O que fazer quando o gerente atravessa a negociação e leva a comissão?

Fico sempre estarrecido com relatos de vendedores sobre o comportamento de alguns gerentes de vendas. Fico assim por dois motivos: primeiro, pelo fato de os gestores acharem que vale a pena fazer o que fazem e, segundo, por perceber que os vendedores aceitam se submeter a tais ações de seus gerentes. Embora reclamem entre si e escrevam para sites ou blogs, continuam lá.

Um desses casos veio até mim recentemente. É o de um gerente que atravessa as negociações dos vendedores de sua equipe. Em muitas situações, isso faz o profissional se perguntar: “É exibicionismo?”, “Por afobação?”, “Pelo fato de o cliente ser grande?” ou “Pela comissão ir para ele?”.

Cabe aqui dizer que gerente de vendas, aquele que dirige uma equipe de vendedores, tem como missão obter resultados por meio de seus vendedores. A premissa básica do papel do gerente é desenvolver seus profissionais para que exerçam seus papéis com toda a qualidade de que precisam.

Supondo que tenha feito o primeiro ato da constituição da equipe benfeito, ou seja, o processo de seleção, agora cabe ao gerente educar seus vendedores para o que é específico da empresa e de seu mercado e, depois, acompanhá-los e ver o que fazem, corrigi-los e novamente orientá-los.

Todas as vezes que vender ou negociar por eles, o gerente estará atrofiando o desenvolvimento dos vendedores. “Ah, mas o tal ali não tem jeito… é ruim de fechamento!”. Se a pessoa não tem conserto, não deve ficar na equipe. Ao gerente, cabe substituí-la.

Um dos pressupostos da liderança é a confiança entre as partes. Como haverá confiança entre o vendedor e seu gestor que, de vez em quando, avança sobre um cliente, fecha um negócio e fica com a comissão?

Gerente que concorre com seus vendedores por comissão não só é um péssimo gestor, mas também uma porta aberta para a desonestidade. A empresa e os colaboradores precisam acender a luz de alerta!

A desonestidade dos chefes, ou o desequilíbrio na igualdade entre as partes, é o melhor caminho para a destruição de uma equipe. Só os vendedores muito fracos de personalidade ficam em uma empresa assim – e talvez alguns desonestos também fiquem. No entanto, essa nunca será uma equipe que aproveitará o potencial que aquele mercado oferece. A grande perdedora é a empresa, que abriga essas chefias que não lideram ninguém.

A motivação dos profissionais em áreas de vendas muito competitivas é sempre tênue. O líder deve agir diariamente para mantê-los íntegros, com vontade de vencer as adversidades do mercado. Os profissionais querem acreditar que seus esforços em campo que não trazem resultados imediatos em algum momento surtirão efeito.

O ambiente de trabalho precisa ser de companheirismo, pois essa é a principal fonte de apoio para os dias ruins. Onde há privilégios de uns em detrimento de outros, nunca haverá companheirismo.

Por outro lado, o que me deixa perplexo é o fato de os vendedores permanecerem em empresas que permitem essa situação. Só há gerentes que os prejudica porque eles aceitam. Se fossem embora, em breve a empresa acordaria para o problema. Acredito que isso persiste só porque ambos se acomodaram com a situação.

Sempre há vagas para os que sabem vender. Suspeito que o imobilismo dos vendedores se deve, em parte, à crença de que teriam dificuldades em empresas de outros setores e que não saberiam vender outros produtos ou serviços. Esses profissionais ficam como tartarugas diante de uma ameaça, encolhem-se no lugar em que estão e esperam a ameaça cessar para pôr a cabeça para fora.

Se o comportamento de seu gerente não coaduna com seus valores pessoais, está na hora de buscar outra oportunidade. Deixe claro à direção da empresa o que está acontecendo e o motivo de sua saída. Vá procurar um ambiente mais acolhedor, em que possa ter suas opiniões consideradas e explorar todo o seu potencial.