Conheça Wesley Gomes. Ele vendeu em um mês o que o antigo representante vendia em um ano

Em agosto de 2003, o Brasil sofria para conter a inflação com uma alta dos juros; Palmeiras e Botafogo jogavam na série B do Brasileirão e o filme Procurando Nemo era o mais assistido no cinema.

Enquanto isso, Wesley Garcia Gomes voltava para sua cidade natal, São Paulo (SP), levando uma novidade que havia conhecido em Curitiba (PR) – um dispenser de fio dental para empresas. Ele acreditava tanto no potencial do produto que insistiu com o dono da empresa que o deixasse levar o produto para a capital paulista. Lá já existia um representante que apenas administrava a distribuição dos produtos, mas não fazia a prospecção que Wesley estava disposto a fazer. Mesmo que as experiências anteriores dele com venda de jornais e roupas tivessem sido frustrantes, ele acreditou que dessa vez seria diferente. “Talvez porque eu me identificasse com o produto”, afirma Wesley Gomes.

Como não conheciam nenhum cliente em potencial, Wesley e seu amigo Glauco Alves D’elia (hoje seu sócio) decidiram começar a vender de porta em porta. O primeiro lugar que bateram foi em um bingo e já nesse primeiro contato fecharam uma venda. “Isso nos deu uma injeção de ânimo, começamos a visitar mais gente, cada um descia de um lado da rua e fazia um ‘pente fino’. Falávamos com todo mundo. Foi fantástico”, lembra Wesley. Em 30 dias de trabalho intenso, os dois já haviam vendido mais do que o representante atual em um ano.

Mesmo assim, o supervendedor reconhece que sofreu alguns percalços no início. “Muitas vezes, nós oferecíamos os produtos, as pessoas adoravam, só que não fechavam negócio. O Neivaldo Cuzz, representante de Curitiba, nos alertou dizendo que não estávamos falando com as pessoas que realmente decidiam. A gente falava com alguém que repassava para outra. Aí, (a pessoa) não passava direito a informação”, descobriu Wesley.

Essa foi a dica de ouro que faltava para que ele obtivesse resultados melhores do que os que já havia alcançado. O vendedor decidiu seguir o conselho à risca. “Eu já perdi venda por não falar com o decisor. Então, por exemplo, se eu não falar com a pessoa certa saio sem apresentar meu produto, por conta da minha teimosia”, reforça.

Para identificar o decisor, ele tem um macete: quando vai prospectar em bares ou restaurantes, procura o dono, observando de que jeito a pessoa está vestida; geralmente ela não utiliza uniforme como os funcionários, transita por todas as partes e os demais a fitam com um olhar de respeito.

Depois da experiência bem-sucedida, Wesley e o sócio decidiram que deveriam abrir a própria empresa, que hoje tem o nome de Wesco. Eles foram buscar com o fornecedor não apenas o dispenser de fio dental, mas outros produtos também, como enxaguante bucal, odorizador, sacola para guarda-chuva e outras soluções de higiene e bem-estar.

Atualmente, a empresa possui quatro vendedores e um gerente de vendas. Wesley ainda vai a campo, mas bem menos que no começo. Algumas vezes, faz questão de visitar alguma empresa ou acompanhar um vendedor novo.

No cargo de sócio-diretor, ele adquiriu novas funções, como recrutar, treinar e motivar a sua equipe de vendas e de assistentes técnicos, que auxiliam principalmente no trabalho de pós-venda. Para contratá-los, Wesley busca quem realmente esteja precisando de emprego, pois o funcionário aproveitará ao máximo a oportunidade e vestirá a camisa da empresa. Outro ponto que chama atenção de Wesley é a idade dos colaboradores. Ele dá preferência para quem tem acima de 50 anos, pois “é difícil eles encontrarem uma oportunidade de emprego e as pessoas nessa idade são mais receptivas. Eles têm uma vantagem, que hoje em dia é fundamental, valorizam muito o contato pessoal, olho no olho. Eles não gostam muito de enviar e-mail ou telefonar, preferem visitar e falar com a pessoa”, analisa o diretor da Wesco.

Para Wesley, uma característica fundamental de um profissional de vendas é justamente esta: não ter preguiça de ir até os clientes. “Ter os treinamentos e os argumentos certos, sem preguiça de fazer as visitas, fazem o vendedor ser diferente”, finaliza Wesley Gomes.   

Perfil

• Nome: Wesley Garcia Gomes.
• Cargo: sócio-diretor da Wesco.
• Há quanto tempo trabalha com vendas: há 17 anos.
• A primeira venda foi: uma surpresa! Foi em meu primeiro emprego. Eu cheguei morrendo de medo, com a mesma ansiedade do primeiro beijo! Depois que vendi, vi que não era nenhum bicho de sete cabeças.
• A venda mais importante: aquela do bingo. Sem ela, o ânimo não teria sido o mesmo para seguir em frente e montar a empresa.
• Sua maior motivação hoje: é saber que existem famílias que dependem da gente e que nós podemos contribuir com um Brasil melhor para que as pessoas fiquem engajadas e gostem de trabalhar aqui.
• O que você acha que precisa melhorar: preciso profissionalizar mais os processos da empresa.
• O cliente ideal: o cliente corporativo que se preocupa com o bem-estar dos funcionários. 
• Como se imagina daqui a cinco anos: gerando muitos empregos.