Descubra o perfil de sua equipe e treine-a para melhorar seu índice de fechamentos

Algumas vezes, sou contratada por empresas com a missão de resolver o problema de fechamento da equipe de vendas. Essa missão, para ser executada, necessita, antes de tudo, de um diagnóstico preciso. A queixa se repete: “Minha equipe é muito eficiente em abrir e manter o relacionamento com os clientes, conhece bem os produtos e/ou serviços que vende, mas, na hora de fechar o negócio, alguma coisa acontece e eles não fecham”.

Após fazer uma análise da situação, muitas vezes, chego a conclusão de que o problema não está no fechamento, e sim em uma das fases anteriores. Pode ser uma preparação inadequada, um levantamento de necessidades malfeito, uma apresentação sem mostrar claramente os benefícios… enfim, um erro nas etapas anteriores ao fechamento, que deveria ser uma das últimas e acontecer naturalmente quando as anteriores foram feitas com excelência.

Outro fator importante que observo é como as empresas recrutam seus vendedores. Pelos meus cálculos, praticamente metade delas prefere contratar pessoas técnicas – como veterinários, engenheiros, arquitetos, bioquímicos, etc. quando o produto ou serviço que vão representar tem um perfil mais técnico. Essas empresas acham mais fácil ensinar técnicas de venda para pessoas que já têm o conhecimento específico para entender o produto/serviço com o qual vão trabalhar.

A outra metade acredita exatamente no contrário: que o melhor é contratar pessoas com habilidade em vendas e ensinar as características e benefícios de seus produtos/serviços. Afinal, segundo o dito popular: “Um bom vendedor vende qualquer coisa”.

Eu não acredito que só existe uma maneira para chegar ao sucesso. Você pode formar uma excelente equipe seguindo qualquer uma das linhas de raciocínio. A única coisa que precisa fazer é prestar atenção ao fato de que essas pessoas têm estilos completamente diferentes e, consequentemente, mais facilidade de um lado e dificuldade em outro.

Se você leu o artigo que escrevi na VendaMais de março de 2009, edição 179, provavelmente lembrará que existem quatro estilos de Dominância Cerebral, conforme a teoria de Ned Hermann. Generalizando, diria que pessoas “técnicas” têm uma dominância maior no lado esquerdo do cérebro, ou seja, são mais lógicas e racionais.

Prós

» Dominam o assunto.
» Transmitem credibilidade e segurança.
» Têm maior compreensão das necessidades e objeções dos clientes.

Contras

» Podem ter problemas em iniciar e manter relacionamentos por serem menos extrovertidas.
» Tendem a achar que as pessoas com quem negociam sabem os benefícios das características de seus produtos, por exemplo: um veterinário pode dizer para um criador de cães que uma ração específica tem 86% de digestibilidade da proteína, achar que é óbvio, porque isso é bom, que dispensa qualquer explicação adicional e acabar perdendo a venda.
» Não são muito flexíveis e “jogo de cintura” não é uma coisa fácil de ensinar a elas.

Já os bons vendedores possuem uma dominância maior no lado direito do cérebro, principalmente no quadrante do relacionamento.

Prós

» São excelentes interagindo com pessoas e estabelecendo novos relacionamentos.
» Fidelizam e transformam consumidores em amigos.
» Entendem os problemas de seus clientes e são flexíveis quando necessário.

Contras

» Muitas vezes, tornam-se tão amigos de seus clientes que têm dificuldades em colocar limites na negociação e acabam cedendo demais.
» Têm receio de dizer não e magoar ou se indispor com a outra pessoa, então acabam prometendo o que não podem cumprir e perdendo credibilidade.
» Dão menos atenção aos aspectos técnicos e operacionais da própria empresa e de seus clientes.

Recomendo que você descubra o perfil de sua equipe. Verifique que tipo de vendedores a compõe. Mais generalistas? Mais técnicos? Ou, provavelmente, uma formação mista? Dependendo do perfil, trace uma estratégia de treinamento com o objetivo de melhorar seu índice de fechamentos bem-sucedidos.

Os vendedores mais técnicos precisam desenvolver suas habilidades para lidar melhor com as pessoas, capacitando, desse modo, seu aspecto relacional na venda. Assim, eles poderão melhorar os seguintes itens de atendimento:

» Sensibilidade para perceber as necessidades e os objetivos do cliente.

» Habilidade para superar objeções e gerar novas oportunidades.

» Flexibilidade para evitar perder clientes para concorrência.

Os vendedores mais relacionais gostam e entendem de pessoas, no entanto, precisam conhecer tecnicamente do produto para que possam transmitir mais segurança e credibilidade. Assim, eles poderão melhorar os seguintes itens de atendimento:

» Autoridade para relacionar a necessidade do cliente com o que está ofertando (solução do produto ou serviço).

» Confiança para conquistar tecnicamente o consumidor.

» Foco para manter suas metas e objetivos na venda sem receio de perder a amizade conquistada com o cliente.

Além disso, sempre reforce com treinamentos e planilhas de controle os passos anteriores ao fechamento, que são: preparação e planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor e negociação.

Na web

Acesse o site VendaMais, clique na seção VM Plus e confira o artigo de Silvia Campos “Negócio fechado? Não, negócio frustrado” sobre a teoria da Dominância Cerebral.