Qual o limite entre ser persistente e ser chato?
Talvez você tenha a expectativa de que nós, que escrevemos a VendaMais, tenhamos as respostas perfeitas para todas as situações, mas confesso que tem horas, como esta, que também tenho dúvidas. Quer me ajudar?
Todos nós sabemos que fazer follow-up é mais que necessário, é imprescindível, afinal, 80% das propostas são fechadas depois do 5º contato. E para fazer um follow-up eficiente existem algumas regras de ouro, como:
- A iniciativa deve ser do vendedor. Nada de acabar o contato com um “aguardo seu retorno”, melhor é terminar com uma pergunta ou avisando quando será seu próximo contato.
- É preciso ser criativo na abordagem, usando táticas para surpreender o cliente – mandar uma lembrança, chamar para um café ou para almoçar… Enfim, use a criatividade.
- Perguntar qual a próxima etapa para entender o processo de compras e saber com que frequência o contato deve ser feito.
- Mudar as forma de contato (email, telefone, mensagem no Facebook, SMS, WhatsApp).
- Saber que é/são o(s) decisor(es), com quem mais vai discutir a proposta. Apesar de nem sempre ser fácil o acesso a essas pessoas.
- Ligar com alguma novidade, mudança, ter um porquê para o contato e não simplesmente ligar para perguntar se o cliente teve tempo de analisar a proposta.
- Fazer a comunicação ser o mais pessoal possível, escrever um bilhete
à mão ou mencionar alguma informação que seja pertinente apenas a aquele cliente, não deixar parecer que usa um script padrão. - Por um prazo de validade na proposta e usá-la, ou seja, se até a data limite não houver avanços, você tem uma oportunidade para entrar em contato para verificar se existe interesse em atualizar a proposta.
- Entender qual a pressa ou real necessidade do cliente fechar o negócio, com você ou com outro.
Agora se já aconteceu com você de levantar as necessidades e expectativas do cliente, preparar uma proposta alinhada com o que ele precisa, fazer um follow-up dentro das regras de ouro e de repente seu cliente para de te atender, quando atende dá respostas evasivas, diz que logo te retorna e nada da ligação. Você manda e-mail e nada de retorno, ou seja, fica em cima do muro, não diz nem SIM, nem NÃO (já fechou com outro fornecedor, não tem mais interesse), o que fazer? Qual o limite entre ser persistente e ser chato? Por que será que isso acontece?
O que você faz quando isso acontece? Mande sua opinião e/ou experiência para nós: leitor@editoraquantum.com.br
