Aprenda a estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente, levando em conta os interesses de sua empresa no curto prazo Aprenda a estabelecer um relacionamento de longo prazo com o cliente, levando em conta os interesses de sua empresa no curto prazo

Pouca gente se dá conta de que um relacionamento duradouro depende muito das minúcias e das surpresas, positivas e negativas. Às vezes, a recusa em prestar um serviço adicional não influi tanto na qualidade do relacionamento como um telefonema não retornado.

Você lida com aquele cliente há anos. Mas, em uma determinada reunião, você promete a ele que vai marcar um almoço para tratarem de planos futuros… e some. Mesmo que isso não seja fatal, é certo que o relacionamento sairá ?chamuscado?.

As conseqüências da mentira

Outro problema grave para os relacionamentos é a mentira. Parece óbvio? Pois saiba que uma pesquisa realizada pela revista Sales & Management e pela Equation Research com 316 executivos de vendas e marketing dos EUA revelou que 47% deles suspeitam que seus vendedores tenham mentido em visitas de vendas. Sua transparência com o cliente deve ser do tipo cristalino, nada menos.

Também essencial para nutrir um relacionamento de longo prazo é contribuir para que o cliente saia ganhando o mesmo que você. Você e seu cliente dependem um do outro para ter sucesso nos negócios. Vocês precisam se ajudar para crescerem juntos. E sei que isso não é fácil. É como se eu pedisse para você disputar uma corrida de cem metros pela manhã e uma prova de três mil metros à tarde, pois em cada ação, deve-se levar em conta os interesses de sua empresa no curto prazo e o relacionamento com o cliente a longo prazo. Mas o consultor de vendas pode ser, ao mesmo tempo, um fundista, como Joaquim Cruz, e um velocista, como Robson Caetano. É difícil, mas viável.

E aqui vai uma dica: não se esqueça de identificar todos os seus relacionamentos com seu cliente. Por exemplo: se o seu cliente é uma loja, você precisa construir relacionamentos tanto com o proprietário ? que vai decidir ou não a compra ? como com o balconista ? que vai expor seu bem, seu produto.

Se o vendedor faz tudo isso, automaticamente se transforma em consultor? Não. Ele ainda precisa enxergar os seus novos papéis e, assim, comportar-se de acordo com eles, mesmo quando não está na frente de um cliente. Historicamente, os vendedores levavam apenas produtos e serviços para o mercado e recebiam dinheiro. Hoje, os consultores ?levam? a empresa para o mercado e ?recebem? informações, que entregam para ela. Por todas essas características é que o vendedor de hoje age como consultor de seus clientes, mas é, na verdade, uma empresa dentro da empresa.