3 insights para melhorar sua prospecção através de e-mails
Em um mundo perfeito, cada e-mail enviado a um potencial cliente é lido e respondido prontamente. Show de bola, não é? Infelizmente, a verdade é que a maioria de nossos prospects está tão ocupada em seus afazeres que presta pouca atenção às mensagens que recebem, quanto mais dão algum tipo de resposta a elas.
Mas, então, e-mails não são úteis para um trabalho prospectivo? Devemos esquecer essa ferramenta? Não, é claro que não! A verdade é que a maioria dos profissionais de vendas não sabe como usar corretamente o correio eletrônico.
Existem algumas formas inteligentes de trabalhar e-mails e fazer que seu prospect, no mínimo, tenha a atenção despertada, não delete sua mensagem, leia-a (nem que seja mais tarde) e retorne esse contato.
Pode ser que o mundo perfeito descrito há pouco não seja alcançado, mas, definitivamente, sua taxa de sucesso irá melhorar muito com o bom uso dessa ferramenta. Pode acreditar. Como exemplo, descrevo um caso recente de uma de minhas clientes, a qual obteve retorno de um prospect 20 segundos depois de ter enviado um e-mail. Segundo ela, fazia algumas semanas que tentava contatar um gerente de negócios por telefone, e nunca recebia uma resposta.
Você também pode conseguir resultados semelhantes respeitando – e nunca esquecendo – os três principais mandamentos que explicam por que prospects ignoram e-mails (não somente os seus).
- Muitos sequer recebem sua mensagem
Com o aumento exponencial de mensagens indesejadas que recebemos todos os dias, não é de surpreender que os filtros de proteção antispam sejam cada vez melhores e difíceis de serem transpostos. Mensagens com arquivos anexados (especialmente os mais “pesados”), com muitos links, excesso de gráficos ou tabelas e pirotecnias criativas são mais facilmente barrados e, muitas vezes, não alcançam a caixa de e-mails dos potenciais clientes. Pior, eles nem ficam sabendo que você tentou contatá-los. Procure simplificar seus e-mails, principalmente os de prospecção. Nada de imagens ou fotos. Vale também para o tamanho daquela logomarca que você usa na assinatura de sua comunicação. - Será que você realmente motivou o prospect a retornar sua mensagem?
Por mais difícil que seja afirmar isso, a verdade é que poucas pessoas se importam se sua empresa tem uma longa tradição no mercado e um histórico invejável de sucesso. Os prospects estão muito preocupados com os problemas que têm para resolver em suas empresas. E esse deve ser o “gancho” de sua comunicação, ela deve focar na forma como você pode resolver os problemas deles, não o seu. Não perca tempo com formalidades e frivolidades, vá direto ao ponto: como você pode resolver a vida do potencial cliente. Motive-o a querer saber mais sobre como pode ajudá-lo e de que forma isso acontecerá. Em síntese, a questão não é falar de você, mas demonstrar efetivamente que você sabe qual é o problema que o prospect enfrenta e que pode colaborar para encontrar a solução para ele. Acredite, as chances de você iniciar uma real conversa sobre vendas aumentam significativamente quando essas dicas são seguidas! - Não pretenda negociar tudo só porque você conseguiu atenção
Minha experiência indica que você dispõe de apenas três segundos – ou menos – para convencer seu prospect de que ele deve ler seu e-mail e de que não investirá mais tempo do que acha necessário na leitura de toda a mensagem. Percebe a lógica apresentada? Primeiro, você o convence a ler; depois, a persistir na leitura. O seu objetivo não é ser apenas atraente, mas também estimulante. Não permita que seu e-mail tenha mais do que três parágrafos. Se for necessário estender-se mais, opte por um formulário em que o potencial cliente é convidado a responder a algumas perguntas pertinentes à proposta que você quer oferecer. Qualquer coisa além disso aumenta, e muito, as chances de você ficar a ver navios…
Seus potenciais clientes já têm muito o que fazer, então, não faça mal uso do tempo deles. Em seus contatos, procure deixar claro o que você quer e o que eles devem fazer assim que terminarem de ler seu e-mail: retornar a mensagem, telefonar, clicar, preencher, etc. Diga-lhes o que devem fazer em uma frase simples e objetiva; não tenha medo. E assegure-lhes de que isso não levará mais do que alguns segundos. Conduza o processo, demonstre confiança e segurança.
É claro que não posso garantir 100% de sucesso em suas campanhas de prospecção por e-mail apenas por seguir fielmente os três passos indicados neste artigo. Seria leviano de minha parte. Mas posso prometer que você verá um aumento significativo nos retornos de seus e-mails se acreditar, praticar e persistir nessa estratégia.
Tenho clientes que elevaram suas taxas de respostas em 61% ao adotarem essas dicas de abordagem por e-mail. Muitos reportaram que, em vez de investirem muito tempo pesquisando lista de contatos, passaram a investir muito mais tempo em se relacionar com prospects que se interessaram pelas propostas recebidas.
Esse, claro, é o sonho de qualquer profissional de vendas. Acredite nessas três dicas e coloque-as em prática em suas próximas campanhas de e-mails. Sua carteira de clientes aumentará e suas vendas também.
Tradução e adaptação: Júlio Clebsch