Veja a opinião dos leitores sobre quem negocia melhor

Não há nada mais empolgante que uma saudável disputa entre sexos. Leonard Greenhalgh, professor de administração da Faculdade de Administração de Amos Tuck, em Dartmouth, realizou recentemente um estudo para lá de polêmico.

Ele abordou as diferenças entre homens e mulheres quando o assunto é negociação e chegou à conclusão de que:

• Os homens costumam se concentrar em vencer nas negociações e “derrotar” o oponente, ao contrário de construir um relacionamento.
• As mulheres têm mais o hábito de tratar os negociadores dentro de um contexto de relacionamento contínuo, no qual os dois lados continuam dependendo um do outro.

 

Pronto! Lá fomos nós, da VendaMais, consultar vendedores em todo o País para saber quem negocia, de fato, melhor: homem ou mulher?

A maioria das pessoas (51,2%), como já era esperado, respondeu que ambos os sexos, respeitadas suas diferenças, negociam bem – o que fará a diferença será o preparo. Entretanto, para 41,5%, a tese do professor está correta, e as mulheres realizam esse passo da venda melhor. Apenas 7,3% defenderam que os homens são melhores em negociação.

O mais interessante é acompanhar a argumentação desses pontos de vista, permeados, muitas vezes, por impressões absolutamente conflitantes (como não poderia deixar de ser). Confira!

 Mulheres

“Eu trabalho com vendas de pacote de viagem. Nesse caso, quando a venda é para um casal, na maioria das vezes quem decide é a mulher. Eu acho que a mulher (vendedora) tem uma facilidade para entender esse processo, porque ela, sendo casada ou simplesmente mulher, sabe que quem decide é ela. Considero que alguns homens são excelentes vendedores porque conseguem ultrapassar as barreiras, demonstrando todo seu conhecimento do produto que está oferecendo.

Então, para simplificar, eu acho que as mulheres bem preparadas têm uma facilidade ainda maior de serem excelentes vendedoras.”

Paulo Rogério

Supervisor de vendas

 

“Tudo é relativo, porém, falando de mim e da minha equipe, com certeza negociamos melhor que os nossos colegas. Parto do princípio de que o cliente tem que sair com a sensação de que ele levou a melhor quando vamos fechar uma negociação, seja ela em que área for. Devemos sempre deixar claro para outra parte o que ela ganha com isso. Outro passo importante é construir um relacionamento, e acredito que nós mulheres somos bem mais hábeis que os homens nesse quesito. A mulher é mais focada, construímos o relacionamento, mas esquecemos o principal: fechar o negócio. Apesar de emotivas, acredito que quando estamos no mundo dos negócios somos bem menos vulneráveis que os homens.”

Monica Matias

Grupo Tubform

“Na minha opinião, as mulheres são mais afetivas e tratam as vendas de maneira menos agressiva, sem perder o foco, mas buscando o fechamento. Na minha equipe, as vendedoras costumam usar as preliminares abordando assuntos que despertam a necessidade do cliente tanto para o fechamento como para outros produtos. Já os vendedores vão direto ao assunto, procuram ganhar tempo na hora de negociar, mas perdem muitas vezes a oportunidade de fechar bons negócios.”

Luiz Carlos Nardi

 Imperlife ME

 

“Percebemos uma mudança muito grande na aceitação do tal ‘vendedor’ quando esse título é utilizado por uma mulher. A receptividade é maior, a aceitação da apresentação de produtos e a continuidade nos fechamentos também é superior do que nas negociações tratadas por homens. Nossa equipe de pós-venda/telemarketing é composta 100% de mulheres e, mês após mês, acabamos superando as metas e conseguindo novos clientes com alta rentabilidade. O aprendizado com mulheres parece ser mais produtivo e os vícios oriundos de outros empregos parecem ser superados com mais facilidade.”

Fernando Nicolodi

Coordenador comercial CISS Matriz

“Minha opinião é que as mulheres se relacionam melhor com o cliente que os homens, pois criam um ambiente propício a esse relacionamento e, consequentemente, constroem uma relação mais duradoura e vendas constantes, ao contrario dos homens que, salvo exceção, constroem relacionamentos rápidos e imediatistas, garantindo vendas a curto prazo. Quando podemos aplicar os conceitos de Jung, as mulheres com perfil Amigável quando se deparam com clientes com o mesmo perfil são, sem sombra de dúvida, as melhores vendedoras. Mesmo quando essas amigáveis se deparam com os outros três perfis (Analítico, Decisivo e Intuitivo), elas se saem melhor que um vendedor do sexo masculino.”
Jairo Moutinho

 

 Homens

“O homem negocia melhor! Quem falou que mulher negocia melhor é porque acha que negociar é só se relacionar. Não confunda com somente vender. Tem que vender com resultado, lucro, sem o tal desconto – que a mulherada já fala de cara. Mulher acha que a pessoa vai comprar se disser: ‘O preço é ‘X’ e estou dando a você desconto de 10%’.”

 Márcio

“Há dez anos participo da área comercial da empresa em que atuo.O nosso ramo envolve bens de capital, que se traduzem em um processo de venda mais lento e no qual o relacionamento se torna importante.Tenho desenvolvido, com a equipe, a importância do relacionamento, indicação, etc., que passam pelo relacionamento contínuo.Tenho três mulheres e dez homens. Os homens conseguem mais fidelização do cliente e montam estratégias mais elaboradas. As mulheres são mais pacientes na negociação, mas têm menor fidelização e baixa estratégia. Resumindo: os homens são mais eficientes no relacionamento e na negociação em si.” 

Antonio Carlos Silvestre Junior

 Ambos

“Teoricamente, as mulheres têm mais percepção e também mais sensibilidade, são agentes facilitadores em algumas situações. Já os homens possuem potencial para transmitir maior segurança e isso acarreta em confiabilidade. Agora, ambos têm condições de igualdade, desde que possuam conhecimento e técnica de persuasão.”

Fábio Bandeira

 

“Geralmente, tudo o que diz respeito à superioridade da mulher acaba virando tese de alguém e muito bem-vinda na mídia. Em contrapartida, se chegarmos à conclusão de que os homens são melhores em alguma coisa, somos rotulados de machistas e retrógrados. Na realidade, sendo homem ou mulher, não há diferença devido ao sexo, e sim devido à capacidade e o entendimento da pessoa. Na empresa, temos bons vendedores homens e mulheres e, se trabalhássemos com o intuito de derrotar o oponente, certamente estaríamos fadados ao fracasso, mesmo porque nosso principal meio de divulgação é o próprio cliente.”

Gustavo Terra

“Em minha opinião, é necessário na ação de venda ter a visão periférica da mulher, para sentir o todo da situação, e ter a visão tubular masculina, para se buscar a finalização. Os homens trabalham melhor na finalização que as mulheres, mas é importante também falar que quando se negocia com mulheres é importante não mostrar tanta objetividade, ao contrário dos homens, que na maioria das situações querem vencer. Em vendas, não é o sexo quem determina o melhor, mas sim o nível de sensibilidade para reagir a cada situação, além, é claro, da potencialidade profissional de cada um.”
Carlos Siqueira

“Por experiência, observo que as mulheres são mais flexíveis durante o processo de negociação. Já os homens tendem a ser mais pragmáticos, querem concluir logo o processo de negociação. Penso que ambos procuram estabelecer um relacionamento mais duradouro com o cliente.”

José Lício Machado

 

“Na minha opinião, tanto as mulheres quanto os homens podem ser bons negociadores e ambos, também, podem querer derrotar o oponente. Eu procuro sempre a negociação do ganha-ganha e muitas colegas de trabalho mulheres também fazem isso. Mas acredito que não é uma questão de gênero, e sim de atitude, postura profissional e características pessoais.”

Evanilde Maria Moser

Bibliotecária universitária – FURB

 

“Tudo depende. Em meu entender, há mulher que é mais afável, joga com seu lado sensual e com a intuição. No entanto, os homens têm uma tendência inata em negociar, nem sempre da melhor forma. Como vendedor que sou, já tive situações de negociar com mulheres e noto que elas jogam ‘com tudo que têm’, mais sensuais, mais ‘matreiras’, disfarçam melhor que nós e, como tal, se não tivermos cuidado, ‘somos levados’ no ‘charme’.”

Jorge Pimenta

Business manager

 

“Minha opinião é de que mulheres têm o perfil melhor de atribuir para a empresa relacionamento (networking), mas os homens são decisivos em suas negociações, são mais objetivos. Portanto, chego à conclusão de que na linha de frente de vendas temos que possuir homens e mulheres, pois um tem o que aprender com o outro. Tento, assim, manter uma equipe equilibrada.”

Diego Camargo

 

“Negociação não tem a ver com o sexo, mas com bom relacionamento e atendimento, qualidade e utilidade do produto, interesse e necessidade do cliente e, principalmente, conhecimento sobre o produto e capacidade de persuasão sem ser chato.”
Mauri Ferronato

 

“Se o resultado da pesquisa do professor Leonard fosse totalmente verdadeiro, as empresas só teriam mulheres na sua equipe de vendas. Minha opinião é de que uma boa negociação deverá ter as partes satisfeitas, ou seja, o verdadeiro clima de ganha-ganha e, para que isso aconteça, o bom negociador deverá estar preparado para todas as fases do processo. Nesse caso, acredito em um bom treinamento, autodesenvolvimento, ética e outras habilidades mais. Não acredito que o sexo faça a diferença na negociação. Acredito no potencial do negociador. Até acho que esse contexto de relacionamento contínuo atribuído às mulheres por vezes são mal-entendidos e elas sofrem os velhos ‘assédios’ dos compradores mais ousados.”

Claudiano Freitas

Gerente comercial

 

“Minha opinião é de que as mulheres são mais dispersivas. Podem até ser mais acolhedoras que os homens, mas eles são mais focados no fechamento do negócio, e isso independentemente de se criar um bom networking ou não. Elas têm uma visão panorâmica e nós homens temos uma visão linear, que quer dizer: foco! Talvez pelo fato de que o homem, na maioria das vezes, sinta-se o provedor, isso lhe obriga a lutar pra vencer, conviver com pressões e bater metas; ele é mais assertivo nas vendas e vai direto ao ponto do fechamento do negócio. Em uma equipe de vendas, acredito que ter homens e mulheres trabalhando lado a lado pode trazer um ótimo ganho para a empresa e os clientes, afinal todos temos a ganhar com as diferenças.”

Antonio Carlos Fernandes
Diretor comercial

 

Comentário do especialista

Um dia, me perguntaram por que preferia trabalhar com mulheres. Respondi: “Eles, quando não sabem, inventam e elas, quando não sabem, perguntam”. Acho sinceramente que o homem está cada vez mais “feminino” e as mulheres estão cada vez mais “masculinas”. Um dia, provavelmente, em termos profissionais as diferenças entre os dois sexos serão mínimas.

Considerando a minha experiência e gostando de observar os comportamentos dos negociadores com quem lido:

• Elas perguntam muito mais que eles – uma vantagem que elas têm no processo de diagnóstico e detecção de necessidades.
• Eles têm a “mania” de saber tudo, colocam muita emoção na interação com os outros. Elas são melhores ouvintes. Naturalmente desconfiadas, essa característica joga a favor das mulheres nas negociações. Ganhar-lhes a confiança é primordial. Mulher desconfiada não decide.
• Uma das táticas de negociação que recomendo é a seguinte: liderar as negociações desde o primeiro minuto. Eles fazem isso normalmente, afirmando-se e, muitas vezes, impondo sua posição logo no aperto de mão. Elas são muito mais sutis, investem mais na relação afetiva. Elas têm, naturalmente, o dom da manipulação. Possuo imenso prazer em negociar com elas, pois normalmente são muito mais difíceis de convencer. Eles são mais transparentes e muito mais lógicos, mas não dão a mesma luta.
• Na fase da argumentação negocial, elas têm tendência para argumentar, baseando-se nas suas experiências profissionais. Para elas é importante estabelecerem e manterem uma relação saudável com a outra parte. Falar dos seus sentimentos não as incomoda. A postura negocial e os argumentos delas promovem o rapport.
• Eles são mais “ferramenteiros”. Quando dispõem de know-how e de ferramentas técnicas, os homens gostam de evidenciá-los. Utilizam números, fatos, mostram catálogos, etc. Muitos com quem tenho negociado revelam a mesma tendência: chegar de forma inconsequente ao final da negociação. Elas preferem ilustrar seus argumentos através de situações do cotidiano.
• No fecho de negociações, elas tendem a se apoiar nos benefícios (ex: OMO lava mais branco) e eles nas características (ex: modelo X com 120 cv). As mulheres são mais rápidas em concluir negociações, mas mais exigentes.
• Uma vantagem deles se chama networking. Eles são muito mais ativos na procura de apoio de terceiros. Tenho conhecido muitos indivíduos peritos em lobby comercial. Muitos são pessoas que não possuem grandes competências técnicas, mas que têm o contato certo na hora certa e não hesitam em utilizá-lo. Elas são muito mais pudicas.

 

Recados para eles

• Cuidado com elas – sabem cada vez mais o que querem. Possuem cada vez mais poder. Exigem respeito, lealdade e sinceridade.
• Prepare muito bem as negociações. Muito rigor e muita atenção aos detalhes. Elas são naturalmente desconfiadas. Quem perder a confiança delas não as convence.
• Cuidado com a manipulação. Argumente e contra-argumente com fatos. Seja forte emocionalmente.
• Venda benefícios.
• Sempre que lhe colocarem objeções, mantenha uma atitude mental positiva e remova-as com evidências, provas e testemunhos.
• Escute-as ativamente. Seja direto e objetivo.
• Cuide-se bem. Elas apreciam os homens com boa aparência, bom gosto e educação. Seja cortês.
• Elas possuem muito boa memória. Cumpra escrupulosamente o que prometer.
• Lembre-se: elas são metade do mundo, mas são mães da outra metade.

 

Recados para elas

• Cuidado com eles – estão cada vez mais autônomos e sensíveis. Seja genuinamente feminina. Eles apreciam.
• Gabe-os. O ego masculino é enorme. Presunção e água-benta caem bem e são grátis.
• Mantenha a atmosfera negocial sem tensões. Quando estão tensos, eles jogam na defesa ou se exaltam.
• Lidere sutilmente as negociações. Deixe-os manifestar sua necessidade de afirmação.
• Para obter mais valias negociais, deixe eles obterem primeiro alguma vantagem.
• Não os pressione de início (eles se embaralham).
• Não os deixe divagar (eles perdem a objetividade).
• Evite acordos verbais. Eles têm má memória, são pouco rigorosos e um pouco desorganizados.

 

Quanto a sexos, apenas conheço dois: um que se diz sensato e o outro que nos prova que isso não é verdade.

 

João Alberto Catalãoé administrador e fundador da SalesUp, empresa líder em assessoria comercial em Portugal, além de cofundador do Instituto de Negociação e Vendas (INV), especializado no desenvolvimento de performance comercial.