadora, R$ 20 nos motivam, mas os mesmos R$ 20 não nos motivam a caminhar, quando o produto é o notebook?

A resposta é simples: não é o dinheiro que motiva, nem o desconto, é a percepção que o fizemos um bom negócio, e R$ 20 de desconto na compra de um produto de R$ 2.000, não nos traz esse sentimento.

Ou seja, tenha sempre isso em mente: mais importante que o valor, é conseguir que a outra parte tenha o sentimento de ter feito um ótimo negócio. Valorize e relembre todas as concessões que tenham sido feitas, desde o início, principalmente se é um cliente antigo, que já conseguiu várias concessões.

Bons negócios!

Silvia Candeloro é especialista e estudiosa na área de negociação, treina equipes comerciais, assessora empresários e executivos, além de ser palestrante. É pós-graduada pela FGV – MBA em gestão empresarial, professora de negociação no Centro Europeu e autora do Kit de Negociação VendaMais. Foi, durante 16 anos, sócia e diretora da Editora Quantum.