Qual é a melhor alternativa entre vender pouco para muitos clientes e vender muito para poucos?

A maioria dos vendedores externos ou representantes comerciais esbarra na principal atividade de um vendedor: conquistar novos clientes todos os meses. São raros os que têm consciência e trabalham tendo essa atividade como princípio de sucesso.

Acredito que muitos vendedores vivem à procura do status de uma venda de grande valor. Imagine um vendedor contando o resultado do mês: “Este mês vendi R$80 mil para 80 clientes”. O vendedor ao seu lado conta a própria história dizendo: “Eu vendi R$80 mil reais, R$60 mil para um único cliente e os outros R$20 mil para 15 clientes”. Os que ouviram essas duas declarações irão pensar: “O primeiro quase se matou de tanto trabalhar e vai ganhar o mesmo que o segundo. É a lei do menor esforço ou erro de interpretação da verdadeira atividade de vendas?”.

Se passar este artigo pela área financeira, que está sempre em busca de reduzir custos, alguém irá dizer que o melhor e mais rentável para a empresa é o segundo vendedor. O primeiro vendeu igual, mas os custos foram absurdos. O segundo está mais alinhado com os objetivos financeiros da empresa.

Se passar pela área de marketing, que está sempre em busca de ampliar o número de clientes e aumentar o market share, ela irá dizer que o primeiro vendedor está alinhado com os objetivos comerciais da empresa.

Se passar em minhas mãos, digo que o primeiro está mais alinhado com a profissão e seu sucesso profissional e financeiro. Ganha igual, trabalha mais, mas tem assegurado mensalmente um resultado previsível, tanto para si como para a empresa. Já o segundo reza todos os meses com seu gerente para o cliente de R$60 mil comprar, senão será o caos.

Tudo é uma questão de interpretação e escolha. A profissão de vendas não deixa rico um vendedor que trabalha pouco, visita pouco ou fica escolhendo clientes. Esse trabalho é da área de marketing e desenvolvimento de produtos.

A área de vendas foi feita para fazer negócios e achar continuamente novos para a empresa. Qualquer um que entre em vendas com um pensamento diferente disso está fadado ao fracasso. Por isso, existem tantos vendedores desmotivados, pois não querem se esforçar, não querem plantar para depois colher. Interpretam que bons vendedores trabalham pouco, vendem bastante para poucos clientes e conseguem fazer isso a vida inteira.

Sem dúvida, existem casos isolados de vendedores que atendem um único cliente e ganham bem, eu mesmo conheci um que ganhava R$25 mil por mês. Fez isso por sete anos, vivia muito bem e feliz até que a rede de supermercados para a qual vendia foi comprada e ele perdeu, de uma hora para outra, sua felicidade, sua fonte de renda e sua alegria contagiante. Imagine que a felicidade dele durou apenas 8% de sua vida, uma vez que irá viver até os 80 anos. Será que ele reencontrou a felicidade?

O que ele deve ter achado foi a desmotivação. De quem é a culpa? Dele mesmo e do seu gerente na época. Como comandante da equipe de vendas, um gerente não deve deixar que esse problema aconteça em sua gestão.

Esse assunto é muito pouco discutido nas reuniões de gerentes de vendas das empresas. A maioria evita falar sobre isso, principalmente, porque vai gerar polêmica e a decisão do que é preciso fazer é indiscutível: se um representante vende R$200 mil por mês, 70% de sua venda está concentrada em um único cliente e a empresa precisa dar uma atenção especial a esse cliente, então deve decidir que ele será atendido por um vendedor funcionário, ou seja, um vendedor de grandes contas.

Nenhum vendedor sobreviverá nos dias atuais reduzindo sua carteira de clientes para vender mais para poucos clientes. Irá sobreviver, nos dias de hoje, e ficará rico o vendedor que vender muito para muitos clientes.

Lembre-se de que o seu futuro você decide. Em vendas, não será diferente. O que plantar você terá que colher!