Quanto custa não negociar

A toda hora saem nos jornais notícias confirmando que as mulheres, apesar de estarem estudando mais e ocupando mais posições de trabalho, ainda ganham menos que os homens. Quanto maior o grau de instrução e a idade, maiores as diferenças salariais. Com isso, acabam tendo grandes perdas financeiras durante a vida e terminam com um valor de aposentadoria menor que o dos homens.

Existem várias frentes que tentam explicar o porquê disso. A mais comentada é a de que as mulheres são menos persistentes em seus trabalhos e deixam seus cargos em detrimento dos filhos e da família com mais facilidade. Com isso, acumulam menos experiências e acabam não assumindo alguns cargos estratégicos por medo de atrapalhar a qualidade de vida. Como mulher, mãe e empresária, preciso ser honesta e dizer que realmente isso acontece.

Mas existe outra razão que deve ser analisada e combatida, que é a negociação do salário. A professora Linda Babcock, da Carnegie Mellon University, observou que, dos alunos que saíam de um mesmo curso, os homens começavam com 7,6% a mais de salário que as mulheres. Pesquisando, Linda percebeu que 51% dos homens, na sua entrevista de emprego, tentavam negociar o salário inicial, enquanto apenas 12,5% das mulheres faziam o mesmo. Dos que tentavam, a maioria homens, 7,4% iniciavam com um salário melhor.

Vamos fazer um cálculo rápido de matemática financeira – imaginemos que a Maria e o João se formaram juntos e participaram de um processo seletivo que oferecia R$100 mil/ano. A Maria aceitou o emprego e o valor, o João aceitou o emprego, mas conseguiu negociar um valor maior, R$107,6 mil/ano. Vamos pensar em três situações:

1. Ambos trabalharam 30 anos na empresa e receberam aumentos anuais de 5% – a diferença de valor que o João vai receber a mais que a Maria, nesse período, por esse simples ato inicial é de R$686.434,00.
2. Vamos imaginar que, a cada ano, o João negociou um valor maior que os 5% padrão que a empresa oferecia e conseguiu 0,5% a mais por ano. Já a Maria aceitou os 5%. A diferença de valores que ambos terão recebido ao final de 30 anos de trabalho será de R$1.755.016,00.
3. Agora, imagine que o João negociou ainda melhor e conseguiu 1% a mais anualmente, ou seja, teve 6% de aumento, enquanto a Maria decidiu aceitar os 5%. A diferença entre o que ambos ganharão será de R$2.958.356,00.

É muito dinheiro, não é mesmo? Isso basicamente acontece porque as mulheres têm dificuldade em negociar coisas para si e acreditam que seu trabalho, comprometimento e empenho serão percebidos e que serão recompensadas por isso. Mas não é o que acontece.

Então, se você acha que ganha menos do que os colegas que fazem o mesmo que você, preste atenção às seguintes dicas:

• Esteja sempre preparada para negociar, você nunca sabe quando vai aparecer uma oportunidade. Tenha informações de valores de mercado, além de relatórios e dados concretos que mostrem seu desempenho.
• Pense nas objeções que podem aparecer e treine argumentos para desmontá-los.
• Não deixe a negociação terminar com uma promessa subjetiva. Se ouvir: “Neste momento não é possível”, esclareça o que exatamente é preciso fazer, acontecer, esperar, etc., para que o aumento ocorra e de quanto será.
• Aceite projetos ousados, de visibilidade e importância para a empresa, por mais que isso possa diminuir temporariamente sua qualidade de vida.
• Nunca coloque situações pessoais – casamento, filhos e compra de uma casa nova – como argumentos para merecer um aumento. Entenda que a política salarial da empresa não pode oscilar pelas necessidades e decisões que cada colaborador toma. Você precisa merecer um aumento pelo tanto que produz e gera de retorno. Pode soar frio e calculista, mas é assim que funciona.