Preparar uma abordagem – CV n. 35

Índice

 

Nesta edição aprenda como:

1. Não dar descontos

2. Vender mais sendo prestativo

3. Preparar uma abordagem

4. Aumentar suas vendas sendo persistente

 

 

1. Fuja dos descontos e aumente suas vendas

 

Você já parou para pensar no quanto perdeu por conceder descontos? É fato que esse procedimento atrai clientes, mas será que isso reflete positivamente em sua lucratividade? Definitivamente, existem soluções melhores e mais criativas. Um exemplo disso é a idéia enviada pelo nosso leitor Rafael Pereira de Souza. Ele é consultor de vendas técnicas da IdeiaCADS, empresa de treinamento e venda de softwares nas áreas de engenharia e arquitetura.

 

A política do “ganha-ganha”

Após uma reunião de planejamento para definir as estratégias futuras, a empresa decidiu rever sua política de descontos, pois seus critérios não eram claros. “Analisamos os valores, medimos impacto, arriscamos em dois cursos e não tivemos queda no número de alunos matriculados. Então, estendemos essa estratégia para toda a empresa e concluímos que esse era o caminho. Aplicamos o ‘ganha-ganha’, com o cliente recebendo mais qualidade de serviço”, explica Rafael.

 

Sai o desconto e entra a qualidade

Um trabalho de análise sobre o perfil dos clientes apontou que oferecer benefícios seria muito mais útil que simplesmente reduzir o preço das mensalidades. Depois disso, a empresa investiu em treinamentos para a equipe, reestruturou as salas de aula, melhorou os equipamentos de informática e o ambiente de circulação dos alunos – até o coffee break foi aprimorado. Todos os colaboradores recebem treinamentos que têm como objetivo explicar o que são os produtos e serviços que a instituição vende. Isso facilita o processo de negociação com os alunos e conseqüentemente favorece a política de não conceder descontos.   

 

Resultados

A ação fez com que o faturamento da IdeiaCADS aumentasse 30%. “Vendemos mais, vendemos melhor, tivemos clientes mais satisfeitos. E o principal: os clientes perceberam a mudança e voltaram para fazer mais treinamentos. Já temos clientes matriculados para os próximos meses”, finaliza Rafael.

 

BOX

Dicas do consultor Alberto Centurião paralidar com objeções e que não incluem dar desconto:

  • Valorize o que o cliente perderá por não comprar e o que ganhará com a compra.

  • Enfatize aspectos tangíveis para serviços e intangíveis para produtos.

  • Estimule a percepção de valor do cliente sobre o objeto da negociação.

  • Ajuste a proposta para atender melhor às necessidades do cliente.

  • Negocie prazos e parcelamentos.

  • Valorize a pós-venda.

 

 

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2. Seja prestativo e venda mais

 

Amigos, é assim que José Cesaroni Filho define seus clientes – pessoas que saem de bairros distantes para comprar com ele na loja Viamar da Vila Prudente, em São Paulo. Gente que não se importa em esperar, que leva o filho e o neto para comprar com o vendedor. O motivo de tanta fidelidade está no jeito como Cesaroni trata cada comprador. “Primeiro tento me vender, depois ofereço o produto”, revela.

 

“Converso sobre a família, o dia-a-dia e as necessidades do cliente para conhecer seu perfil”, conta. Cesaroni está sempre com um sorriso no rosto e tem uma maneira especial de atender a cada pessoa, além de ter balas e pirulitos na gaveta para agradar as crianças, caso os pais levem os filhos na hora de comprar. “Vender carros é uma festa”, revela o vendedor experiente.

 

Ele envia malas-diretas para seus clientes quando chegam novidades na loja, mantém contato após a compra e faz questão de informar o número do próprio celular para que seja avisado se o carro tiver algum problema. “Quero ser o primeiro a saber e, se for preciso, vou buscá-lo. O vendedor deve ser prestativo antes, durante e depois da venda”, afirma. Para ele, a maior recompensa é ouvir dos clientes a seguinte frase: “Comprar com o senhor é um conforto”.

 

Dica prática

Faça como Cesaroni, não deixe de aproveitar cada situação para ser prestativo e mostrar que se importa com o cliente. Transforme-se em um vendedor encantador e muitos comprarão de você, só pelo prazer de ser bem atendido. Mais que comprar produtos ou serviços, as pessoas querem ser bem tratadas e se sentir bem-vindas.

 

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3. Aprenda a “quebrar o gelo”!

 

Célio Roberto Moletta trabalhou muitos anos como propagandista de um laboratório de medicamentos em Manaus, AM. Na seqüência, tornou-se consultor de vendas na mesma empresa. O trabalho é puxado, como o de qualquer pessoa na área, mas não o impediu de prestar atenção aos detalhes.

 

Finalzinho da tarde, hospital supermovimentado. Célio viu ali a chance de fazer sua propaganda para uma médica de plantão. Pelo semblante dela, percebia-se que estava esgotada, pois tinha permanecido no hospital o dia inteiro.

 

Para “quebrar o gelo”, Célio ofereceu um bombom. Ela olhou para o doce e para ele, respirou fundo e disse: “Esse bombom foi a melhor coisa que me aconteceu hoje”. Em seguida, agradeceu e deu abertura para o trabalho de Célio. Para ele, a lição é clara: “Antes de querer vender algo, é muito importante a pré-venda e sua percepção do ambiente. Esses são fatores determinantes para o sucesso do profissional de vendas”.

 

Dica prática

Embora Célio tenha preparado a abordagem através de um artifício muito simples como um bombom, ele teve sensibilidade para identificar a situação. Lembre-se de que “quebrar o gelo” é uma coisa, desviar o assunto é outra. Perguntas sobre o tempo, como vai a família ou começar a papaguear as qualidades da sua empresa só servem para desviar a conversa do que realmente interessa, ou seja, a necessidade do cliente e como você pode ajudá-lo.

 

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4. Seja persistente e aumente suas vendas

 

Após analisar o mix de produtos de uma grande rede de lojas no interior paulista, o gerente de vendas José Vicente Nicoletti notou que sua empresa tinha um produto que se encaixava perfeitamente nas prateleiras das lojas dessa rede.

 

Ele iniciou o processo de negociação, mas as dificuldades pareciam intransponíveis. Os diretores demonstravam que nunca iriam ceder, porém ele não desistiu. Foram quatro longos anos até conseguir fechar o negócio. Nesse tempo, José Vicente foi muito persistente nos processos de negociação e argumentação. “Um cliente, por maior ou menor que seja, conquista-se com muita insistência, perseverança, técnicas de vendas, conhecendo a fundo o que está vendendo e as necessidades do comprador”, expõe José Vicente.

 

Lidar com objeções faz parte da rotina diária dos vendedores. No livro Negócio Fechado, Raúl Candeloro explicita 170 ações práticas de como superar objeções, contornar resistências e negociar melhor. Confira algumas delas:

 

  • Admita a objeção: se você tentar convencer o cliente de que uma coisa está certa, quando obviamente está errada, perderá sua confiança. Dessa maneira, ele não acreditará quando você falar sobre os pontos positivos, por mais que sejam verdadeiros. Provavelmente, a venda será perdida.

  • Quando ouvir uma objeção, tenha pronta uma resposta que não seja agressiva, por exemplo: “Fale mais sobre isso”. Escute e depois faça perguntas para descobrir os verdadeiros motivos da objeção.

  • Encontre um ponto de concordância com o cliente, antes de responder a objeção. Essa é a melhor tática para tornar sua resposta “à prova de ataques”.

  • Nunca diga ao cliente que ele está errado –mesmo que esteja!

 

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