Mais Vendas Para 2005: Programe Suas Campanhas De Incentivo
Com o final do ano chegando começamos a planejar o nosso próximo ano, ou pelo menos deveríamos. Que ações serão tomadas em 2005 para melhorar nossas vendas, nossos lucros?
Neste Gestão em Vendas vamos estudar um pouco sobre uma das melhores formas de se aumentar vendas: a motivação dos vendedores através de campanhas de vendas e planos de incentivos.
Todo e qualquer gerente já se defrontou alguma vez com a necessidade de motivar sua equipe de vendas. Existem vários estudos que determinam as principais forças motivadoras pos trás da performance de um vendedor: segurança, promoções, símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e chances de desenvolvimento pessoal e profissional.
É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a equipe a se superar e a aumentar suas vendas.
Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos: os que dão prêmios psíquicos (não tangíveis) e os que dão prêmios físicos (tangíveis). Muitas empresas não usam corretamente a combinação desses dois tipos e a inexistência de uma política de congratulações por bons resultados é uma constante em empresas que conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas – por pura preguiça ou falta de imaginação.
Já se sabe, através de estudos, que se comportamentos positivos forem recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o principal objetivo: premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir os seus objetivos. Se organizado corretamente, um bom programa de incentivos não vai apenas elevar o volume de vendas a curto prazo; vai também semear vendas no futuro por meio do estabelecimento de relacionamentos comerciais mais sólidos.
Além disso, é geralmente melhor dar uma parte do seu faturamento para a equipe de vendas (na forma de prêmios) do que dar descontos ou inchar a estrutura com novos vendedores.
Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook (Dartnell), existem dois passos preliminares antes de se organizar um bom programa de incentivos. São eles:
Estabeleça o seu propósito.Programas de incentivos podem ajudá-lo a atingir uma variedade de objetivos. Um aumento de volume de vendas é apenas um deles. Há outros como:
Vender mais um determinado produto ou serviço
Conquistar novas contas
Reativar contas inativas
Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos
Aumentar o número de visitas (ou telefonemas)
Introduzir um novo produto/serviço ou modelo
Estender uma área de distribuição
Girar o estoque
Plano de Ação
Antes de decidir se um plano de incentivos deve ou não ser montado é “O que ele vai fazer pelos meus vendedores, além de lhes dar uma vontade imediata de conseguir fechar mais negócios?”
Confira as características de um plano de incentivos correto e bem estruturado:
Os objetivos do plano devem ser muito bem pensados. Determine exatamente o que você quer. Algumas opções já foram descritas no texto ao lado.
O plano deve ser muito bem descrito para que nenhum vendedor ou vendedora tenha dúvidas em relação ao que fazer.
Cuidados devem ser tomados também para mostrar como fazer.
Os resultados finais devem ser estimados para ver se, do ponto de vista financeiro da empresa, vale a pena realizar a promoção.
O perído do incentivo deve ser curto, para que as premiações possam ser feitas de maneira rápida. De um mês à seis semanas parece ser o melhor período. É difícil manter o interesse do seu pessoal por mais tempo.
A família deve ser trazida para a promoção, se possível. Pressão em casa é geralmente muito mais efetiva do que pressão do chefe.
O programa de incentivos deve ser projetado com boa antecedência de maneira queamostras, apresentação, produção, cotas e objetivos sejam todos prontos para o dia do lançamento da campanha.
Se você for organizar campanhas para vendedores o ano inteiro, programe-as de modo que exista uma sequência lógica.
Diminuir o tempo do fechamento da venda
Contra-atacar promoções da concorrência
Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes
Ajudar os vendedores a desenvolver suas técnicas de vendas
Levantar mais informações sobre seus clientes
Encontrar novos prospects
Reduzir os custos das vendas
Diminuir o turn over de vendedores
Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros
Desovar estoques antes que surja um novo modelo
Ajudar na avaliação de performance dos vendedores
Melhorar a moral da equipe de vendas
Handicaps.Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir melhores resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa dele mesmo, mas também da natureza do seu território, o tempo de trabalho na empresa, as condições econômicas na cidade onde trabalha etc. Por isso devem ser estabelecidos esses padrões que levem em conta informações dessa natureza, estabelecendo handicaps. Por exemplo:
Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no período anterior. Por exemplo, vender este mês 20% a mais do que mês passado.
Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas variáveis colocadas acima.
Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos (independente do seu valor monetário) ou premie o maior valor monetário (independente do seu número de pedidos).
Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota R$X,00 vai ganhar o prêmio.
Veja que qualquer que seja o seu propósito, você pode claramente ter ganhos financeiros e de equipe com os programas de incentivo.
Não é difícil ter sucesso de uma campanha promocional entre seus vendedores. Basta organização, planejamento e, principalmente, criatividade. Além disso, envolva sua equipe na formulação da campanha. Estimule-a a participar ativamente pois, afinal, são elas quem melhor sabem como devem ser estimuladas.
Boa semana e um Feliz Natal!
