Qual é o melhor caminho: potencializar os talentos ou melhorar os pontos fracos?

Poucos vendedores conseguem ser realmente bons nos oito passos da venda. Há quem seja muito veloz para prospectar clientes, mas falhe na pós-venda; existe quem se relacione muito bem, mas possua dificuldades para fechar um contrato. O campo para melhorar é vasto, assim como os desafios para chegar lá. É como em um jogo de futebol: há quem drible bem, mas não marque gol e há quem faça o contrário. Mas jogadores completos, que fazem gol, driblam e ainda por cima defendem, são muito raros.

Longe das respostas politicamente corretas, que esperam que um profissional seja perfeito, a VendaMais deste mês foi a campo perguntar: o que você costuma fazer – potencializar os talentos ou melhorar os pontos fracos? Confira o que descobrimos.

 

“Sempre acreditei que deveria melhorar os pontos fracos. No entanto, ao longo dos anos, treinando muito as pessoas que trabalharam comigo, desisti dessa ideia, porque além de não ter resultados a minha frustração era algo difícil de engolir. Os melhores resultados vieram mais rápidos e contundentes quando investi nos pontos fortes de cada um e parei de tentar melhorar/consertar os pontos fracos. Sugiro que leia Outliers: fora de série, de Malcolm Gladwell (Editora

Sextante) para entender melhor o que é ser melhor que os outros.”

Larissa Uehara

 

“Não vejo como separar os pontos fortes e fracos de um profissional.No caso em estudo, associo os oito passos da venda a uma corrente composta de oito elos. Se tracionarmos essa corrente com dois tratores, ela quebrará. Onde? No elo mais fraco. Vamos supor que a corrente quebre com uma tração de mil quilos. Imediatamente, trocamos esse elo por outro mais forte e faremos uma nova tração. A corrente tornará a quebrar, mas não com mil quilos, quebrará, por exemplo, com 5 mil quilos. Novamente trocaremos esse elo por outro muito mais forte e assim por diante. Dessa forma, fortaleceremos cada vez mais a nossa corrente. O que provavelmente acontecerá é que, um dia, aquele elo mais forte (talento) será superado pelos elos que eram fracos e foram fortalecidos (pontos fracos). Esse exemplo faz parte do projeto Teoria das Restrições, de Eliyahu Moshe Goldratt, autor do livro A meta. O importante é que essa teoria mostra que sempre haverá um elo mais fraco e nós nunca iremos cair na zona de conforto.”

Nelson Alexandre

“Priorizo preparar minha equipe para ser completa e é obvio que essa é uma tarefa quase impossível, mas, na busca do ótimo, já se faz o bom. Na minha equipe, como em outras, existe uma variação de perfis e de posturas e procuro respeitar todos e incentivar o que cada um tem de melhor, mas não deixo de corrigir e orientar aquilo que fazem com menos sucesso, no intuito de absorver dessa equipe o melhor ‘extrato’ possível de trabalho.”

Valdemar Cândido da Silva Jr. – Gerente da filial de Ribeirão Preto do Grupo Liberty Brasil.

 

“Eu prefiro potencializar talentos. Acredito que, se focarmos o que as pessoas têm de melhor, com certeza chegaremos a resultados a curto prazo. É lógico que precisamos trabalhar os pontos fracos, para que não comprometam o resultado final.”

Adriano Ferro

 

“Na empresa em que trabalho, o gerente comercial é um dos sócios e ele nos dá total liberdade de opinar e, em uma conversa com ele, eu solicitei que me ajudasse a indicar os meus pontos fracos, pois quem observa de fora tem uma visão completamente diferente da nossa, já que estamos vivenciando a situação. Confesso que no início não é fácil ouvir outra pessoa falando do seu trabalho, mas eu estava ciente de tudo isso, e o resultado vem sendo excelente, com aumentos constantes nas vendas.”

Alexandre Luís Carvalheiro

 

“Penso que, a exemplo do ensino, as pessoas deveriam investir em seus potenciais, deixando as ‘não habilidades’ apenas como suporte. O importante é a honestidade na relação com o cliente. Se um estudante é bom em física e deficiente em geografia, no Brasil, exige-se que ele melhore em geografia mesmo que necessite de reforço educacional – isso é um equívoco. Esse estudante deveria ter reforço em física para ser ainda melhor naquilo que fará diferença numa futura especialidade profissional. Vender é jogo de equipe. Cabe ao gestor posicionar cada um no seu quadrado.”

Paulo Rubini – Bancário, consultor de marketing e professor universitário.

 

“Considero importante a observação e reformulação de pontos fracos. Autores como Jeffrey Gitomer e Dale Carnegie nos levam a refletir sobre isso, a ponte entre o positivo e o negativo: a maioria das pessoas foca o que não pode ser feito, ao invés de focar o que pode fazer. Maximizar pontos positivos, em minha opinião, é mais importante. Até mesmo os pontos fracos são ofuscados pela excelência nos pontos que interessam.”

Thomas Oliveira– Gerente comercial

 

“Gosto de comparar ao futebol: o centroavante tem que se especializar e focar em fazer gols, no entanto, se souber defender um pouco, jogar mais pelas laterais e pelo meio de campo, terá vaga assegurada em qualquer grande time. Isso não quer dizer que ele vá fazer tudo, mas o coloca em vantagem por ter mais habilidades e ser mais versátil. Realmente não é fácil, mas o bom profissional deve desenvolver bem o que sabe sem deixar de aprender sempre tudo o que está relacionado à sua profissão. Também por isso, vender é uma arte.”

Mauricio do Prado – Corretor de imóveis Terreplan

 

Comentário do especialista

Quando trabalho com vendas, num primeiro momento, valorizo e incentivo buscar o autoconhecimento. Devemos buscar os pontos que nos trouxeram onde estamos – se chegamos até aqui, foi por algum motivo. Não cheguei a consultor por acaso, assim como o vendedor não chegou aonde está por acaso. Ele tem habilidades, conhecimentos e jeitos que a vida o ensinou e fez com que ocupasse essa posição. Então, deve cada vez mais fortalecer esses pontos.

Agora, muitos autores acham que a gente não deve se preocupar com os pontos que não domina. Eu discordo. Você não deve entrar em crise nem ficar a vida toda tentando ser quem não é ou o que terá muita dificuldade para ser. Deve, sim, fortalecer ainda mais aquilo em que é forte, mas, numa segunda etapa, também buscar os gaps de desenvolvimento. Isso por duas razões: se escolheu ser vendedor, sabe que o cargo exige várias atitudes e você tem que buscar se desenvolver na área. Paralelamente a isso, quanto mais conhecer seus clientes e o mercado em que atua e mais se especializar, melhores serão as chances de obter resultados mais rápidos, consistentes e criar vínculos maiores com os clientes.

 

Wilson Roberto Lourençoé sócio-diretor da Compass Desenvolvimento Humano e Empresarial e consultor há mais de 15 anos nas áreas de gestão, estratégia empresarial e gerenciamento de mudanças. Atua também em executive coaching, em desenvolvimento de executivos e de equipes de alta performance.