Quando modificar a comissão de um vendedor?

            Remuneração de equipes de vendas sempre foi um assunto complexo e importante. Por isso, merece toda a atenção de quem trabalha na área ou administra uma equipe de vendas.

            Quando a comissão é alta demais, a empresa pode comprometer seu lucro e, apesar da aparente alegria dos vendedores, corre-se o risco de eles entrarem na zona de conforto e se acomodarem. O oposto também é um problema: quando se paga comissões baixas demais, é inevitável a desmotivação e a saída de vendedores do time.

            Muitas vezes, no decorrer da operação, é necessário fazer alguns ajustes, tanto para mais ou para menos. O fundamental é ser transparente com a equipe e falar a verdade, sempre. Todos precisam saber e entender que existe um tripé em vendas que precisa ser equilibrado e, se uma das partes faltar, a empresa não terá futuro.

            Quer saber qual é o tripé? Vamos a ele:

Empresa:ela precisa ter lucro para poder crescer e remunerar seus acionistas, caso contrário, eles fecharão as portas.

Colaboradores:eles precisam ganhar dinheiro para viver e realizar seus sonhos.

Clientes:precisam estar satisfeitos com produtos de qualidade, bom atendimento e preço justo.

Lembro-me de quando trabalhava como vendedor externo em 1998 e a empresa decidiu baixar as comissões em função de uma reestruturação da força de vendas e da readequação dos custos. Segundo a empresa, se a comissão não fosse ajustada para menos, o processo de vendas ficaria inviável.

            Pode até parecer estranho, mas isso não diminuiu em nada a minha motivação nem a dos meus colegas de equipe, pois nos foi mostrado um projeto no qual, a médio prazo, com o aumento de vendas alcançado por nós, passaríamos a ganhar igual ou até mais do que atualmente.

            Daí a importância de se ter:

• Uma equipe comercial madura e comprometida, com a qual realmente se pode contar num momento difícil.
• Uma liderança forte, transparente, coerente e confiável.
• Um controle eficiente sobre os custos para apurar o lucro. Não se iluda com altos índices de vendas. Vender é uma coisa, ter lucro é outra totalmente diferente.

            Quando se trata de aumentar as comissões parece ser mais fácil, mas todo cuidado é pouco, porque se algo der errado e for preciso baixá-la novamente, com certeza terá alguns desgastes. Particularmente, acho mais fácil trabalhar com prêmios adicionais de acordo com as vendas. O prêmio é algo mais dinâmico e mais fácil de ser alterado.

            Em ambos os casos (aumentar ou diminuir), aconselho a fazer dessa ocasião um momento especial e, mesmo que de forma simples, é importante fazer algum evento e dar um ar positivo à mudança. Lembrando a toda equipe que mais importante do que onde estamos é aonde chegaremos!