Promovi meu vendedor a gerente e não deu certo. E agora? Ele volta a ser vendedor?

Conheça os três termos que identifica a necessidade de sua equipe

Para responder essa pergunta, você precisa entender uma equação de três termos criada por Elliot Jacques e que adaptei assim:

  1. (CP) Capacidade Pessoal.
     
  2. (R) Remuneração.
     
  3. (DC) Demanda do Cargo.

Uma empresa só será internamente forte se esses elementos estiverem em nivelamento. Exemplo: CP = R = DC, isto é, a Capacidade Pessoal (CP) terá de ser exatamente o que a Demanda do Cargo (DC) exige e a Remuneração (R) tem de ser do tamanho da Demanda do Cargo (DC) e da Capacidade Pessoal (CP). Fora disso, você terá 13 desequilíbrios empresariais. Vamos ver três dessas disfunções, que são as principais:

  1. Nunes é um chefe excelente. Sua CP é igual à DC, mas a R está abaixo da CP, isto é, o que ele sabe é exatamente o que o cargo precisa, mas o que ganha é menor do que aquilo que sabe e menos do que a função exige. Ele ganha pouco pelo que sabe e pelo que faz. Será que o Nunes será um chefe motivado e motivador? A pior coisa a fazer é treiná-lo, pois com isso sua CP vai aumentar e a situação irá se complicar. Treinado, o conhecimento dele é um gigante, o que o cargo exige é um anão e o que ganha é uma formiga. Uma solução inteligente é nivelar os três termos da equação, descrever o cargo, definir as exigências e criar uma campanha em que a remuneração adicional, o saber e a performance cresçam na mesma medida da sua DC.
  1. Lúcia é uma boa funcionária da área comercial. Sua CP é igual à sua R, mas é menor que a DC. Traduzindo: ela tem interesse pelo seu trabalho, ganha bem, mas para fazer um trabalho muito aquém de sua capacidade pessoal. Essa funcionária ganha bem pelo que sabe, mas o que faz está em desequilíbrio, isto é, sabe mais do que é necessário. A pior coisa a fazer é contratar um consultor para enriquecer o cargo dela, pois o segredo é nivelar os termos: o que Lúcia sabe precisa ser do tamanho de sua remuneração e o que ela sabe e ganha, do tamanho que o cargo exige. É possível uma empresa crescer sem esse nivelamento? Sim! Mas não sem “angústias no cargo”.
  1. Carlão é um excelente vendedor. De cada dez contatos com clientes, ele vende para nove e, por isso, foi promovido a gerente, como “motivação”. Ficou assim: R lá em cima, abaixo a DC e mais abaixo ainda a CP. Carlão ganha muito mais pelo que o cargo exige e ele sabe menos do que a função pede. Está subqualificado para gerente e voltar a ser vendedor é humilhante, pois a empresa confundiu habilidades persuasivas com administrativas. O que fazer? Reunir todos da empresa e dizer: “O Carlão fez um estágio como gerente para desenvolver seus recursos administrativos e, agora, com essa nova visão, será um vendedor melhor, um gigante na área”. Essa é uma solução tapa-buracos. A melhor opção é igualar os termos da equação e arrumar outras maneiras de reconhecer seu vendedor campeão, que não sejam promovê-lo a supervisor ou a gerente. 

Conclusão: não faça nenhum tipo de investimento em sua empresa que não seja o de equiparar os três termos da equação. Dificilmente uma empresa será forte interna e poderosa externamente se eles estiverem desequilibrados. Nivelando-os, você equilibra a satisfação, a paz, a justiça, a produtividade, a competitividade e os recursos, não os deixa nem para baixo nem para cima, mas no ponto certo, assim como estão as batidas de seu coração.

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