Vender consórcios é diferente de outros tipos de venda?
A venda de consórcios é realmente um grande desafio. Alguns especialistas dizem que todos aqueles que vendem ou já venderam seguros de vida, anúncios em páginas amarelas e consórcios são, sem dúvida, campeões de vendas. E eu concordo.
Não porque esses produtos sejam ruins; pelo contrário, são muito bons, mas o fato é que o apelo de venda é um pouco diferente, pois nesses serviços o cliente compra uma expectativa – às vezes um pouco demorada – de que aquele serviço será bom e necessário. É mais ou menos assim: você compra o produto, não o utiliza imediatamente e dificilmente conseguirá enxergar suas vantagens no curtíssimo prazo.
Mas nossa missão é vender e, no caso específico dos consórcios, acredito que a primeira coisa que todo bom profissional de vendas deve fazer para conseguir melhores resultados é conhecer bem seu produto e os de seus concorrentes diretos e indiretos, como os financiamentos, por exemplo.
Além disso, é fundamental o conhecimento básico em matemática financeira, pois muitas vezes terá de fazer contas para mostrar aos clientes que a cota de consórcio é a melhor solução. Mas não se assuste. Nada que não possa aprender.
Feito isso, os principais desafios passam a ser a prospecção e as abordagens de venda. Minha dica é que você procure pelos MAN, ou seja, aquelas pessoas que têm Moeda (dinheiro) para comprar, Autoridade para decidir pela compra e Necessidade em adquirir o consórcio. Geralmente, o melhor público-alvo é aquele que não está com tanta pressa em conseguir o bem e vê no consórcio um bom investimento.
Para abordar os MAN, você deverá utilizar técnica, do contrário receberá muitos “nãos”. Portanto, aí vai uma dica:
Foque uma necessidade do cliente, e não o produto–Em vez de você fazer abordagens falando em consórcio, prefira perguntar sobre como o possível cliente costuma investir seu dinheiro, se ele já possui casa própria ou qual é o planejamento que ele vem fazendo para trocar de carro.
Quer ver a diferença? Qual dos dois exemplos de abordagem que seguem abaixo você acredita que desperta maior interesse no cliente em querer te ouvir?
Exemplo 1: “O senhor tem interesse em adquirir um consórcio?”.
Exemplo 2: “Senhor Fernando, qual tipo de planejamento financeiro o senhor vem fazendo para futuramente trocar seu veículo?”.
Perceba que no segundo exemplo, além de não mencionar o produto, você faz uma pergunta aberta, obrigando seu interlocutor a lhe dar alguma resposta que, mesmo não sendo a que você esperava, fará com que possam falar sobre o assunto.
Além disso, posso garantir que, toda vez que você aborda já oferecendo seu produto, as objeções aparecem mais facilmente, pois o possível cliente associará sua oferta com apenas gastar dinheiro, e não com uma alternativa interessante.
Conseguindo o diálogo, você deve continuar sua entrevista de venda, mostrando como o consórcio é um excelente produto. Aí é com você.
Sucesso e boas vendas!
