Posicionamento estratégico é algo fundamental, mas infelizmente é um assunto pouco discutido.

Segundo Raúl Candeloro, quando falamos de estratégia automaticamente falamos de liderança. Lideranças fortes, dispostas a tomar decisões, são essenciais. “Duas coisas fundamentais que o líder deve fazer: ensinar aos outros a pensar estrategicamente, e a disciplina de aprender a dizer ‘não’ a tudo que não aprofundar e ampliar o posicionamento estratégico e a vantagem competitiva. Não adianta ficar batendo nos coitados dos vendedores. A culpa não é deles. A culpa, muitas vezes, é da direção da empresa, que falha gritantemente na escolha da estratégia adequada para garantir uma vantagem competitiva real, clara e sustentável sobre a concorrência”, explica.

Não adianta discutir técnicas – prospecção, negociação, fechamento se o posicionamento e a estratégia estão errados.

Entrevistamos quatro líderes que usaram o Mapa Estratégico da Gestão Comercial (a ferramenta é apresentada de forma completa e detalhada no Curso Gestão de Equipes Comerciais – GEC – www.institutovendamais.com/gec ), uma técnica criada por Raúl Candeloro e representada por um conjunto de exercícios práticos e estratégicos em vendas.

O diretor executivo da For Logic Software, Jeison Arenhart De Bastiani, Rodrigo Furniel, diretor comercial da Templum Consultoria Online e o diretor comercial da Denim – TPX Brasil – Francisco Anselmo de Barros, obtiveram resultados rápidos no comprometimento e alinhamento da equipe. Confira os cases.

Francisco Anselmo de Barros – Diretor Comercial da Denim – TPX

O Mapa Estratégico nos deu um norte a seguir. Conseguimos identificar nossos principais pontos fortes, os fracos e, consequentemente, atacar os problemas! Em um primeiro momento, o que mudou foi o poder de argumentação de nossa equipe e a força interna que se criou. Outro destaque foi a manutenção e prospecção que aumentaram muito, pois se tem a exata noção de quem podemos atender e como. É cedo para sentir o reflexo em nosso faturamento, mas não tenho dúvidas que em um futuro próximo isso será percebido claramente.

Sincronismo

Gostamos tanto que fizemos o módulo do GEC (Mapa Estratégico) duas vezes e acredito que achamos nosso DNA, nossa vocação, que era muito mais do que entregar o que vendemos, mas sim, uma soma de tudo que nossa empresa oferece. Passando pelo primeiro atendimento até a conclusão do negócio, o sincronismo ficou tamanho que proporcionamos ao cliente uma experiência de ótimo atendimento.

Depois de terminado o Mapa, a primeira ação que tomamos foi o treinamento. Estamos colocando o Mapa em prática, mas claro que toda mudança gera uma ruptura, pois alguns tiveram que sair da zona conforto. O alinhamento do pensamento da empresa, a definição de quem ela quer atender e como deseja atender gera uma venda saudável e, consequentemente, mais rentável!

O Mapa Estratégico é para o líder que está com problemas de capitanear uma equipe, deixando claro como chegar no objetivo, buscando entender cada etapa da venda, fazendo, assim, um negócio perfeito, onde o cliente volta e compra novamente. Os gestores têm que entender que o mundo é plano, todo o mundo se conecta, tem que estar ligado cada vez mais e mais nas tecnologias e aprofundar os relacionamentos.

Dica

Minha dica para quem está pensando em montar e/ou usar o Mapa Estratégico na empresa é: pare já de pensar e monte! Não só ajudará a construir uma equipe forte, mas uma empresa com uma atitude vencedora e com preceitos a seguir. É praticamente uma cartilha.

Se eu tivesse elaborado o Mapa Estratégico antes e tivesse a convicção do porque as pessoas compram da Denim ST, e não da concorrência, se tivesse sabido antes do motivo que identificamos e já tivéssemos o perfil do cliente ideal, com certeza teríamos crescido mais rápido e economizado dinheiro.

É muito bonito fazermos o Mapa, mas de nada adianta se não colocarmos em prática. É preciso montar a estratégia e partir para ação, dedicar-se e fazer o que tem que ser feito!

Rodrigo Furniel – diretor comercial da Templum Consultoria Online

Alinhar o meu referencial com o dos vendedores. Este foi o principal benefício do Mapa Estratégico. Cada um achava uma coisa. Nos reunimos em um fim de semana e todos participaram da montagem do Mapa. Alinhei o meu referencial como o do time. E foi muito bacana para eu entender a expectativa de cada um com a área, juntamente com minha própria expectativa.

Como implementamos apenas há alguns meses o Mapa, não tenho números da parte financeira, mas o que percebi de imediato foi a melhora dos vendedores que não estavam muito bem. Eles já tiveram uma melhora de 25%.

Reflexão

Fiz uma impressão grande do Mapa, montei com um layout de “guerra” e todo início de mês oriento o vendedor a olhar para o mês que passou e se perguntar “por que não bati a meta?”. Oriento também que cada um olhe para o Mapa e dê uma nota de 0 a 10 para cada item que levantamos no Mapa. Digo a eles: “veja se realmente você seguiu o que levantamos”. Por exemplo: Tolerância Zero, Valores… Será que algum ponto foi falho? Essa reflexão ajuda muito os vendedores a perceberem onde houve a falha. Como montamos juntos, todos acreditam no que está no Mapa e ele serve para dar um direcionamento no dia a dia dos vendedores.

Eu queria ter conhecido o Mapa em 2011. Os líderes devem fazer este processo o quanto antes, com suas equipes, de forma compartilhada, porque ele faz parte do dia dia deles. Pegue um final de semana – fora do horário comercial – reúna a equipe e monte o Mapa. Todos os líderes que querem alinhar as expectativas, alinhar o referencial do líder com o time, devem montar o Mapa. Esta ferramenta dá um norte tanto para o líder como para a equipe. Se a equipe não bate a meta, vamos olhar o Mapa e ver onde está o “gap” onde podemos melhorar. É muito importante a reflexão: de 0 a 10, como você foi em cada item e o que pode melhorar?

Dica

É importante sempre buscar o aprimoramento. Fazer os cursos com o Raúl Candeloro, ler a VendaMais. Venda é uma ciência você precisa estudar e colocar em prática, precisa testar. Aplicar e medir os resultados, as ações, isso é muito importante.

Jeison Arenhart De Bastiani – diretor executivo da For Logic Software

Depois que reunimos a equipe comercial e montamos o Mapa Estratégico, o foco da equipe melhorou. Tínhamos um problema muito grande de foco e de “desculpas”. Muitos da equipe, quando questionados, diziam “eu estava montando um plano de ação”. Agora, quando há uma “desculpa”, a resposta é: “mas esta não é sua prioridade. Seu foco é ligação, prospecção”. As metas melhoraram bastante.

Posicionamento

Outro detalhe que chamou minha atenção é que a gente trabalha com comercial, mas não estudávamos o comercial e mais ainda: não tínhamos um posicionamento claro. As pessoas não sabiam direito qual era o posicionamento da empresa em relação aos seus clientes. Hoje a gente tem isso muito claro. Que tipo de cliente atender e de que maneira, quais as nossas prioridades e o que não vamos tolerar. O que ficou claro também é qual é o nosso principal diferencial competitivo. Isso foi fantástico! Sempre falamos da qualidade dos nossos produtos, mas não tínhamos colocado no papel. Quando se coloca no papel, faz muito mais sentido.

O Mapa me motivou a estudar mais o comercial na essência, não só como um departamento, além de motivar a equipe a trabalhar conforme as diretrizes. Quando todos participam da confecção do que deve ser feito, fica tudo mais claro e a equipe fica mais comprometida.

Dica

O principal é pensar bem o posicionamento e envolver a equipe na construção do Mapa. Uma coisa é colocar um quado bonito na parede, isso não adianta nada. É fundamental as pessoas estarem comprometidas.

Se tivéssemos desenhado o Mapa há 2 anos teríamos evoluído mais. Definir o posicionamento é a chave de tudo. O líder precisa deixar clara a estratégia para o time, guiar o time para o resultado, tem que fazer o Mapa. Ele ajuda também no crescimento do departamento comercial. Os novos vendedores chegam e já está desenhada a estratégia.

Se tiver interesse, podemos ir na sua empresa ajudá-lo a montar seu Mapa Estratégico de Gestão Comercial. Contatos: [email protected] ou 0800-647-6247

O Mapa é um exercício que, ser for levado a sério, traz resultados imediatos, principalmente no comprometimento da equipe. As vendas acontecem automaticamente. Durante a realização do Mapa, tocamos em algumas “feridas”, mas o principal é pensar o posicionamento da empresa: onde estou e como devo caminhar? Esse exercício é fundamental. Na For Logic Software dividimos o departamento comercial em antes e depois do Mapa Estratégico.