Sabe qual é o momento de planejar as vendas do Natal?
O último trimestre do ano já está chegando e é hora de se preparar para ter um Natal lucrativo. De acordo com a POPAI Brasil (Associação Internacional voltada para o marketing no varejo), a expectativa é vender, neste ano, 8% a mais do que em 2011. Para ultrapassar essa estatística é preciso fazer um bom planejamento para que o lucro não seja apenas um sonho de verão.
De acordo com Ana Costa, diretora executiva da POPAI Brasil, o primeiro cuidado fundamental é ter o produto para entregar ao cliente, pois ele dificilmente voltará outro dia para comprar de você (lembre-se: nesse período, os clientes têm cerca de 20 dias para comprar presentes para toda a família, em lojas abarrotadas). Provavelmente, quem tiver o produto na hora venderá primeiro. “É preciso estar preparado, com um bom mix tanto de produtos quanto de preços e formas de pagamento. Você tem de fazer uma gestão estratégica mais elaborada para não perder essas vendas”, ensina a especialista.
A partir do momento que o cliente sai da sua loja e entra em outra, pode acabar se distraindo com milhares de opções. Ana Costa exemplifica: “Ele pode sair imaginando comprar um livro e dar um par de óculos; pode pensar em dar óculos e acabar presenteando com um perfume. O cliente fica aberto para outras possibilidades. Fora a frustração de querer presentear alguém com um livro e não encontrá-lo, o que faz que a pessoa comece a ficar aberta a outras alternativas antes de tentar resolver o problema. A gente não pode se esquecer de que hoje ninguém possui horas de sobra para fazer as compras de Natal”. O ideal é que o cliente feche a compra com você antes de olhar outras opções, e que fique mais tempo possível dentro de seu estabelecimento. Você sabe como fazer isso?
Decoração de Natal
Enfeitar a loja para essa época do ano não pode ser uma obrigação, mas parte da estratégia para que o cliente fique encantado e compre. “Você tem de ter uma decoração extremamente condizente com seu ponto de venda, principalmente com seu consumidor. Ele deve ter a sensação de que a loja foi preparada para recebê-lo”, aconselha Ana Costa.
Se a sua loja vende artigos de luxo, pode investir em uma iluminação diferenciada; se for uma loja de artigos esportivos, pode trabalhar o tema com bom humor, colocando o Papai Noel em uma bicicleta e não em um trenó. “A composição desses produtos, a adequação do ambiente da loja, tudo tem de estar associado com o seu produto, com a sua marca e, principalmente, com o que seu consumidor espera”, explica a especialista. Utilize a imaginação e a criatividade de todos os colaboradores (quem sabe por meio de um concurso) para que sua decoração de Natal tenha uma identidade própria.
“O importante mesmo é a sensação despertada. O Natal é muitas vezes associado a uma fábrica de sonhos. Se você conseguir que a sua loja esteja dessa forma, que o cliente entre e se envolva nesse processo, vai dar muito certo”, considera Ana Costa. Para ela, a decoração é o convite para o cliente entrar e ter uma experiência de compra única. “Quando montamos a árvore, pensamos em deixá-la com a cara da nossa família. Compramos um monte de bolinhas prontas, fazemos a mistura delas, a composição, se colocaremos brinquedos, barras de chocolate ou uma meia na decoração. Então, é muito importante ter o consumidor como parte dessa família”, explica a diretora executiva.
Pode ter Papai Noel?
Ter o bom velhinho na porta do estabelecimento já virou artigo de luxo. O Papai Noel com barriga e barba branca “naturais” pode custar até R$ 15 mil nesse período.
Entretanto, para o seu negócio, esse personagem na porta da loja representa um investimento ou desperdício? “Depende do público. Está lidando com o imaginário infantil? Então, fazer parte do contexto é interessante. Mas, por exemplo, se você estiver vendendo carros, não acho que o Papai Noel será sedutor o suficiente para fazer que você entre em uma concessionária e compre. Eu acho que tem de estar alinhado ao seu foco”, opina Ana Costa.
Com uma boa dose de criatividade, pode-se adaptar o personagem ao seu ponto de venda. “É preciso aproveitar a licença poética e transformá-lo na leitura da loja. Se tenho aquela loja de artigos esportivos, posso trabalhar com um Papai Noel atleta, com o corpo em forma. Mas se trabalho com crianças, elas não entenderão isso, porque no imaginário delas está o velhinho bonzinho, gorducho e barbudo”, observa a diretora.
Por outro lado, se você se enquadra nos prerrequisitos acima, estamos em setembro, então, deixar a barba crescer até dezembro pode ser um bom negócio!
Preparação da equipe de vendas
Até aqui você aprendeu que para vender muito no Natal deve planejar a quantidade de produtos, as formas de pagamento, a decoração da loja e a contratação ou não de um Papai Noel. Mas ainda falta um ponto essencial que muitas empresas têm deixado de lado: alinhar a equipe de vendas.
O especialista em treinamento de alta performance e autor do livro Afie seu machado – Comprometa-se com seu sucesso, Cersi Machado, acredita que cinco passos são indispensáveis na preparação da equipe de vendas para o Natal:
- Treine a equipe. Faça, todos os dias, um treinamento breve logo pela manhã, antes de abrir a empresa. Procure avaliar o desempenho de todos, incentivando e estimulando melhorias. Não use desculpas, encontre um tempo para fortalecer e estimular sua equipe. Lembre-se: uma equipe bem treinada e bem gerenciada, dentro de um ambiente alegre e amistoso, vende mais e com mais entusiasmo.
- Cuide do clima interno da empresa. Construa um lema, ou um “grito de guerra” diário, para que todos tenham um princípio orientador que reforce a importância do comprometimento.
- Acompanhe diariamente cada integrante da equipe. Não abra mão de oferecer um feedback construtivo para os vendedores que precisam de mais motivação e apoio para melhorar as vendas.
- Oriente seus vendedores para usarem perguntas abertas, pois os clientes não têm tempo para pesquisar o que querem comprar. Cabe ao vendedor compreender o que ele precisa, para oferecer as soluções adequadas.
- Reforce as técnicas de abordagem que deverão ser praticadas com postura e profissionalismo. Nada de “cara fechada” ou atitudes do tipo “vou fazer de conta que não vi você”. O cliente quer simpatia, receptividade e boa educação sempre.
Além desses passos, Ana Costa acredita que nesse momento é necessário muito companheirismo: “A equipe estar unida e todos trabalharem juntos facilita muito. É o momento que todo mundo está muito cansado, mas isso não pode impedir a ajuda mútua dentro do ponto de venda. Por exemplo, ao observar que alguém está lá, todo atrapalhado, outro colega pode se dispor a organizar uma seção que não é dele, aproveitando que está livre. Como os horários se prolongam, não custa dar um chocolate para quem fica depois do horário, apoiando para repor as energias e em sinal de agradecimento”, finaliza Ana Costa.
O que vai vender no Natal 2012
Estas são as apostas da diretora executiva da POPAI Brasil, Ana Costa, para as vendas de fim de ano:
- Eletrônicos – Estes, há muito tempo, são a grande sensação. Lançamentos, como os da Apple, são o que puxam as vendas desse setor.
- Perfumaria – Esse setor foi uma surpresa e cresceu cerca de 20% em 2011. Neste ano, deve manter-se entre os produtos mais vendidos.
- Acessórios – Óculos e bolsas tiveram um aumento muito grande de vendas, também chegando quase a 20%.
- Roupas – Há uma constante queda na venda de roupas, em comparação a outros produtos.
- Linha branca – Geladeira, fogão e máquina de lavar não são os presentes mais desejados no Natal. O apelo nessa época é sempre para algo mais pessoal do que para uso coletivo.