O que fazer para superar objeções

Cliente 1 – Para que serve esse botão vermelho ao lado da máquina?

Vendedor 1 – Veja bem, esse botão… ele serve para… bem, eu preciso verificar com nosso fornecedor, mas com certeza ele é muito importante!

 

Cliente 2 – Como eu peço o reembolso para seu plano de saúde?

Vendedor 2 – Bem, é só ligar lá na central… quer dizer, eu preciso verificar isso primeiro, mas acho que é isso.

 

Antes de encarar o cliente para apresentar seus produtos ou serviços, é fundamental conhecer muito bem o que você vende. Caso contrário, poderá criar uma situação constrangedora tanto para você como para seu consumidor.

Talvez, em reuniões com compradores menos experientes, você consiga vender tranquilamente, porém, com os mais eficientes, é provável que entre em uma bela saia justa. E isso levará seu cliente à concorrência em busca de um vendedor que explique e dê as informações que ele necessita.

Para o profissional de vendas se preparar e enfrentar possíveis objeções em uma negociação, criei o Checklist do produto/serviço, que funciona da seguinte forma:

 

1º passo – Defina o produto ou serviço a ser oferecido. Em seguida, pergunte aos seus colegas de trabalho quais desvantagens percebem nele e escreva-as no checklist.

2º passo – Liste todas as vantagens e benefícios colocando, no mínimo, o triplo de vantagens em relação às desvantagens. A princípio, parece algo fácil, mas, na hora de passar para o papel, você perceberá que não é tão simples assim.

3º passo – Depois de definidas as vantagens e desvantagens, coloque o preço do concorrente ao lado do seu e responda a seguinte questão: “Por que meu produto tem esse preço e o do concorrente aquele?”. Aqui, certamente você irá tratar de qualidade, marca, etc.

4º passo – Escreva por que você compraria seu produto ou serviço. Isso lhe dará mais segurança na hora de vender, pois conseguirá agregar valor com mais facilidade.

5º passo – Escreva suas considerações, dificuldades e vantagens em realizar o checklist. Desse modo, você perceberá que, com ele em mãos, ficará mais fácil se preparar para responder perguntas que, na maioria das vezes, baseiam-se em vantagens e/ou desvantagens de seu produto ou serviço.

 

Usando o checklist, tenho certeza de que suas vendas irão aumentar consideravelmente, pois grande parte do insucesso no fechamento das vendas é resultado de uma objeção não respondida ou ainda mal respondida.

Lembre-se de que quanto mais especialista sobre seu produto ou serviço você for, mais confiança e credibilidade poderá transmitir para seu cliente, o que refletirá em uma lucratividade maior.

 

Cristiano Vinícius Soares é consultor de vendas da Uniminas – Transporte Médico de Urgência e ministra cursos aos vendedores da Unimed Minas Gerais.

E-mail: [email protected]

 

Colaboração: Cione dos Santos

 

 

Qual é o meu produto? (faça uma breve descrição)

 

Observação: coloque pelo menos 3 vantagens para cada desvantagem.

 

Precificação

 

Por que eu compraria meu produto?

 

Observações