Como posso me preparar para mais vendas todos os dias?

Hoje em dia, realizar vendas está cada vez mais difícil. Seja por condições do mercado, mudanças no comportamento do consumidor, ataques sucessivos da concorrência e muitas outras variáveis que não estão no controle do profissional de vendas.

Mas existem detalhes que estão, sim, sob controle do vendedor – e eles fazem toda a diferença! Para nós, do Grupo Friedman, existem quatro procedimentos que toda a equipe de loja deve realizar diariamente e, muitas vezes, a cada instante. A essa rotina profissional damos o nome de Preparação diária.

A ideia é cumprir um checklist completo de procedimentos que irão fornecer a segurança necessária ao profissional para realizar atendimentos, responder as possíveis perguntas de seus clientes, contornar as inevitáveis e chocantes objeções e conduzir o atendimento passo a passo para o sucesso.

Uma das etapas é conhecer sua concorrência, por exemplo: o que o concorrente está fazendo para atrair clientes? Como é o atendimento por lá? O que os clientes dele dizem sobre a experiência de compra? Como os produtos estão expostos? Como a equipe está organizada e como o gerente administra o cotidiano? Essas e várias outras perguntas devem fazer parte de seu processo investigatório que, se benfeito, torna-se uma excelente ferramenta de marketing chamada benchmarking, aprendendo com os acertos e erros dos outros. Lembre-se: acertos e erros. Então, repare nos erros de seus concorrentes e evite cometer as mesmas falhas. Se você errar menos que seus concorrentes, já sai ganhando.

Uma outra etapa a cumprir é conhecer seus preços. Não apenas o preço de cada produto, e sim tudo o que está relacionado a esse assunto: formas de pagamento, condições de garantia, categorias de produtos de acordo com a faixa de preço, etc.

O assunto preço é muito delicado em qualquer processo de compra e venda. Portanto, titubear nesse momento não é muito bom. Já pensou descobrir no caixa que uma mercadoria está com o preço errado? Se for para menos, ótimo (acredito que o cliente não vai se importar). Mas se o preço correto for mais alto que o informado? Acho que quem já passou por isso sabe o problema que teve de enfrentar.

Também é importante preparar seu ambiente de trabalho. Antes de começar a atender seus clientes, certifique-se de que seu ambiente está realmente pronto – se você dispõe de tudo o que pode precisar. Isso lhe dá a sensação de controle e de ter a agilidade necessária para realizar mais e melhores vendas.

Imagine um representante comercial que descobre, diante do cliente, que esqueceu sua tabela de valores ou algumas amostras que o cliente poderia gostar… Ou um vendedor de loja que descobre que determinado item não está mais disponível, bem na frente do comprador. Esses erros fazem o cliente sentir-se inseguro com a compra e, muitas vezes, desistir dela.

Por fim, talvez a etapa mais importante: conhecer seu produto e/ou serviço. Atualmente, ficar enganando é praticamente impossível. Você precisa conhecer aquilo que está oferecendo ao cliente. Estou falando de saber todos os detalhes, diferenciais, argumentos de venda, etc. E também me refiro a conhecer tudo sobre o segmento em que se está, por exemplo: se você vende surf wear, precisa conhecer tudo sobre as bermudas, pranchas, etc. Mas, além disso, deveria conhecer a história do surf, qual praia mais próxima está com as melhores ondas, quem é o atual campeão de cada categoria e tudo mais que possa enriquecer seu relacionamento com os clientes.

Se você reparar, não é difícil manter essa rotina em seu trabalho. Como disse no início, está cada vez mais difícil realizar vendas. Portanto, não vá perder oportunidades de vendas dizendo: “Puxa! Foi mal, eu não sabia…”.