Como e por que negociar o prazo de pagamento?

Responda rápido: qual é a segunda concessão que todo comprador pede? Se você respondeu “prazo”, acertou! A primeira é sempre um “bom preço ou desconto”. Mas, afinal, o que é prazo de pagamento?

Quero ilustrar a resposta contando uma história verídica: precisávamos fazer algumas compras grandes na empresa e a pessoa responsável por isso, que inclusive é uma excelente vendedora, pediu que eu fizesse as negociações. Para incentivá-la a negociar, disse que a ajudaria apenas no planejamento (o que, a meu ver, é o mais importante) – e nele determinamos que precisávamos parcelar a compra em quatro vezes, sem juros.

Depois de ligar para o vendedor da empresa fornecedora, ela voltou dizendo que, para essa forma de pagamento, seria necessário acrescentar 10% de juros. Um absurdo! Ou, sem juros, em três parcelas: entrada, 30 e 60 dias.

Para mim, nenhuma dessas formas servia, então assumi a negociação e fechei com ele em três vezes, sem juros, com pagamentos para 30, 60 e 90 dias. Feliz com o resultado, vi que minha assistente me olhava com cara de “você conseguiu o mesmo que eu: três parcelas”. Foi aí que percebi que ela não entendia o que era “prazo de pagamento” e acredito que essa seja uma dúvida comum entre vendedores e compradores.

Vamos então comparar nossas três opções e o prazo médio de cada uma:

1. Entrada + 30 dias + 60 dias = 0 + 30 + 60 = 90 dias ¸3 parcelas = 30 dias de prazo médio.
2. Entrada + 30 dias + 60 dias + 90 dias = 0 + 30 + 60 + 90 = 180 dias ¸4 parcelas = 45 dias de prazo médio.
3. 30 dias + 60 dias + 90 dias = 30 + 60 + 90 = 180 dias ¸3 parcelas = 60 dias de prazo médio.

Ou seja, eu, compradora, queria um prazo médio de 45 dias, mas o vendedor, com foco apenas no número de parcelas e sem entender como se calcula o prazo de pagamento, acabou me dando 60 dias.

Que implicações o prazo de pagamento pode gerar?

• Financeiras –Do ponto de vista financeiro, todo vendedor deveria privilegiar o menor prazo, a menos que a empresa lucre com os juros. De uma forma geral, trabalhar com uma entrada é sempre mais conveniente, pois gera mais dinheiro em caixa.
• De remuneração –Outro ponto importante é a comissão, quanto mais longo o prazo, mais diluída poderá ficar sua comissão.
• De segurança –Receber algum dinheiro à vista demonstra um maior comprometimento do cliente com seu produto ou serviço. Isso é muito importante para aqueles vendedores que não têm uma carteira de clientes fixa ou um sistema de crédito rígido. E cabe ao vendedor a tarefa de avaliar a confiabilidade de um cliente, pois vender sem entrada alguma pode se tornar um negócio arriscado dependendo do comprador.
• Estratégicas –Sem dúvida, as principais implicações do prazo de pagamento são as estratégias. A coisa mais comum que presenciamos diariamente nos atendimentos são vendedores que disparam os argumentos de venda sem estratégia alguma. Perceber exatamente quais são as necessidades dos consumidores é fundamental para usar o prazo de pagamento. Entender para qual cliente e de que forma o prazo é realmente determinante poderá significar negociações mais lucrativas e faturamento mais rápido.

Portanto, na próxima negociação, lembre-se de que prazo não é apenas um argumento a mais em sua apresentação. Ele é o segundo ponto mais importante de sua venda – e tem implicações de caixa para sua empresa, de remuneração para seu bolso, de segurança para o sistema de crédito e, principalmente, estratégico. Não faça concessões a esmo, faça para aqueles que realmente precisam. Prazo é tempo, e tempo é dinheiro. Logo, prazo é dinheiro!