A quem o líder deve dar mais atenção? Imagine a situação: você ajuda um funcionário produtivo, que realiza dez vendas por semana, a aprender como fazer 15. Também o ajudou a crescer 50% e, ainda melhor, acrescentou cinco vendas ao total da equipe.

Agora, imagine passar esse tempo com um profissional improdutivo. Elevando o nível dele em 50%, ele passaria de duas para três vendas e teria acrescentado apenas uma venda (em vez de cinco) ao total da equipe.

Infelizmente, isto é o que ainda acontece com muitos líderes: passam a maior parte do dia investindo no colaborador improdutivo, acrescentado uma única venda, em vez de cinco. A afirmação de Steve Chandler ? uma das maiores autoridades do mundo em liderança corporativa ? está no livro Motivando para o sucesso, da editora Verus, escrito em parceria com Scott Richardson.

Não se engane ao pensar que a situação acima é exclusiva da área de vendas, pois acontece em todo tipo de empresa. ?Funcionários improdutivos sempre tentarão convencê-lo de tudo que fizeram e das medidas que tomaram. O que eles não querem é assumir a responsabilidade pelos resultados?, explica Chandler.

Meta e resultado

Você sabe que resultado é uma palavra que não faz parte do dia-a-dia dos improdutivos, pois certamente já teve um profissional assim. Eles não desejam alcançar resultado algum, e sim apenas manter o emprego e serem vistos como pessoas que realmente se esforçam.

É nesse momento que muitos líderes falham, pois tiram o foco do que desejam atingir e passam a gerenciar as atividades dos improdutivos, afinal, sabem que se o colaborador se ocupar delas sem parar, obterá resultados. Com isso, caem no erro de responsabilizá-lo por suas tentativas, e não por seus resultados.

Todo esse processo exige tempo do líder e acaba levando à situação proposta no início do texto, o que é um grande equívoco. Lembre-se sempre de que o tempo que você passa ajudando um funcionário produtivo auxilia mais à produção da equipe que o que gasta com improdutivos. ?Pesquisas mostram que gerentes passam mais de 70% de seu tempo tentando fazer os improdutivos produzirem. Enquanto isso, a maioria dos produtivos pede demissão e vai procurar outro emprego, porque não recebeu atenção suficiente. Esses indivíduos não se sentiam reconhecidos pela empresa nem cresciam em suas posições?, avisa Chandler.

Portanto, feche o cerco aos improdutivos, mostrando-lhes que a produtividade é resultado direto da vontade de alcançar uma meta. Caso contrário, todas as forças estarão concentradas apenas no desejo de manter o emprego. E se os improdutivos puderem fazer o mínimo para mantê-lo, melhor para eles e pior para você.

Então, o que fazer?

Destine tempo e energia para os produtivos, pois, além de melhorar os resultados de toda a equipe, você se alimenta das habilidades e entusiasmo desses profissionais. Afinal, eles se programam para experimentar coisas novas até encontrarem o caminho. São como aqueles robôs de brinquedo que batem contra a parede, giram 30 graus e tentam novamente.

E o improdutivo? Bem, ele bate na parede, fica deprimido e se recolhe por 20 minutos, o dia todo ou a semana inteira. Nesse meio-tempo, bate novamente contra a parede, não toma outra direção e continua batendo até acabar a bateria. O fim da história você já conhece.

Para saber mais:
Título: Motivando para o sucesso
Autores: Steve Chandler e Scott Richardson
Editora: Verus

Colaboração:
Revista Liderança
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