Preposto representa sua empresa?

Como gerenciar representantes que têm prepostos?

Representantes comerciais, muitas vezes, tornam-se empresas de representação comercial e contratam novos representantes para trabalhar em parceria. Será que essa é uma boa alternativa para sua empresa?

 

Gerenciar representantes é um grande desafio. Afinal, eles têm várias pastas para cuidar, por isso geralmente não conseguem ter um aprofundamento em cada empresa que representam e também não podem ter subordinação por questões legais. Isso dificulta o processo de gestão, cobrança de metas e prospecção, entre outros fatores importantes.

 

Por outro lado, quem não quer contratar um representante que já conheça vários clientes para os quais sua empresa deseja fornecer? Quem não quer pagar menos impostos para ter alguém vendendo para sua empresa? Por isso, a maioria delas adota a representação comercial como um dos modelos de vendas.

 

Se a gestão dos representantes tem todos esses meandros citados acima, os prepostos têm um degrau a mais. É muito importante analisar alguns pontos sobre eles:

 

Quem é o representante que tem prepostos?

O perfil de um representante para ter prepostos é bastante diferenciado, pois ele precisa agir como um gestor de equipes, e não apenas como um vendedor. O problema é que muitos se perdem entre essas duas funções e acabam não tendo força nem em uma área nem em outra. Ou seja, deixam de vender bem e também não gerenciam sua equipe com eficiência. Em resumo, é preciso que o representante se torne efetivamente uma empresa de representação comercial e passe a ter uma relação formal com sua equipe em todos os aspectos, inclusive legais. Não dá para fazer adaptações.

 

Sua empresa precisa ter relação direta com os prepostos?

O gestor da empresa de representação comercial não pode ser uma barreira para sua empresa, muito pelo contrário, deve agir como um facilitador na relação dela com os prepostos. Da mesma forma, a empresa deve assumi-los como parte do seu quadro de representantes. Vai fazer uma convenção de vendas? Leve os prepostos. Insira-os na comunicação da empresa, nos lançamentos de produtos e até mesmo nas campanhas de incentivo de vendas. Muitas pessoas me dizem: “Mas não vale a pena levar o preposto, nossa resposta é sempre a mesma!”. Então, não vale a pena tê-lo.

 

Será que você não está com dificuldade ou “preguiça” de contratar novos representantes?

Sei que é desagradável dizer isso, mas na Solução Comercial/VendaMais também trabalhamos muito para contratar bons representantes para nossos clientes. É cansativo, mas vale a pena procurar. E, na pressa de aumentar o quadro, muitas empresas permitem que seus representantes peçam para alguém auxiliá-los numa determinada região e esse “vendedor” acaba se tornando um preposto informal. Esse é o pior dos caminhos, um ajuste feito de última hora que raramente gera algum resultado e pode levar a uma ação trabalhista.

 

A maior desculpa que o representante utiliza para fazer isso é: “Quero focar meu trabalho nos clientes maiores e ele vai me ajudar nos menores”. A chance de isso funcionar é mínima, e o pior: você terá alguém representando sua empresa que não foi nem você quem contratou, que não passou por nenhum processo padronizado de seleção. Ou seja, você nem sabe quem levará a bandeira com a sua marca. Isso é uma temeridade. Se o representante quer focar em uma parte da carteira, que abra mão da outra.

 

Como você pode ver, temos uma visão muito cuidadosa quanto a prepostos. Nessa história, não existe meio-termo: ou você contrata uma empresa de representação de verdade – vai lá, vê como tudo funciona, aplica testes na equipe e mostra que o ritmo quem dita é você – ou procura novos representantes para sua equipe. Em vendas, análises superficiais levam a desastres fatais!

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima