É melhor dar destaque ao preço logo na primeira abordagem ou deixar que o potencial cliente entre em contato para descobrir?

Nas ações de marketing direto, é melhor dar destaque ao preço logo na primeira abordagem ou deixar que o potencial cliente entre em contato para descobrir?Revelar o preço prematuramente pode levar o cliente a precipitar a decisão de não adquirir o produto/serviço. Escondê-lo, obrigando o consumidor a entrar em contato, pode fazer com que ele perca o interesse. A lei da inércia é infalível.

Não há uma fórmula pronta, mas uma análise cuidadosa do produto/serviço, concorrência, perfil dos consumidores e momento do mercado vai ajudá-lo a tomar a melhor decisão, caso a caso.

Não revele o preço se forem:

• Produtos/serviços complexos –Um contato pessoal para apresentação é indispensável. É o caso da maioria dos serviços business to business, de planos de saúde ou seguros, em que é agendada uma reunião ou efetuado um telefonema e o gerente de negócios, antes mesmo de falar sobre os benefícios do produto/serviço, faz um amplo levantamento das necessidades do cliente potencial. O preço pode até ser revelado numa terceira etapa, por meio do envio de uma proposta.
• Produtos exclusivos, que exigem alto investimento –O cliente potencial deve ser primeiramente sensibilizado sobre todas as vantagens de adquirir o produto. Seu desejo tem de ser despertado para que o valor percebido (benefícios/preço) seja alto. Assim, quando ele acessar o hotsite, telefonar para a empresa ou se dirigir a um ponto de venda, estará preparado para pagar um preço justo por um produto que vai mudar sua vida. Esse pode ser o caso de equipamentos de fitness, serviços de estética e palestras internacionais.
• Produtos/serviços inovadores –Lançamento de algo totalmente novo no mercado, do qual o consumidor não tem referências. É necessário vender o conceito antes do produto propriamente dito. O preço pode ficar para uma segunda abordagem, por telefone, hotsite ou mesmo uma segunda peça, enviada alguns dias após a primeira apresentação. Um exemplo é a assinatura de equipamento de filtragem de água.

Revele ou dê destaque ao preço se houver:

• Forte concorrência –Os mesmos produtos são vendidos por vários concorrentes. O desejo pelo produto já foi criado e a guerra é claramente de preços. Por exemplo: TV de LCD e notebook.
• Datas especiais –Natal, Páscoa, Dia das Mães, etc. O bolso do consumidor é disputado por concorrentes diretos e indiretos. O prazo para conquistar o pedido é curto. Nesses casos, não apenas se revela o preço, como também é comum fazer ofertas e dar benefícios especiais para quem realizar a compra “nos próximos x dias”.
• Produtos exclusivos, que demandam baixo investimento –O preço em geral é revelado após a apresentação de benefícios que despertam o desejo de compra. Ofertas de assinaturas de revistas, ingressos para shows e inscrições em cursos e palestras são alguns exemplos.
• Queima de estoque, liquidações –O preço é o apelo principal da ação. É uma estratégia muito utilizada pela indústria da moda antes do lançamento da nova estação e pelos sites de e-commerce para vender produtos eletrônicos que serão substituídos por novas versões.

Finalmente, lembre-se de que uma das grandes vantagens do marketing direto é a possibilidade de testar tudo, até mesmo a alternativa de revelar ou não o preço na primeira abordagem.

Quando a opção é revelar o preço num segundo momento

Algumas dicas:

• Deixe o cliente escolher o canal de contato –Link para hotsite, telefone, e-mail ou chat.
• Recompense as respostas rápidas –Dê um brinde, desconto especial ou serviço extra.
• Registre os dados de quem manifestou interesse – Mesmo que o negócio não seja fechado agora, esse será seu melhor grupo de prospects para futuras abordagens.