Saiba o que nossos leitores pensam da ?compulsão descontiva Existem vendedores que antes mesmo de o cliente pedir desconto já saem falando que à vista tem 10%, que por ele ser fiel poderá pagar menos ou qualquer coisa do gênero. O problema é que não pensam nas consequências negativas que esse tipo de ação poderá trazer à empresa, e sim em fechar a venda. Sabendo disso, a VendaMais foi atrás de respostas sobre esse tema. Aqui, você confere o que encontramos de melhor.

Opinião do especialista
O ser humano age em função de um mecanismo primário básico: buscar o prazer e evitar a dor. Quem tem ?compulsão descontiva? acredita, em nível consciente ou inconsciente, que essa é a melhor forma de conseguir o prazer de uma venda, evitar a dor da rejeição e o medo do fracasso. Para reverter essa situação, não é preciso mais que 20 minutos. Basta mudar os condicionamentos de prazer e dor, fazendo com que a ?compulsão descontiva? fique associada à dor, não ao prazer. Além disso, faça com que uma venda sem desconto signifique um grande prazer.

José Augusto Wanderley é consultor em negociação e administração do pensamento e autor do livro Negociação total.

O desconto facilita a venda. Logo, os vendedores preguiçosos ou inexperientes, em vez de argumentar, preferem dar desconto ?graciosamente?, pois é bem mais fácil. Como acabar com isso? Fazendo treinamento! É preciso mostrar ao profissional de vendas o que ele e a empresa perdem durante um ano de descontos compulsivos. Assim, começará a pensar em mudar sua atitude.
José Roberto Viggiani

Sem dúvida alguma, a falta de conhecimento sobre o cliente e produto que se está ofertando e, principalmente, dos benefícios dele são os mais fortes fatores que levam à ?compulsão descontiva?. O remédio seria, inicialmente, conhecer o cliente. Depois de o vendedor consultivo gerar a necessidade e entendê-la, aí sim poderemos apresentar diferenciais e fazer um ROI comprovando que esse investimento trará benefícios financeiros que justificam o consumidor pagar mais. Assim, ele pagará sem objeções e poderá se tornar um cliente fiel, pois o mercado está carente de vendedores preocupados em oferecer soluções e abarrotado de profissionais que vendem desconto!
Lucélia Klincosky

Eu acredito que a ?compulsão descontiva? ocorre pela grande concorrência que temos hoje em todos os setores do mercado, e a arma que o vendedor tem em mão para atrair o cliente é o desconto. Acho que não existe cura para tal atitude dos vendedores, porque, enquanto existir concorrência, ninguém estará disposto a perder venda!
Michelle Nascimento

Para uma parcela de vendedores, a ânsia de vender com mais agilidade, inabilidade em negociação ou desconhecimento das vantagens do produto geram a necessidade do desconto. O resultado é a redução do lucro, vício do cliente em sempre querer mais desconto e, se não contido, isso irá virar epidemia na empresa. Para evitar essas situações, é preciso realizar treinamentos envolvendo técnicas de negociação, conhecer melhor o produto que está vendendo e apresentar ao cliente as vantagens que lhe serão oferecidas, independentemente de preço. Nossa função é atender a necessidade do consumidor, não brigando por preço, e sim por qualidade.
Eduardo Lima

Na minha opinião, vendedor que dá muito desconto tem medo de perder a venda. Quando há medo de perder a venda, não se tem autoconfiança, conhecimento do produto que vende nem informações atualizadas do mercado. Quando o profissional de vendas possui esses requisitos, o desconto torna-se apenas um detalhe na venda. Hoje, o cliente busca atendimento, qualidade e segurança, e isso sim faz a diferença.
Hely Carlos

Minha experiência tem mostrado que a ?compulsão descontiva? pode ter origem em fatores que envolvem tanto a empresa como o vendedor, por exemplo: treinamento inadequado, produtos sem posicionamento claro ou com posicionamento obsoleto, falta de visão ou interesse por parte do vendedor e ansiedade do profissional. A capacitação de uma equipe de vendas requer investimento constante em treinamento, visando imprimir em cada colaborador o DNA da empresa.
Carlos Calligaris

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