Qual é o checklist para fazer uma venda B2B com eficácia?

B2B quer dizer business to business, ou “de empresa para empresa”. Para atuar nesse modelo comercial, você precisa se atentar a diversos pontos que fazem parte de um bom checklist, antes de iniciar seu processo de vendas.

Uma importante forma de iniciar vendas B2B é fazer a identificação e a qualificação do potencial cliente. Lembre-se de não desperdiçar tempo com quem não precisa do seu produto ou serviço. Portanto, não inicie uma venda sem fazer o seguinte checklist:

• Relacione empresas em sua carteira de clientes e as divida em três categorias: suspects (possíveis clientes), prospects (potenciais clientes) e customers (clientes ativos e inativos da empresa).

       Se ainda não tiver uma carteira formada, procure escolher um segmento de mercado que tenha mais chance de comprar, baseado na história de vendas de sua empresa. Você pode ainda se orientar por companhias com bom desempenho no ano anterior, usando, por exemplo, o guia das 500 maiores empresas. E, claro, use a internet para fazer pesquisas, afinal, você precisará “garimpar” o quadro de futuros clientes.

       Aproveite a internet também para conseguir informações valiosas no site da empresa para a qual quer vender, como posicionamento no mercado, indicadores de crescimento, faturamento, principais clientes e até mesmo que tipo de produto ou serviço similar ao seu é utilizado ou atualmente contratado.

• Faça um mapa de oportunidades para cada uma das categorias, dedicando mais foco à prospecção, sem se esquecer da manutenção dos clientes ativos, da reativação dos clientes inativos e, ainda, da conversão de suspects em prospects. Uma boa divisão que posso lhe sugerir é 20% para clientes (customers), 70% para prospecção (prospects) e 10% para suspects.

É fundamental que seu tempo seja bem administrado, para que você jamais deixe os clientes que compram caírem no esquecimento. Eles podem não comprar nada agora, mas comprarão no futuro e indicarão outros clientes.

• Identifique o contato decisor antes de começar o processo de visitação, caso possível, ou o processo de apresentação de proposta comercial. Uma boa pergunta a ser feita ao qualificar o cliente é: “Como funciona o processo de decisão de compra em sua empresa?”. Note que a pessoa logo lhe dirá se existe um diretor da área que aprovará o projeto/produto ou se ela mesma assumirá essa função.

Outras perguntas, como: “Existe orçamento?”, “Esta compra tem importância estratégica para você?”, “A empresa valoriza neste momento esse nosso tipo de produto/ projeto/serviço?” e “De zero a dez, como avalia nossas chances para esse momento/mês/trimestre?”, também são excelentes caminhos para fazer isso.

• Conheça bem seu produto ou serviço antes de sair para vender ou telefonar. Saiba destacar os benefícios de cada um deles, afinal, aquilo que realmente lhe dará boas chances de vender é a forma como irá apresentar, num curto espaço de tempo inicial, o que motiva a compra: os ganhos para o cliente.

• Analise quantos potenciais clientes você tem a cada semana e qual é sua taxa de conversão de prospects em clientes de fato. Se o seu mapa de oportunidades não previr uma quantidade suficiente de contatos que lhe traga um volume de negócios suficiente para atingir suas metas, de nada adianta o seu checklist. Se a cada dez contatos, três se tornam clientes, você tem um aproveitamento de 30% e, portanto, precisa ter sempre um número em média três vezes maior de negócios do que aquilo que precisa realizar.

VM Plus

Quer aprender a fazer o seu mapa de oportunidades? Então, acesse o site da VendaMais (www.vendamais.com.br) e confira o texto de Marcelo Ortega.