Promover as vendas no ponto-de-venda – CV n . 46

Índice

 

Nesta edição aprenda como:

1. Aumentar sua lucratividade através da fidelização

2. Promover as vendas no ponto-de-venda

3. Utilizar um argumento definitivo para o fechamento

4. Bater o martelo para aquela venda difícil

 

  1. Aumente sua lucratividade através da fidelização

 

Mais difícil que vender para um cliente atual é conquistar um novo, portanto, desenvolver estratégias de fidelização é fundamental para o sucesso. Um bom exemplo disso vem de Eduardo Nicolau, de Araxá, MG. Ele trabalha em uma farmácia e pratica algo muito interessante: entrega uma ficha de cadastro aos clientes junto a cada remédio de uso contínuo vendido. Além dos dados pessoais, pergunta sobre o estado de saúde, qual a prescrição do médico e a quantidade do remédio que o cliente toma diariamente. Assim, a farmácia consegue saber quanto ele consome a cada mês. Na seqüência, Eduardo confere no calendário quais deles estão com os remédios para acabar e envia uma nova caixa na casa do cliente, antes mesmo que ele pense em comprar novamente o remédio. Algo singelo que pode ser feito em qualquer farmácia.

 

Uma estratégia simples, mas que tem fidelizado os clientes ao oferecer grande conveniência, afinal, eles ficam despreocupados e com a certeza de que sempre serão lembrados pela farmácia.

 

Ômar Souki, consultor e palestrante com Ph.D. em Comunicação, criou as sete chaves de fidelização de clientes. Fique atento a elas e aumente sua lucratividade.

 

1. O cliente busca experiência –Em uma sociedade high-tech (de alta tecnologia) as pessoas buscam pelo high-touch (toque diferenciado). A tecnologia invade nossas vidas e exige cada vez mais de nós, por isso priorizamos o contato pessoal, o olho no olho. Os vendedores que conseguem dar um toque personalizado ao que fazem atraem mais clientes.

2. Prazer sempre atrai –Todo ser humano normal busca o prazer e foge da dor. Portanto, não complique a vida de seu cliente. Na Disney World, calcula-se que para compensar um momento trágico são necessários 30 momentos mágicos.

3. Serviço chama sucesso –O caminho mais curto para conquistar o que você quer (a venda) é ajudar o seu cliente a conseguir o que ele deseja: a solução de um problema. Associe seu negócio e pessoa à palavra solução.

4. Entusiasmo contagia –Para vender, é preciso criar uma aura de otimismo e entusiasmo ao nosso redor e em torno da nossa marca.

5. Cliente quer atenção –Tudo transmite uma mensagem: o ambiente que oferece, a forma com que você se veste, se comporta e fala devem ser simplesmente impecáveis.

6. Vender e compreender – É necessário escutar com plena atenção para que os clientes desejem comprar de você e de mais ninguém.

7. Cliente compra experiência – As pessoas preferem vendedores que sabem traduzir produtos e serviços em experiências memoráveis. Você fidelizará seus clientes quando tiver consciência de que não vende coisas, mas sonhos, conquistas, emoções, auto-realização e, acima de tudo, felicidade.

 

 

 

  1. Saiba como promover as vendas no ponto-de-venda

 

A SM Comunicação Fullbrain (agência de comunicação) desenvolveu uma ação de relacionamento da Brastemp para vendedores, com o objetivo de comprovar a durabilidade e a resistência das máquinas de lavar roupa.

 

Uma estrutura de testes, semelhantes aos realizados na fábrica Brastemp, foi criada pela agência dentro de um caminhão que circulará nas lojas das principais cidades do Brasil, tornando possível comprovar a resistência das máquinas, o derramamento de água sobre o painel, abertura e fechamento da tampa, impactos sobre a tampa e durabilidade dos botões de operação.

 

“A marca Brastemp é reconhecida por sua qualidade. Resistência e segurança são os benefícios mais citados pelos consumidores. Por isso, levar para o vendedor uma experiência real dessas qualidades agrega muito valor para a marca. Se uma imagem vale por mil palavras, imagine o poder de uma demonstração ao vivo”, diz Marcio Franco, diretor de criação da SM Comunicação Fullbrain.

 

Além de presenciar os testes, os vendedores assistem a um vídeo, participam de um quizz  e de uma pequena cerimônia com padre, bolo, refrigerante e brinde, remetendo à campanha das lavadoras Brastemp denominada Esta é pra Casar.

 

Dica prática

Muitas empresas reclamam que os vendedores pecam no ponto-de-venda por não conhecerem a fundo seus produtos. Entretanto, elas fazem alguma coisa para mudar isso? Imagine como será a postura de qualquer um desses vendedores que participaram da ação que envolveu as lavadoras Brastemp, quando estiverem diante de um cliente com dúvidas quanto à qualidade das máquinas. Certamente, defenderão com grande convicção os produtos, afinal viram com seus próprios olhos e comprovaram a qualidade das máquinas. E você, está esperando o que para garantir o sucesso dos seus produtos no ponto-de-venda? 

 

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3.   Encontre o argumento definitivo para o fechamento

 

“Trabalho num jornal e fui incumbido de vender um anúncio para um importante empresário de som e acessórios para carros. Achei que seria fácil, pois não sabia que aquele comerciante anunciava exclusivamente na TV – 25 anos no ramo e nunca colocou seu nome em nenhuma outra mídia.

 

Logo no primeiro contato, depois de lançar mão de bons argumentos, agendei um encontro. Na hora marcada, ele me recebeu com um discreto sorriso. ‘Sente-se, por favor’, disse-me com o telefone encostado no ouvido e, enquanto completava uma ligação, fez sinal para alguém me servir um cafezinho.

 

Contudo, o telefone não parou de tocar durante a meia hora que permaneci lá querendo tratar do negócio. Então, devido à impossibilidade de me atender naquele instante, o proprietário solicitou que eu voltasse no dia seguinte. A mesma cena se repetiu nos dois próximos encontros. Eu já não agüentava a humilhação de ficar ali sentado em troca de nada e estava pensando em abandonar o negócio, mesmo à custa do meu emprego no jornal. De repente, uma bela garota de uns 13 anos entrou no escritório sem que a secretária a anunciasse. Ela sorriu e murmurou: ‘Papai não larga o telefone’.

 

Sorri discretamente. Meu prospect continuava preso ao aparelho, então, comecei a conversar com a moça. Interroguei sobre o que pretendia fazer ao completar os estudos e ela respondeu: ‘Serei comerciante – é o meu sonho. Vou dinamizar esta empresa’. Então perguntei por que ela não começava a praticar agora? ‘O meu pai não permite que eu trabalhe com essa idade’, disse-me a garota.

 

Estrategicamente, falei que ela podia mostrar ao pai o quanto poderia ser útil à empresa, se lhe fosse dada a oportunidade de ajudá-lo a resolver problemas simples como o anúncio em meu jornal. Ela acenou com a cabeça, concordando. Em seguida, o empresário se desculpou mais uma vez, querendo marcar um novo encontro. Eu precisava apostar todas as minhas fichas, pois jamais colocaria meus pés novamente naquela empresa se ele não me recebesse naquela tarde.

 

‘Por que não delega poderes à sua filha, que além de inteligente, gostaria de ajudá-lo?’, perguntei a ele, despedindo-me em seguida. Apertei a mão da moça e, certo de que sairia dali com um contrato assinado, desejei-lhe um futuro brilhante. Enquanto atravessava o salão da empresa sem pressa, observando cada veículo, notei uma movimentação estranha ao meu redor. Antes de descer os degraus da loja, ouvi a garota gritando alegremente: ‘Ronaldo, Ronaldo, volte aqui’.

 

Nem é preciso dizer que fizemos um excelente negócio. O jornal veiculou com páginas coloridas, grandes promoções e ótimo retorno para o cliente. E a indispensável ajuda da moça alavancou os negócios da organização, que já necessitava de sangue jovem”.

 

Ronaldo Siqueira Viana, do Rio de Janeiro, RJ.

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4.   Bata o martelo para aquela venda difícil

 

Ter dificuldades para fechar uma venda pelo fato de trabalhar com um produto ou serviço que o cliente considera caro é rotina no mundo das vendas. E para vencer esse desafio é necessário ter jogo de cintura e usar e abusar da criatividade.

 

Um bom exemplo vem de Sérgio Milazzotti, gerente de vendas de uma joalheria de Cesário Lange, SP. Quando ele era vendedor, fez várias visitas a um prospect e não conseguia fechar a venda de jeito algum. Invariavelmente, vinha a desculpa de que o preço era muito alto. Entretanto, ele não desistiu.

 

O tempo foi passando e Sérgio começou a observar a vitrine daquela loja. Existiam peças que já estavam ali há muito tempo e pelo aspecto eram as mesmas, ou seja, não eram peças que haviam sido repostas, mas estavam paradas, sem vender. Nesse momento, Sérgio disse ao proprietário que sempre que esteve ali e recebia a resposta de que seu preço era alto, contudo havia percebido que algumas peças da joalheria estavam na vitrine há um bom tempo. “Essas mercadorias caras não estão sendo vendidas e naturalmente não estão dando retorno ao investimento feito. Certo?”, perguntou ele ao seu prospect.

 

Então Sérgio fez uma proposta: “Disponibilize-me um pequeno espaço em sua vitrine para expor meus produtos. Ficarão aqui por 15 dias e se não forem vendidos, prometo que além de levá-los de volta não o incomodarei mais com minha presença. E mais, compro as peças paradas na vitrine”.

 

O resultado foi que muito antes dos 15 dias os produtos foram vendidos. Dessa forma, ficou comprovado que caro é o que não vende.

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