Quando a demissão é inevitável

Em quais situações a demissão do funcionário é inevitável

Boa parte dos vendedores tem em comum uma característica em seu perfil pessoal: baixo índice de conformidade, ou seja, não são muito propensos a seguir regras.

 

E essa qualidade – isso mesmo, chamo de qualidade, não de defeito – é vital para o vendedor persistir quando o cliente começar a dizer “não”. Ela é importante para que o profissional de vendas busque, insistentemente, estratégias para conseguir o “sim” do cliente.

 

Mas, em alguns casos, o vendedor precisa seguir as regras – principalmente aquelas estipuladas pelo gerente. Veja alguns exemplos de regras que devem ser cumpridas:

 

Honestidade

 

Essa é a regra que, uma vez quebrada, é demissão na certa. Falhas na honestidade se referem muito a desvio de dinheiro da empresa, de colegas ou clientes, direta ou indiretamente, até mesmo pequenos valores, por exemplo: em relatórios de viagem, somando uma quantia a mais na nota fiscal do táxi. Aqui, se incluem também aqueles que concedem descontos além do permitido, que se tornam irreversíveis e causam danos às relações da empresa com o cliente. Embora mais raro, também encontramos o ato de passar informações sobre sua empresa a concorrentes.

 

Meta

 

A principal é a de vendas. Se a empresa determina metas, deve exigir seriedade no cumprimento delas. Aqueles que ficam abaixo de um nível preestabelecido de tolerância também devem ser demitidos. Algumas empresas, por exemplo, dão três meses de advertência. Uma atitude firme do gerente nessas situações beneficiará a todos os outros vendedores, além de criar uma referência. Outro exemplo que pode ser adaptado, principalmente quando a meta não for precisa, é estabelecer um limite flexível com base no desempenho do grupo. Os últimos 10% colocados no ranking serão demitidos.

 

Relação de emprego

 

Casos repetidos de falta ao trabalho ou atrasos, o não cumprimento da agenda com clientes, erros constantes em cadastramento e pedidos, resistência a mudanças, assédio sexual a colegas ou clientes e não fazer os relatórios exigidos são alguns exemplos do que podemos chamar de regras empregatícias. Aqui, recomendo sempre instituir alguma escala de advertência: verbal, escrita e, por último, uma escrita com prazo para mudança de atitude como última chance. E, quando esta não for cumprida, demita.

 

Comportamento social

 

São os casos de agir de forma socialmente irresponsável. Podemos incluir a direção perigosa, especialmente quando o veículo tem a logomarca da empresa. Confronto físico com colegas ou clientes e, ainda, o uso de drogas ou a utilização excessiva de álcool.

 

Não estou, nesse momento, considerando os preceitos legais para a demissão por justa causa porque sabemos como isso é sempre algo difícil de se realizar em nosso país. Mas a tolerância, nesses casos, é a mãe de grandes problemas. Essas pessoas vão explorando novos limites e terminam por causar danos sérios – para a empresa e para elas mesmas.

 

Todo gerente concorda que deve haver um plano de incentivo para que seus vendedores vendam mais e se sintam motivados. Mas poucos acham que faz parte também punir aqueles que falham gravemente em seguir as regras impostas pela companhia. A causa disso é muito simples, boa parte dos gerentes são bons vendedores e, portanto, também tem baixa conformidade.

 

Entretanto, qualquer especialista em relacionamento humano confirmaria esta obviedade: que regras só funcionam com o devido efeito do balanço de consequências. Benefícios positivos para os cumpridores e penalidades para os que não cumprem, mesmo que seja uma demissão. Os clientes, certamente, agradecem.

 

João Alberto Costenaro é consultor, palestrante e instrutor nas áreas de vendas, liderança e coaching. É trainer licenciado pela Corporate Coach U International.

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