Como resolver rapidamente problemas em vendas?

Você ouve um colega cometer um erro de português – usa uma negativa dupla ou faz algum lapso semelhante. Isso o deixa prevenido contra ele, não é verdade? Poderá dizer: “Um dos nossos fala mal o português e é, no entanto, um excelente vendedor”. Pode ser verdade, mas talvez o cliente espere que ele fale um português melhor. Se você comete erros de linguagem, esforce-se para corrigi-los. Acostume-se a ler bastante. Naturalmente irá notar a diferença.

8 reflexões motivacionais

1. Adormeça com ideias produtivas e acorde com atitude para colocá-las em prática.
2. Se você estiver evoluindo constantemente, a zona de conforto não estará presente na sua vida.
3. Você não deve controlar o que outras pessoas fazem. Controle as suas atitudes, pois isso depende apenas de você.
4. A vitória se torna mais saborosa quando você conhece o amargo da derrota.
5. Muitos projetos não se concretizam porque não fixamos data de início ou de conclusão.
6. A verdadeira motivação é aquela que surge dentro do seu coração após a superação de um desafio.
7. Ataque os problemas e defenda os sonhos que você projetou para a sua vida.
8. Higienize a sua mente e tire todos os pensamentos negativos existentes nela e você verá que novos sentimentos surgirão em seu coração.

André Silva é palestrante de motivação e vendas.
E-mail: [email protected] Site: www.palestranteandresilva.com.br

“O ponto de partida de todo sucesso é o desejo ardente”
Napoleon Hill

Conhecendo o mercado

Devemos conhecer bem como é o nosso mercado e quem são nossos concorrentes. Uma vez, perguntaram ao presidente da Rolex como estava o mercado de relógios e ele respondeu: “Não sei!”. Então, questionaram: “Como, sendo o presidente da Rolex, o senhor não sabe como está o mercado de relógios?”. E ele respondeu: “Por isso mesmo! Rolex não é só um relógio e quem paga por um não está interessado apenas em ver as horas. Rolex é uma joia e esse é o meu mercado. Meus concorrentes encontram-se no mercado de joias, não no de relógios”.

Esse homem conhecia bem o produto e o mercado! Para enfrentar o mercado, é preciso saber:

• Qual é o seu mercado.
• Quem são os seus concorrentes.
• Como o seu produto se posiciona nesse mercado.
• Que vantagens ou desvantagens o seu produto tem em relação ao concorrente.
• Como tem se desenvolvido o segmento de mercado específico do seu produto e quais são as perspectivas de crescimento, etc.

Extraído e adaptado do livro Uma venda não ocorre por acaso, do Dr. Lair Ribeiro (Editora Leitura).

Dicas de entrevista com o cliente

Qual é a melhor maneira de avaliar o tipo de personalidade do cliente e usar essa avaliação para ajudá-lo a projetar uma mensagem positiva, proveitosa? Veja algumas indicações que o ajudarão desde o momento em que você inicia um atendimento:

• Olhe para a pessoa com quem vai falar. Contato olho a olho é vitalmente importante para construir um relacionamento, e o seu com o cliente não é exceção.
• Adapte seu estilo ao do cliente. Se ele só quer falar sobre negócios e nada de conversa fiada, vá direto ao assunto e explique-se com um pouco mais de rapidez que o habitual. Se ele for mais descansado, reduza um pouco o ritmo e dê a si espaço para falar sobre tópicos não relacionados com a venda, de modo a facilitar o caminho para a apresentação.
• Faça uma avaliação rápida do tipo de pessoa que ele é. Segundo Jung, há quatro tipos principais de estilos de comunicação. Praticamente todo mundo usa algum componente de cada estilo; e, pela mesma razão, todo mundo prefere um estilo de vida diário. Seu trabalho, como vendedor, é saber qual é a categoria que você prefere usar. O mesmo se aplica ao cliente. Uma vez que consiga fazer uma boa avaliação, de acordo com esses princípios, poderá adaptar seu estilo para complementar o do interlocutor. As quatro categorias são: intuitivos (criativos, de objetivos ambiciosos); pensadores (considerados frios, curiosos e com uma solução eficaz para todos os problemas); apalpadores (dinâmicos, emocionais, mantêm-se em contato com os problemas e as experiências); sensoriais (positivos e confiantes, muitas vezes vistos como arrogantes e dominadores).

Extraído e adaptado do livro Apresentações poderosas, de Stephan Schiffman (Editora Record).

Dicas do front

• Empenhe-se ao máximo para conseguir a sua conta.
• Faça a venda oferecendo benefícios incontestáveis.
• Recompense os clientes que compram primeiro de você.
• Use esses clientes para lhe trazerem outros.
• Baseie sua apresentação comercial no sucesso que conseguiu com outros clientes.

Extraído e adaptado do livro Sun Tzu. A arte da guerra – A arte das vendas, de Gary Gagliardi (M. Books).

10 dicas para definir e cumprir metas

1. Faça uma lista com todos os seus valores e talentos pessoais. Decida o que é importante para você.
2. Comece pelo final. Que tipo de vendedor você se imagina? Para você, o que é venda perfeita? E, mais importante, o que falta para você chegar lá? Planeje as áreas pessoais que você precisa desenvolver.
3. Projete-se no futuro. Ande, fale e aja como se você já estivesse experimentando o sucesso que almeja. Mesmo que você não perceba, isso irá ajudá-lo a atingir os resultados positivos.
4. Faça uma lista de dez coisas que você deseja realizar até o fim do ano. Fazendo esse exercício você estará praticando a criação de imagens mentais. Essa mentalização é importante na hora de visitar um cliente, pois você já terá imaginado antes todas as possibilidades a respeito daquele encontro.
5. Faça sua colagem. Se você quer um carro, recorte uma foto dele e cole-a em um lugar que você possa ver sempre que necessário. Pense sempre que logo aquele item será seu.
6. Imagine três coisas que você deseja fazer antes de morrer. E vá diminuindo o tempo. Três coisas que você deseja fazer nos próximos 12 meses, três coisas que você quer realizar este mês, esta semana. Finalmente, escreva as três coisas mais importantes que você quer realizar hoje.
7. Faça a pergunta certa. Em vez de perguntar se você atingirá suas metas, questione-se sobre o que você precisa fazer para torná-las realidade.
8. Foque um projeto de cada vez. Um dos grandes erros das pessoas em relação à definição de metas é tentar fazer tudo ao mesmo tempo. Escolha uma tarefa, cumpra-a e só então passe para outra. De preferência, deixe a tarefa mais fácil/prazerosa para o fim. A lógica é a mesma que as mães usam com crianças: se você não comer os legumes, não ganha sobremesa.
9. Escreva seu cenário ideal. Imagine-se dando uma entrevista para uma revista de negócios logo após ter atingido suas metas. Por exemplo, respondendo para a VendaMais: “Como o senhor chegou onde chegou?”.
10. Medite e reflita. Tenha alguns momentos em silêncio diariamente para fazer um balanço de seus progressos e suas realizações.

Professor Itamar é autor e palestrante.
Acesse o site: www.maximatreinamentos.com.br