Na edição 96 da VendaMais escrevi um artigo sobre a História do Profissional Sincero. Deu tanta polêmica e recebi tantos e-mails que pensei em escrever um outro, reafirmando que não é errado ser sincero, errado é ser sinceramente errado.

Você era sincero quando era católico. Se converteu ao budismo e continua sincero. Note que sinceridade não tem nada a ver com fidelidade.

Um fabricante de vinho disse uma vez:

– O que vende mesmo é o preço e ponto final.

Um empresário comentou:

– Se você tem um bom produto não precisa fazer pesquisa de mercado, ache o cliente certo que ele comprará.

Um vendedor explicou:

– Trato bem os clientes não porque gosto deles, mas porque se eu não agir assim eles não comprarão.

São três exemplos de sinceridade que quebraram a empresa. A sinceridade é mutável, a honestidade, não. Honestidade é como gravidez: ou você tem ou não. Você é sincero quando diz na cara o que pensa de uma pessoa. Mas quando uma pessoa diz na sua cara o que pensa de você, é estúpida. A sinceridade é conceitual; a honestidade, não. Honestidade é um valor ético que se alinha com a espiritualidade para gerar credibilidade.

Veja que nem o cliente é sincero. Certa vez uma famosa empresa de refrigerantes perguntou ao mercado:

– Você gostaria de trocar a garrafa de vidro por esse refrigerante em lata?

Todos disseram que sim, que a garrafa era anti-higiênica etc. Quando saiu a novidade em lata os mesmos clientes a rejeitaram. A empresa acreditou na sinceridade dos clientes e perdeu dinheiro. A estratégia só acabou dando certo porque a empresa aumentou a verba de publicidade para motivar a mudança de hábito. A sinceridade é emocional, a honestidade, não.

Você está perdendo dinheiro por confundir sinceridade com honestidade. Os traficantes de drogas acham que têm uma profissão porque eles têm um negócio, clientes, produto, mercado, concorrência e fidelização. Muitos dizem:

– Eu vendo drogas, mas não mato, não roubo e ajudo muitas pessoas carentes aqui no morro.

Acredite: o melhor gerente de vendas do mundo é aquele que usa de critérios sistêmicos para medir a sinceridade de seu time. Uma equipe muito sincera na direção errada quebra a empresa. Um profissional da venda pode ser 100% sincero ao dizer frases de abordagens a um cliente na loja:

– O distinto deseja alguma coisa? Já foi atendido, chefe? – e, no entanto, ele continua perdendo vendas.

Quer vender mais? Pense assim: “Se eu estou fazendo o que sempre faço e os resultados são sempre os mesmos, então é preciso mudar minha maneira de vender”. O que você precisa não é melhorar ainda mais o que já faz sinceramente, nem colocar mais calor de entusiasmo no que anda falando. É trocar o antigo pelo novo, a experiência pela competência e a sinceridade cega pela honestidade triunfante. Mas, se você quiser continuar acreditando certo na coisa errada ou errado na coisa certa, – tenha certeza de que não vai dar certo. Você verá que sua sinceridade pode até lhe trazer o céu de alguma paz interior, mas suas vendas irão para o quinto dos infernos… dos maus resultados.

Maurício Gois é palestrante nas áreas de vendas, motivação e desempenho de alta performance. Para contatá-lo ligue para (019) 3865-1597 ou pelo e-mail: contato@mauriciogois.com.br. Visite site: www.mauriciogois.com.br